Instituto Ayrton Senna receberá donativos através da Starbucks

A maior rede de cafeteria do planeta, Starbucks, inaugura nessa terça-feira, dia 04 de setembro, sua nova loja na Avenida Eng. Luiz Carlos Berrini, no Morumbi, São Paulo. Para isso usará de uma ferramenta de marketing social para provocar maior impacto em sua promoção.

A marca promoverá na segunda-feira uma nova edição do Charity Night, evento solidário que tem por objetivo arrecadar fundos para instituições preocupadas com o desenvolvimento das gerações. A entidade escolhida para o projeto foi o Instituto Ayrton Senna (leia a matéria completa no portal de notícias do instituto).

Para participar desta noite os clientes poderão adquirir um dos 100 convites disponíveis, que darão direito a degustar os produtos comercializados na loja, no período das 19h às 21h. Por R$ 74,90, além de poder experimentar todo o mix de café gourmet e demais produtos da Starbucks, os presentes ainda estarão apoiando diretamente o Instituto Ayrton Senna, que desenvolve ações em mais de 1.300 municípios, beneficiando, a cada ano, 2 milhões de alunos com educação pública de qualidade. Toda a renda arrecada com os convites será entregue ao instituto. Além disso os participantes ganharão como presente a camiseta Senna Tri, alusiva aos 20 anos da conquista do tricampeonato mundial de Ayrton Senna na Fórmula 1.

A estratégia da Starbucks, pelo que eu entendi, é promover ações em múltiplos canais simultaneamente agregando valor social à sua marca, promovendo a experimentação de seus produtos e divulgando a inauguração de sua loja ao público qualificado e consumidor potencial através de sua assessoria de imprensa. É uma ação inteligente, com target bem definido e alto desempenho institucional, que proporcionará resultados sustentáveis por relacionar sua marca com um instituto social de grande credibilidade e confiança das pessoas. 

Ayrton Senna ainda é um nome amado por todos os brasileiros, e a Starbucks foi minuciosamente inteligente em selecionar a entidade gerenciada por sua família para essa ocasião.

Cemitério para corinthianos

Essa notícia eu li no blog do Marcondes Brito, que ao final do texto expressou sua opinião pessoal a respeito (Leia direto no blog clicando nesse link).

"A criatividade do marketing do Corinthians não tem limites. Agora, por sugestão do vice-presidente Luis Paulo Rosenberg, o Timão quer o seu torcedor ligado ao clube mesmo depois da morte e negocia a construção de um cemitério exclusivo para torcida. O local ainda não foi definido pelos dirigentes, mas o estudo tem como alvo a região do ABC paulista.

De acordo com Rosenberg, a criação de um cemitério particular seria uma forma de homenagear os torcedores que externaram sua paixão pelo clube em vida e reforçar a ideia de “amor eterno” ao Corinthians.

“A única certeza que todos nós temos é que morreremos. E no cemitério para corintianos, depois da vida, ele saberá que não ficará ao lado de um torcedor chato”, destacou Rosenberg, falando sério."

Sem mais delongas para não parecer demasiadamente tendencioso em minha opinião, acho que tal decisão é bastante razoável, uma vez que após a suada conquista da inédita Copa Libertadores nesse ano de 2012 (102 anos após sua fundação), o fiel corinthiano bem que merece, ao voltar ao pó da terra, repousar em uma tumba onde estará escrito a justa frase: Descanse em Paz...

E eu que pensava que já tinha visto de tudo nessa vida, ainda consegui me surpreender com mais essa ferramenta de trabalho: o Marketing Póstumo. Aquele que tira dinheiro do freguês até depois de morto...

Smilingüido e a receita do seu sucesso

O marketing é uma ciência realmente fenomenal. Note que ele está presente mesmo quando não pretendemos usá-lo. E após alguns anos que uma determinada ação já vem sendo utilizada encontramos uma estratégia atrelada a ela com nome e sobrenome acadêmico, como se tivesse sido meticulosamente calculada.

Vou citar aqui o exemplo desse personagem: o Smilingüido. Segundo o site oficial, "na década de 80, nasceu no coração de alguns jovens o sonho de comunicar o amor de Deus de uma forma alegre e criativa. Nesse grupo havia uma desenhista: Márcia D´Haese, que desenhava uma formiguinha para ilustrar seus cadernos; havia também um jovem com talento para escrever: Carlos Tadeu, e muitos outros que se dispuseram a ajudar na criação das primeiras histórias. A primeira ideia de nome para a formiguinha foi Zecão, mas logo o grupo achou o nome muito pesado para um ser tão pequeno e frágil, sugeriram então o nome de Smilingüido, para dar relevância ao fato de que apesar de pequeno e frágil, ou seja "desmilingüido", o Senhor Deus poderia manifestar Seu poder e Sua grandeza. "... Porque o poder de Deus se aperfeiçoa na nossa fraqueza". II Co 12.9. Este foi o início do personagem e seu respectivo nome. De lá para cá muitos eventos importantes aconteceram como a incorporação deste ministério pela Editora Luz e Vida (1989). Desde então todos os produtos criados estão sob orientação da Editora." (leia mais clicando aqui)

Onde eu quero chegar é sobre o sucesso estrondoso desse pequeno ser que aqui no Brasil virou símbolo do cristão protestante, também chamado evangélico.

Se observarmos bem veremos que a tempos os membros de cada denominação religiosa já identificavam-se através de símbolos. É fácil reconhecer os símbolos dos praticantes do catolicismo, judaísmo, islamismo, hinduísmo, etc. Mas e os evangélicos, como é que se manifestavam? Timidamente, utilizavam (e ainda utilizam) a silhueta de um peixinho.

Mas Smilingüido chegou, e meio "sem querer-querendo" ofereceu uma forma de provocar uma identificação visual simpática e simbólica para os participantes dessa fé.

Com isso passou a vender cartões de aniversário, de Natal e todo tipo de mensagens; chaveirinhos, marcadores de livro, adesivos e lembrancinhas diversas; livros, revistas e Bíblias dirigidas ao público infantil; camisetas, bonés e muito mais...

Smilingüido tornou-se uma forma carismática de presentear alguém sem gastar muito, além de ser sempre bem recebido por pessoas de qualquer denominação Cristã.

A verdade é que no mercado de consumo da população evangélica Smilingüido atendeu a uma demanda latente e carente por identificação, a qual sente-se sempre muito satisfeita em adquirir produtos licenciados com esse personagem e orgulham-se de estampá-lo onde for necessário como uma forma de poder dizer em alto e bom som: Sou Evangélico e amo a Jesus.

E como eu citei no início desse texto, será que os criadores dessa marca tinham esse propósito no momento de sua criação? Acredito que não. Mas por uma fatalidade, por força de uma tendência facilmente compreendida pelos estudiosos de marketing, Smilingüido tornou-se um sucesso em vendas, credibilidade e aceitação em um momento onde o número de Cristãos protestantes vem aumentando e multiplicando-se, inclusive entre o público infantil, adolescente e juvenil.

Smilingüido é o resultado de uma boa criação com uma boa mensagem, que chegou sozinho e no momento certo em um mercado de consumo carente por novidades e ávido em adquiri-las.

Herbalife sob a ótica do negócio

A marca Herbalife carrega consigo uma série de sensações, emoções e percepções de quem a lê. Para muitos é sinônimo de negócio, de dinheiro no bolso, e para outros é solução para a saúde. Há quem a adore e há quem a odeie. Os que a adoram a representam de corpo e alma, e muitos que a odeiam já a adoraram um dia...

Mas contra fatos não há argumentos. A proposta de negócio da Herbalife é simplesmente impressionante, e a marca goza de um formato administrativo formidável. É sobre isso que vou discorrer nesse artigo: os fatores de sucesso da marca e produto Herbalife.

Produto e Posicionamento

Em primeiro lugar temos que falar sobre a alma do negócio Herbalife: seus produtos e sua orientação comercial. Utilizando uma estratégia inovadora desde o seu lançamento a Herbalife comercializa produtos fitoterápicos funcionais, que não têm caráter medicinal mas que interagem com o organismo de forma positiva, trabalhando preventivamente e corretivamente no bom funcionamento do metabolismo humano. Se você realizasse uma alimentação balanceada desde a infância, seguindo orientações de um nutricionista, certamente não precisaria jamais comprar um produto Herbalife e sequer frequentaria farmácias, pois teria uma excelente saúde proporcionada por tudo aquilo que a natureza já lhe oferece gratuitamente.

Porém, seguindo a tendência capitalista e consumista somada ao apelo gastronômico e forte impacto da industrialização de alimentos, a qualidade de vida das pessoas vem caindo muito, o que abre espaço para uma alternativa saudável para colocar tudo no seu devido lugar. É aqui que entra o posicionamento da Herbalife.

Chamamos de posicionamento a direção estabelecida para se dizer quem você é. Nesse caso, a Herbalife não é apenas um shake emagrecedor, um chá diurético, um mix de fibras ou um composto de Ômega 3. Adquirindo um produto Herbalife você estará comprando um conceito de qualidade vida, uma nova receita para ser mais jovem, bonito e saudável. E assim, sem medo de investir o quanto valem esses produtos, você os adquire com a convicção de viver mais e melhor.

Seguindo nessa proposta a Herbalife retirou seus produtos do mesmo balaio de centenas de outros que atendem ao mesmo objetivo e aí sim desenvolveu sua marca com uma outra abordagem, vendendo a mesma coisa que os outros, porém com o exclusivo benefício de ser "Herbalife", recheado de pareceres médicos, naturalistas e depoimentos de usuários satisfeitos. Acrescente aí a força de vendas bem treinada, formada por pessoas de confiança de quem compra e você estará de frente a um dos principais segredos de sucesso do negócio: quem oferece Herbalife a você raramente é um desconhecido, mas um amigo íntimo ou parente, cujo depoimento e argumentação derruba qualquer hipótese de dúvida que possa pairar em sua cabeça.

E assim está constituída a estratégia mercadológica e o sucesso do empreendimento sob o ponto de vista de construção da marca e posicionamento dos produtos. Herbalife é sinônimo de beleza, saúde e credibilidade.

Viabilidade do negócio

Aqui vai a parte tática da operação: como fazer da ambição de pessoas por dinheiro o combustível de vendas da Herbalife.

Sem entrar em detalhes acerca das estratégias de neurolinguística, persuasão e convencimento promovidos nos encontros da Herbalife para angariar seus vendedores, vamos direto ao âmago da questão: como é que um produto tão caro pode ser tão bem sucedido nas vendas? Muito simples...

Em primeiro lugar o cliente da Herbalife é o consultor de negócios e não o consumidor final. É óbvio, pois uma vez que você compra os produtos para revendê-los sob a promessa de ganhar muito dinheiro, o cliente Herbalife é você. Com isso a receita da Herbalife é líquida e certa, pois depois que você se convenceu a entrar no ramo e comprou os produtos para oferecê-los a seus amigos, o produto agora está em suas mãos. Faça as vendas se não quiser perder o capital investido, pois acaba de tornar-se um distribuidor informal.

Enquanto isso, os números e resultados comerciais da Herbalife já estão sendo computados para divulgação: os produtos Herbalife vendem (da indústria para o revendedor). Mas se eles vendem do revendedor para o consumidor, isso já é outra história...

A próxima etapa da marca será convencê-lo a graduar-se cada vez mais na "hierarquia" grupo Herbalife com a promessa de enriquecer ainda mais, o que lhe custará estocar-se mais também (pois você é o cliente deles), fato esse que mantém as vendas da Herbalife sempre em alta. Lembrando que a tua ambição é o que faz girar o estoque da indústria. E agora sua meta como revendedor está ainda maior, pois além de correr atrás para vender o que já comprou terá também que agregar novos vendedores à sua rede de negócios para que o estoque não vire mesas de centro na sala de sua casa. E assim sucessivamente...

Trocando em miúdos: uma vez que você colocou seu capital nos produtos Herbalife terá que correr atrás para vendê-los, pois caso contrário o prejuízo será seu. E graças a essa luta pela sobrevivência é que a Herbalife conquista cada vez mais vendedores ambiciosos, que compram cada vez mais seus estoques, que chegarão ou não na casa das pessoas que serão consumidoras de fato. Mas até que tudo isso aconteça as vendas da Herbalife já aconteceram, e os resultados da indústria impressionam de fato, independente do quanto se perde ou vence na casa do consultor.

Sob o ponto de vista do vendedor

Sendo um vendedor (ou consultor) Herbalife sua vida pode dar voltas, tanto para cima quanto para baixo. Isso vai depender de sua rede de relacionamentos e de sua capacidade de girar o estoque que adquiriu. Alguns ganham com isso, mas outros perdem. Alguns perdem muito, dependendo do tamanho de sua ambição e da capacidade de compra de sua rede de compradores potenciais. Alguns entram de corpo e alma no negócio e, como em qualquer tipo de empreendimento onde a dedicação e o foco são levados a sério, se o mercado estiver favorável alcançam sucesso e enriquecem.

Sob o ponto de vista do consumidor

Os consumidores Herbalife dividem-se entre aqueles que já têm uma pré-indisposição quanto à marca, aqueles que fogem de um vendedor para não se sentirem constrangidos a comprar o que não querem e aqueles que ouvem atentamente a argumentação do vendedor e experimentam os produtos. A satisfação de quem compra é relativa e individual, e não vem ao caso nessa análise. O trunfo de quem vende é que o consumidor em geral não tem o tempo hábil de pesquisar preço e opções similares no mercado, pois veria rapidamente que os produtos Herbalife são tão bons quanto dezenas de outros de custo bem mais baixo vendidos em farmácias, supermercados e casas de produtos naturais.

Sob o ponto de vista da Herbalife

A marca vai muito bem, pois apesar das críticas provocadas por aqueles que perderam dinheiro no negócio, a proposta de trabalho segue a todo o vapor onde a busca e conquista por novos parceiros revendedores não pára e, via de regra, continua muito bem sucedida com grandes investimentos em eventos, reuniões e encontros minuciosamente elaborados para encantar pessoas sedentas pelo tão sonhado enriquecimento.

Considerando-se o propósito da indústria não há o que discutir: a Herbalife é um exemplo de empreendimento bem sucedido, com estratégia de marketing muito bem desenvolvida, proposta comercial bem estabelecida, apelo de negócio e de consumo muito bem construído, enfim, um empreendimento que pode até ser muito combatido por muitos, mas que na sua essência, diante do que foi idealizado, alcançou seus objetivos.


* Nota do autor: esse texto tem o caráter meramente informativo com uma análise pessoal sobre o que me parece ser a Herbalife. Descrevi com o olhar mercadológico e administrativo visando o contexto da marca, para que possa servir de exemplo e de parâmetro como um case empresarial. Eu nunca revendi, consumi, trabalhei ou prestei serviços à Herbalife, e portanto me posiciono aqui com total liberdade de abordagem. Se algumas pessoas foram bem ou mal sucedidas através da Herbalife, isso também não vem ao caso, pois o texto é dirigido a compreender a marca Herbalife. Alguns produtos foram citados como exemplos, mas a linha da Herbalife não se resume a esses, fato que também não é foco desse artigo.

Marketing de oportunidade: a jogada de mestre da Ashleymadison

Isso sim é jogada de mestre! Com o objetivo de promover-se gratuitamente, rápido e com eficiência, o site de infidelidade Ashleymadison.com acaba de dar um grande passo: jogou na mídia que fez uma proposta de R$ 200 milhões ao presidente do Corinthians, Andrés Sánchez, para ter os “naming rights” do novo estádio do clube. O objetivo é patrocinar a nova casa do timão, recebendo em troca o direito de batizá-la com o nome do site durante um período de 25 anos. Nesse caso, o Itaquerão seria estilizado em cor de rosa e ficaria mais ou menos como nessa foto.

O site, que tem como lema a frase "a vida é curta, tenha um caso", orgulha-se de ser o "campeão" de infidelidade, e espera promover sua marca mundialmente através do estádio, que deve sediar a abertura da Copa do Mundo no Brasil. Bem, detalhes a parte (leia mais aqui no AdNews), o que vale citar é que essa proposta certamente não passa de uma jogada de marketing de oportunidade, sem objetivo real de ser concretizada, onde tudo vem a calhar para gerar muita especulação, muitos comentários e, obviamente, milhares de visitas ao site por quem quer apenas "matar a curiosidade" de conhecer o que é aquilo.

Paralelamente à minha opinião envolvendo a religiosidade, pois acredito que empreendimentos como esse decretam o fim da vergonha na cara e o estabelecimento do pecado como um meio de vida, acredito que o presidente dessa empresa teve um insight muito valioso para promover o seu negócio, e será bem sucedido em seu objetivo de ganhar dinheiro promovendo a destruição da humanidade, pois Deus e o pecado de maneira nenhuma estarão presentes no mesmo lugar.

E eu, em minha infinita ignorância, pensava que já tiva visto de tudo no mundo dos negócios...

Isso sim surpreendeu o cliente!!

Você já deve ter lido em revistas de negócios ou palestras sobre empreendedorismo algo que não sai da boca dos profissionais: "você tem que surpreender o cliente!"

Hoje eu li uma história que mostra bem claramente o que isso significa. Peter Shankman havia passado por um dia bem agitado por conta de seu trabalho. Acordou cedo para pegar um voo e participar de um almoço de negócios, sabendo que só voltaria para casa tarde, por volta das 21h.

Então resolveu usar o microblog para aquilo que todos fazem: reclamar. "É como quando tuitamos ‘querido inverno, por favor, pare, amor Peter’, ou algo similar", conta ele. A frase em questão, entretanto, era a seguinte: "Ei, @Mortons [a Morton’s Steakhouse] – vocês podem me encontrar no aeroporto de Newark com um entregador quando eu aterrissar em duas horas? Obrigado."

Acontece que a Morton’s prestou atenção ao pedido e resolveu fazer a entrega. Duas horas depois, quando Shankman chegou, foi até o motorista – "como fiz centenas de vezes antes" – e se surpreendeu. Ao lado do homem que guiaria seu carro havia outro, de smoking, com uma sacola do restaurante.

"Vamos entender: eu estava brincando. Eu não tinha absolutamente nenhuma expectativa sobre nada daquele tweet", afirma Shankman. No post em que conta a história, ele põe a reputação de sua carreira em jogo para afirmar que nada foi combinado, a Morton’s é que viu ali uma oportunidade de premiar um cliente. E conseguiu, de quebra, publicidade espontânea, pois Shankman tem mais de 100 mil seguidores no Twitter.

O voo durou 2h30min e o restaurante mais próximo da marca fica a 38 quilômetros de distância do aeroporto em que ele desembarcaria. Então o entregador viajou por cerca de meia hora com um bife de 700 gramas, uma porção de camarões, batatas, pão, dois guardanapos e talheres.

Isso sim é oportunismo!! Isso sim é surpreender o cliente...

E a Devassa foi devastada pela própria campanha...

Tal qual eu havia previsto, a segunda fase da campanha da cerveja Devassa estrelada por Sandy não vingou... (reveja a postagem nesse link) Apesar do alto impacto proporcionado pela mídia indireta, onde pessoas como eu assistiram aos vídeos da campanha para a ver a cara de Sandy em sua tosca apresentação tentando parecer o que não é, o resultado final esperado pela cervejaria, que é a venda de cerveja propriamente dita e não apenas acesso aos VT's via twitter, youtube, etc, não aconteceu.

Segundo matéria da AdNews sobre a divulgação da venda de 50,45% das ações da Schin para o grupo japonês Kirin, "nem a maior aposta, a Devassa Bem Loura, lançada no Carnaval de 2010 com Paris Hilton como garota propaganda, resultou no desempenho esperado. A marca não teve sucesso planejado de 1,5%, atingindo somente 0,2%.".

Portanto, meus amigos, cabe aos marketeiros de plantão reavaliar uma situação muito peculiar de seus clientes chamada ATIVIDADE FIM. Ou seja, focar campanha para aquilo que destina-se o ganha-pão do contratante. No caso da Schin, deveriam fazer propaganda para vender a cerveja, mas fizeram uma campanha para promover o filme e uma mensagem que não colou... Palmas à premiada agência e sua falta de visão!!!

Em tempo, parece que Sandy e Junior estão voltando à velha dupla. Hora de reescrever a história e buscar o sucesso de outrora...

Sandy e Devassa. Tudo a ver?!

É como dizia o velho ditado: gosto não se discute, se lamenta...

Achei fraquíssima a campanha da Cerveja Devassa estrelada por Sandy, uma verdadeira redundância em todos os sentidos. Sandy separou-se de Júnior na dupla para tentar desenvolver seu lado mulher, para poder fazer músicas para adulto e poder dizer "foda-se" na frente das câmeras e provar que não é apenas delicadeza, mas gente como a gente. Mas até hoje nada mudou. Sandy ainda representa a imagem da boa moça de família, e ainda não consegue associar sua marca a nenhum nicho bem distinto: nem o adulto e nem o infantil (de onde está ausente a alguns anos).

Daí aparece numa campanha de cerveja com seu olhar meigo e voz angelical narrando cenas de verdadeira tosquice com o título "Qual o seu lado Devassa?", com pessoas sem nenhum garbo e elegância que tentam apresentar a quebra do paradigma da juventude sarada, bonita e divertida que costuma aparecer nos demais comerciais de cerveja. O outro filme da marca apresenta Sandy sob o título "Todo mundo tem seu lado Devassa", onde a cantora parece representar um ícone sensual numa performance no palco, mas de forma muito comedida e sem nenhum impacto verdadeiro que se relacione com o peso que se pretende dar à palavra DEVASSA.

A associação de Sandy com Cerveja Devassa não colou. Acredito que faltou foco de marketing dos dois lados: tanto da personagem Sandy (que precisa voltar à e cena e mostrar o que é e para quem é realmente) quanto da marca Devassa, que combinaria muito mais com Sabrina Boing Boing e até com Nany People buscando o agressivo e pouco explorado mercado consumidor GLS, por que não?!

Abordagem de vendas para fornecer a redes supermercadistas

Essa semana participei de um fórum da rede social Exame PME, onde um dos participantes fez a seguinte colocação:

"Olá pessoal, sou fabricante de banhos-de-lua, parafina e esfoliantes, e gostaria de obter idéias de como vender para pequenos e médios supermercados, se tem alguma abordagem diferente, pois estou tendo dificuldades em penetrar em algumas lojas, outras se mostram mais receptivas."

Para ele, e também aos demais que possam fazer uso dessa informação, dei minha opinião:

"Tive uma experiência positiva quando gerenciei uma indústria de adoçantes naturais. Na época, a três anos atrás, obtive grande êxito em abertura de novos pdv's em todo o Brasil modificando a abordagem dos vendedores, inclusive dos distribuidores que tinham nossa linha em sua carteira.

O vício dos vendedores era promover os benefícios e vantagens do nosso produto para o cliente final. Mas naquele momento, no momento da venda, o cliente era o comprador do supermercado, e todos os benefícios do meu produto ao usuário não tinham o menor valor para ele.

Preparei um treinamento de vendas totalmente focado para aquilo que o comprador deseja ouvir: a capacidade de revenda do produto. Produto bom para o supermercadista é produto que gira, e é baseado nisso que deve ser feita a abordagem. Dados sobre potencial de demanda, estatísticas de venda por região, valor agregado do produto para crescimento do tícket médio, competitividade do preço na área de venda, rentabilidade, campanhas e ações promocionais, mapa de mídia com programação publicitária, etc, são informações importantes para convencer seu cliente supermercadista de que seus produtos são um bom negócio para ele.

Evite citar o nome dos supermercados concorrentes onde o produto já está, essa informação não é diferencial competitivo. Com excessão de itens de nicho muito específico, caso daqueles destinados a pessoas com necessidades especiais que ao não encontrar o produto aqui, sai da loja e compra ali. E nesse caso é fundamental que o lojista tenha o produto no seu mix."

E assim termino esse post, com essa dica de uma experiência vivenciada e compartilhada para quem puder aproveitá-la.

O seu salário e o preço do tomate

Ontem um colaborador de nossa empresa veio pedir aumento de salário com uma série de justificativas sobre sua qualificação e merecimento. Isso me trouxe em memória uma palestra sobre remuneração, à qual adiciono como comparativo minha experiência de compra de tomate no Ceasa e os argumentos dos produtores para valorizar sua produção.

Assim, para saber se você está recebendo o justo salário pelo seu trabalho, é só utilizar a mesma teoria de cálculo de quem determina o preço da caixa de tomate: você vale segundo a sua raridade e segundo a sua capacidade de satisfazer e impressionar a quem está disposto a pagar.

Lançamento de nova marca para nicho específico

Segue mais um case corporativo retirado da Rede Social Exame-PME, postado pelo amigo Thiago Fernandes, para conhecimento dos amantes de business:

"Sou proprietário de uma empresa destinada ao desenvolvimento, produção e comercialização de roupas e equipamentos para atividades Outdoor e esportes de Aventura.

Estamos prestes a começar nossas atividades comerciais e preciso de algumas sugestões e indicações de pessoas que trabalham com comunicação:

1) Eu trabalho com roupas e equipamentos de aventura que são produtos de compra comparada e que exigem muita informação e muita comunicação visual no ponto de venda, pois 80% do publico decide qual modelo ou marca levar no PDV. Por esse motivo quero desenvolver displays /expositores personalizados para fornecer aos meus distribuidores/lojista.
Eu já possuo o Briefing do modelo que pretendo utilizar, por isso gostaria de indicações de fabricantes?

2) Com base na experiência de vocês, qual a melhor política para distribuição de Expositores ? Com base em uma compra mínima, potencial do PDV? Qual o método que vocês costumam utilizar que seja mais benéfico para a empresa?" Conheçam a Hard Adventure.

Minha resposta: Thiago, primeiramente, eu adotaria uma estratégia diferente antes de investir nos displays. Quero destacar, antes de mais nada, que não são todos os lojistas que permitem a colocação de displays em sua área de venda, o que pode tirar parte da eficiência do seu projeto. Como seu produto é de compra comparada, acredito que você poderia vincular sua marca a uma personalidade que ateste a qualidade dele ao invés de esperar que o consumidor leia nos prospectos toda a descrição técnica tentando convencê-lo de que o artigo é bom, ou torcer para que o vendedor/atendente lhe ateste isso. Foi a tática da Oakley, Gatorade, Nike (que não nasceram grandes...) e muitas outras marcas de produtos inovadores, que ao serem vinculadas a pessoas de destaque no seu segmento, ofereciam um argumento muito mais rápido e forte para influenciar uma decisão de compra.

Dentre os que praticam esportes de aventura, quais são os nomes das pessoas de respeito, cuja imagem pura e simples já seria sinônimo de "eu uso e garanto esse produto"? Talvez não custe tão caro o contrato de uso de imagem por um ano de alguém nesse segmento, e a sequência do seu projeto pode baratear muito com a colocação de banner nos pontos de venda ao invés de displays, promovendo giro mais rápido, e servindo também de argumento aos lojistas para abastecerem suas lojas com os seus produtos.

Veja que atribuir valor agregado, confiabilidade e vendabilidade à sua marca, que é nova no mercado, é um fator primordial ao seu sucesso, cujo primeiro passo é convencer o lojista a comprá-lo e colocá-lo na área de venda, para em seguida ver o giro acontecer através do consumidor final.

Após essa etapa, já com um histórico de venda e aceitação de sua linha, fica muito mais fácil investir em displays e oferecê-los aos lojistas como um suporte adicional para expor os produtos. E lembre-se: hoje você tem a necessidade primária de ser aceito pelo consumidor de forma rápida, e talvez seja mais eficiente investir na mensagem com a força de convencimento ao usuário do que na estética de exposição no pdv.

Empresas de sucesso são feitas de gente

Estava lendo hoje o site da maior rede de cafeterias do mundo, a norte-americana Starbucks, e uma coisa me chamou a atenção no menu "Responsabilidade Social", e vou reproduzir um dos tópicos na íntegra aqui:

Compromisso com nossos Parteners

Mais de 63.000 pessoas trabalham na Starbucks, e estas pessoas - a quem chamamos de partners - são fundamentais para o nosso sucesso.

Como nós devemos grande parte de nosso sucesso à paixão e dedicação de nossos partners, é nossa prioridade demonstrar como nós os agradecemos, valorizamos e respeitamos.

Os dois primeiros princípios em nossa misão relacionam-se aos nossos partners:
- Oferecer um ótimo ambiente de trabalho e tratar uns aos outros com respeito e dignidade.
- Apoiar a diversidade como componente essencial da maneira como fazemos negócios.

Está claro que no mundo dos negócios, o grande destaque é de quem oferece dignidade e considera um valor agregado ao seu empreendimento as pessoas que ali trabalham.

Por isso acredito que a receita de sucesso é a mais simples possível. Alguns empreendedores gastam fortunas com palestras de motivação para alcançar maior desempenho de suas equipes, quando na verdade o segredo está em saber conjugar dois verbos: respeitar e ouvir.

Missão:

Respeitar-se mutuamente.

Eu respeito
Tu respeitas
Ele respeita
Nós respeitamos
Vós respeitais
Eles respeitam

Valores:

Ouvir o seu próximo para conhecer as opiniões, desejos e anseios, e assim poder buscar a perfeição.

Eu ouço
Tu ouves
Ele ouve
Nós ouvimos
Vós ouvis
Eles ouvem

Como conquistar mais clientes na área de Sex shop

Tá aí outro bate papo gerado através do blog de pequenas e médias empresas da Rede Social do Portal Exame:

(José Renaldo Rosado) - Tenho um sex shop e gostaria de ter mais conhecimento em estratégia de vendas e atendimentos para poder conseguir mais clientes para minha loja.

(Adriano Berger) - Acho que está se tornando muito mais comum comprar produtos de sexy shop do se imagina... Minha dica é que se consiga trazer grupos de pessoas, ou pelo menos duas juntas.

Entrar em duas pessoas juntas é muito mais encorajador do que entrar sozinho, pois reduz bastante a insegurança e a timidez de quem entraria sozinho pela primira vez. Talvez se você divulgasse internamente alguma promoção do tipo "traga um amigo (a) para conhecer a loja e ganhe descontos" você premiaria quem já é cliente e ajudaria um novo consumidor a quebrar esse tabu. Acredito que é praticamente impossível entrar em sexy shop e não levar pelo menos umas bolinhas lubrificantes ou algum artigo para sexo oral entre casais. E depois da primeira compra, com certeza a pessoa voltará com bem mais coragem e menos vergonha... e além disso, duas pessoas já experimentaram coisas diferentes, e uma induz a outra a experimentar produtos novos.

É o poder do marketing testemunhal, um cliente funciona como um promotor de vendas para o outro!

Marketing tático: mostra a tua cara!

Um amigo de outra comunidade de negócios lançou a seguinte questão:

(Marcelo Portela Oliveira) - Muito se fala em Marketing Estratégico, Marketing Operacional, mas quando o assunto é Marketing Tático, você procura, procura, e, quando encontra, fica com a sensação de que comeu e não gostou. [...]

A questão para o debate começa agora:
Como nós Gestores de Marketing esclarecemos as tarefas da equipe; planejamos projetos; concluímos o trabalho no prazo definido, resolvemos os conflitos; analisamos pilhas de informações e tomamos nossas decisões?

(Adriano Berger) - Muito legal o tema, e também muito extenso, pois na essência pode reunir quase todas as ferramentas disponíveis para aplicação do marketing, que são as táticas de trabalho para cada tipo de situação. Também considero que para cada empresa, de acordo com o nível intelectual/conhecimento dos colaboradores, algumas táticas funcionam e outras não, devendo ser selecionadas e desenvolvidas caso a caso.

Vou expor um projeto que implantei na área de vendas de um supermercado para melhoria da qualidade de atendimento aos clientes, e consequente crescimento nas vendas:

Inicialmente percebi que quando os consumidores procuram um determinado produto e não encontram, os repositores não sabem dar uma solução ao problema. Para isso, dei a cada repositor a tarefa de realizar um workshop sobre o seu corredor, ou seja, eleger uma linha de produtos do seu mix de abastecimento e estudá-lo, conhecer para que serve e quais são os similares da categoria. Com isso esperava que conhecessem melhor os produtos e pudessem dar opções ao consumidor em caso de rupturas, falta daquilo que o cliente procurava ou precisava. Esperávamos não perder venda e satisfazer o consumidor, pois com exceção dos promotores pagos pelas indústrias, nenhum supermercado oferece tal apoio aos seus clientes nessa praça.

Infelizmente a idéia foi pouco produtiva... os poucos que fizeram suas apresentações elegeram produtos muito simples, como azeitona, refresco e achocolatado. Mas serviu para mostrar-lhes que há diferenças entre os produtos, e que quando transmitem segurança ao dar uma boa informação ao consumidor, isso configura bom atendimento e fidelização, e o cliente algumas vezes chegou a realizar o elogio diretamente ao gerente sobre a presteza do repositor.

Isso significa que o projeto era válido, porém, os repositores não têm visão sobre valores agregados do serviço oferecido para compreender o resultado a médio prazo que esse atendimento poderia proporcionar ao supermercado. Não desisti, fiz o corpo a corpo na própria área de venda e fui eu mesmo preparando os repositores para qualificá-los quanto ao conhecimento do mix de produtos de sua área de venda, até se sentirem mini-gerentes de departamento.

Mudei meu foco para atingir meu objetivo, e ao invés de prepará-los a fim de promover um melhor atendimento, passei a prepará-los da mesma forma, mas instigando-os a buscarem um aprimoramento pessoal para crescimento profissional. Tornei-me um Coach. Após 3 anos, 3 repositores cresceram na companhia e tornaram-se encarregados de seção em outras filiais, e 2 conquistaram a sub-gerência de loja. Considero um alto percentual de aproveitamento no trabalho proposto, pois além da melhora visível no atendimento ao cliente, provei para quem passou pela minha gestão que o mercado é para quem se destaca, e quem se destacou cresceu.

Transformando Sacolas Ecológicas Retornáveis em aumento de vendas para supermercados

Recentemente participei do amadurecimento de um projeto para uma rede de supermercados onde o tema era a introdução das Sacolas Ecológicas Retornáveis, que vou abreviar o nome para SER.

O objetivo real do projeto era reduzir o consumo de sacolas plásticas, onde o consumidor deveria se convencer a adquirir uma SER através da mensagem ecológica da campanha, e levá-la à loja sempre que fosse fazer compras.

Analisando a proposta, realizei alguns questionamentos:

1 –Muito se fala e muito se questiona a respeito da poluição, mas as pessoas estão realmente fazendo algo pela despoluição e preservação ambiental?
2 – A Coca Cola tentou de todas as formas trazer de volta o uso das garrafas retornáveis, ecologicamente corretas e financeiramente mais rentáveis para a indústria. O consumidor comprou a idéia e voltou ao velho hábito de levar vasilhame de casa para o mercado a fim de comprar a Coca litro ao invés das pets de 2 litros?
3 – Quantos aqui fazem o descarte seletivo do lixo de sua residência?

A verdade nua e crua é que a massa da população continua priorizando seu próprio conforto e segue descompromissada em colaborar de fato com o meio ambiente, apesar de responder com apoio irrestrito, se questionado em alguma pesquisa.

Para não apresentar apenas uma crítica, ofereci uma solução ao problema.

Ao invés de focar a campanha como um projeto ecológico, deveríamos criar um argumento com ganho de benefícios reais para o consumidor. Pois no final das contas, se alguém quiser melhorar suas vendas e fidelizar o cliente, o passo mais importante é convencê-lo de que ELE estará recebendo vantagens de fato percebidas para si próprio a curtíssimo prazo.

Ecologia e preservação ambiental devem ser sempre estimuladas, mas é próprio do ser humano não conseguir mensurar seus benefícios reais a médio e longo prazo, de modo que uma campanha comercial com esse enfoque além de custar caro, tende a se enfraquecer muito rapidamente.

Fechei minha sugestão de ação com o seguinte contexto:

1 - Nas compras a cima de 20 reais você poderia adquirir a SER a preço de custo, na faixa de 3 reais;
2 – Nas demais compras, sempre que o cliente trouxesse e utilizasse a SER personalizada da sua rede, receberia pontos no seu cartão de fidelidade, acumulando sua pontuação, a qual seria revertida em prêmios, de acordo com uma relação de produtos disponíveis, que poderia ir desde itens de utilidade de baixo custo, até eletrodomésticos e objetos de maior valor;
3 - A pontuação seria proporcional ao valor das compras, e o cálculo dos prêmios a serem trocados deveria ser equivalente a 2% do valor total do investimento do consumidor. Nesse caso, o cliente que acumulasse 5 mil em compras (que poderia levar 8 meses em média), teria direito de trocar seus pontos por um presente de até 100 reais.

Esse tipo de ação tem a vantagem de garantir ao consumidor que o mesmo estará de fato se beneficiando após cada compra, pois poderá ver que sempre terá disponível alguma troca a fazer, mesmo que de pequeno valor, para utilizar seus pontos acumulados.

Além desse benefício, o cliente seria lembrado de que sua compra com a SER estaria reduzindo o descarte de sacolas plásticas na natureza, contribuindo com o meio ambiente.

Assim, com a consciência tranquila quanto ao seu papel na sociedade, o cliente também ajudaria indiretamente a rede a substituir os custos com o uso de sacolas plásticas nos caixas por benefícios diretos a ele.

Outra conseqüência positiva para a rede seria a retenção de mais consumidores em suas lojas, usando ainda o apelo da preservação ambiental em sua comunicação com a sociedade, conquistando a simpatia de muitos e revertendo esse diferencial em resultados em escala em seu faturamento.

Essa ideia é muito interessante, pois além de promover a proteção ambiental, aproxima o consumidor da sua rede em uma praça onde muitos falam do meio ambiente, mas pouco fazem algo de fato. É uma campanha que toca no coração e no bolso do consumidor, e esbarra no carisma institucional da marca.

Portanto, é unindo a sustentabilidade com uma boa estratégia de marketing que todo mundo ganha.

Na compra de uma Mitsubishi L200 ganhe uma cabra!

Não, você não está louco... a promoção é real, e IMPERDÍVEL!!

Em tempos de crise, todos os truques são bons para vender. A pensar nessa máxima, a Mitsubishi na Nova Zelândia está a oferecer uma cabra na compra do seu modelo L200.

Esta publicidade no minimo estranha, tende a incorporar o animal com o homem, sendo que tentam referir o novo Jipe da Mitsubishi como versátil e sem problemas de passar seja onde for, tal e qual as Cabras. Caso não esteja muito virado para os animais, a marca poderá substituir esta fantástica oferta por uma extensão da garantia até cinco anos, com revisões, assistência em viagem e selo de circulação incluídos. (Fonte: IP Jornal)

Com inteligênia, o "brinde" oferecido ao cliente nada mais é do que uma representação comparativa ao bem adquirido. A VW já se utilizou desse recurso ao anunciar o Gol como se fosse um cachorrinho vira lata: prático, eficiente, e que não se abate e nem perde o estilo, diferente de outros veículos comparados a um poodle, que no batente ou em situações adversas perde o seu "charme", na verdade, o desempenho e qualidade.

Indústrias já não conseguem mais manter suas marcas na mente do consumidor

Recebi recentemente uma revista chamada Top of Mind 2008 – Estadual – que me deu a idéia de realizar uma análise sobre o perfil do consumidor paulista. Esse estudo coletado no segundo trimestre no estado de São Paulo em 2008 permitiu chegar a algumas conclusões no mínimo inusitadas, de bom proveito para os marketeiros de plantão.

Vejam isso, do universo investigado no estado de São Paulo:

- 39,4% não conhece nenhuma marca de frango congelado, e 40,9% conhece a Sadia. Com isso, apenas 19,7% conhecem todas as outras marcas. O que estão fazendo as indústrias que não investem num mercado de classe C fortalecido economicamente e propenso a adquirir alimentos congelados?

- 38,5% não conhece nenhuma marca de bebida a base de soja, e 43,2% conhece Ades. Assim, 18,3% conhece as outras marcas. Não estamos na era da saúde e qualidade de vida? Onde estão as indústrias que deixam o Ades com domínio absoluto do mercado, onde 38,5% dos consumidores ainda está à espera de uma comunicação agressiva e eficiente para adquirir um novo hábito de consumo proporcionando a alguma outra marca crescer sem muito esforço?

- 25,1% não conhece nenhuma marca de adoçante, e 38,2% conhece Zero Cal. Exatos 36,7% do mercado está se acotovelando para vender mais, mas sem incomodar a marca líder. Que apelo Zero Cal tem a oferecer além de um dos produtos mais baratos do mercado nesse segmento? Simples: eles divulgam, estão na telinha lembrando a todos que eles existem. E como mais ninguém se apresenta ao consumidor... Zero Cal ganha de lavada.

- 30,5% não conhece nenhuma marca de sopa instantânea, e 29,1% conhece Maggi. Mas não estamos na “era do baixo tempo disponível”, onde o trabalho e o trânsito são nossas principais ocupações? O que estão esperando as indústrias de sopa instantânea para oferecer seus produtos a um consumidor com necessidade latente de alimentar-se de forma rápida e prática?

- 22,2% não conhece nenhuma marca de pão de forma industrializado, e 46,7% conhecem Pullman. Deter quase 50% da lembrança do consumidor é um índice relativamente alto para qualquer produto, principalmente para um item tão elementar e típico do consumidor brasileiro. A segunda marca mais lembrada conquistou 16,9% do mercado paulista, o que reduz dezenas de outras marcas a números inexpressivos, apontando aí uma rica oportunidade de investimento publicitário para quem quiser crescer fácil nessa categoria.

- 23,1% não conhece nenhuma marca de água mineral, e 24,9% conhece Lindoya. É fato que muita gente que compra água em trânsito, não impõe a marca desejada. Nesse segmento, a linha de distribuição e positivação nos pontos de vendas devem determinar a força da marca. Mas é certo que algumas marcas montaram estratégias que servem de parâmetro para mostrar que é possível crescer sim, e muito, nesse nicho consumidor, como aconteceu com a francesa Evian ao patrocinar cotas de eventos esportivos e associar sua marca à saúde e qualidade de vida.

- 53,9% não conhece nenhuma marca de alimento para gatos, e 27,8% conhece Whiskas. Além disso, 43,2% não conhece nenhuma marca de alimento para cães, sendo que 23,6% conhece Pedigree. É simples compreender que quem não cria animais não conheça alguma marca desses produtos. Mas o segundo colocado em lembrança de ração para gatos possui apenas 5,6% do público pesquisado, e o segundo colocado em lembrança de ração para cães apenas 5,4%, números distantes das marcas líderes, que por coincidência, estão sempre pintando na telinha. Não está difícil investir e conquistar mercado nesse nicho, que ainda por cima é de alto valor agregado.

- 77,6% não conhece nenhuma marca de batata congelada, e apenas 7,0% conhece a marca líder McCain. Por incrível que pareça, as outras marcas do ranking são tradicionalíssimas no Brasil, como Sadia, Perdigão e Batavo, entre outras, que não conseguem se impor diante de uma marca estrangeira, e nem conquistar mercado. Se muitos acham que batata frita é um produto ruim para a saúde é porque nunca leram no rótulo desses produtos que os mesmos podem ser feitos assados, ficando igualmente crocantes e gostosos. Não leram e não foram convidados a ler por falta de comunicação e estímulo dos fabricantes, que não estão dando foco a um produto que é vendido a toneladas e a peso de ouro no McDonalds e outras cadeias fast food. Alguém tem dúvidas de que o paulistano gosta de batatinha?

- 68,5% não conhece nenhuma marca de azeitonas, e 6,4% conhece Arisco, a marca líder. Essa informação me deixa profundamente incomodado, dando a sensação de que o consumidor não compra azeitona segundo o seu sabor e qualidade, mas segundo o preço. Não estou me referindo ao sabor da azeitona Arisco, mas um produto cuja fidelidade ou lembrança à marca conquistou apenas 6,4% dos consumidores onde quase 70% do mercado não consegue citar o nome de pelo menos uma marca, deixa nítido que esse segmento é virgem em comunicação. Quem se manifestar primeiro terá a chance de fechar para si o mercado consumidor de azeitonas.

- Aqui quero apresentar um índice diferente: 65,8% dos consumidores de refresco em pó conhecem a marca Tang, e o segundo colocado foi lembrado por apenas 4,2%. Não é à toa que Tang representa um dos produtos estratégicos para a Kraft, absorvendo um grande investimento dirigido ao público formador de opinião adulto e infantil. Enquanto isso as outras marcas fazem o quê? Gastam apenas no abastecimento da área de venda cumprindo os acordos comerciais canibais impostos pelas grandes redes supermercadistas. Mas você ter um produto de altíssimo giro, para classe A, B, C, D e E, e só conseguir ser lembrado por 4,2% (ou menos) da população do estado de SP, significa que é hora de sair da zona de acomodação e partir para o ataque.

E então, o que estão esperando?! Vamos anunciar e fidelizar, que o consumidor quer comprar!!

Crédito dos dados Top of Mind para IPESO - Instituto de Pesquisa.