Seu poder de negociação será decisivo entre conquistar um salário bom ou ruim

Uma notícia do portal Exame me chamou a atenção hoje: Sexismo gera prejuízo salarial de mais de US$ 1 mi para mulheres.

Curioso, visitei a página e vi que tratava-se da diferença salarial entre homens e mulheres para a execução das mesmas profissões. Segundo a matéria, "no mercado de trabalho brasileiro, em média, as mulheres ganham um salário 24,1% menor do que os homens, de acordo com dados divulgados pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) este ano. Além disso, do total de companhias em operação no Brasil, apenas 8% são presididas por profissionais do sexo feminino."

Bem, vamos ao fato pertinente desse assunto: por que é que regularmente mulheres recebem menor salário do que homens?

Para mim, que não sou daquela facção que promove a discriminação como justificativa para diferenças na área profissional, acredito que tudo não pássa de prática de negociação.

Pessoas com maior segurança em sua capacidade de gerar resultados, em sua capacidade de convencer um contratador e argumentar a favor de seus diferenciais para o emprego em questão, certamente terão maior chance de aumentar o valor de seu "passe" para ingresso na companhia.

Não somente isso, mas a capacidade de blefar e de jogar com o contratador no momento da conversa são determinantes para colocar ele, e não você, com medo de perder um ótimo negócio.

Seu objetivo então, no momento da entrevista será proporcionar ao entrevistador os seguintes receios:

1 - E se ele arrumar outro emprego antes que eu feche a vaga?
2 - E se eu não encontrar outro profissional melhor do que esse, como vou fazer para barganhar o valor do salário?

Ali, o segredo é conseguir demonstrar a ele o quanto você é capaz de render em produtividade e resultados com o justo valor que pede para ser admitido.

Erros de uma negociação salarial

O maior dos erros em uma negociação de valores, dessa que acontece na etapa final de uma entrevista, é apresentar ao contratador o seu custo de vida. Não fale do aluguel, dos filhos, da escola, da sogra, da faculdade particular ou qualquer coisa que diga respeito somente a você. Com aquele olhar de paisagem ele estará te observando e pensando "o que eu tenho a ver com isso...".

Nesse momento use de perspicácia e demonstre a ele que você conhece o preço de mercado para essa atividade profissional e, principalmente, demonstre o nível de relevância que você terá para a empresa, e aí sim agregando valor às suas experiências e condições de fazer com que o salário pago a você será de fato um investimento para a empresa.

Mais uma vez lembre-se sempre: quanto mais raro e quanto mais diferenciais você tiver em relação aos demais profissionais, mais caro você será. Independente do sexo, idade, raça ou de outros fatores morfológicos que independem de sua vontade.

"Por que você quer sair de seu emprego atual?"

Outro dia participei de um fórum onde a pergunta para discussão foi: "Quando o selecionador lhe pergunta por quê você quer sair da atual empresa que trabalha, o que você considera ser a resposta ideal?"

Eu acredito que a melhor saída é dizer a verdade, desde que você a embase com um plano de carreira. Eu já saí porque o salário não estava de acordo com minhas expectativas e a empresa não oferecia plano de carreira; já saí porque não me senti confortável com a conduta de meus diretores naquilo que influenciava no meu trabalho e nos meus valores; já saí porque recebi proposta de trabalho profissional e financeiramente mais interessante para meu plano de carreira... enfim, desde que você demonstre uma linha de conduta e de opinião não contraditória com os seus valores, não há porque se preocupar em driblar os motivos da saída.

Você tem o direito de não estar feliz no emprego porque não consegue estabelecer um bom relacionamento com seu superior, e pedir as contas sem esconder esse fato em uma entrevista não é nenhum problema. O que vale mesmo é demonstrar que você tem uma linha de conduta e de opinião, e que sua permanência em qualquer emprego dependerá antes de mais nada da sua felicidade, remuneração e projeção profissional.

O entrevistador sabe quando o entrevistado está enrolando, enfeitando ou omitindo algo em suas respostas, não tente ser mais esperto do que ele... seja sincero, transparente e objetivo em suas respostas, isso poderá lhe garantir o próximo emprego.

E pode ficar tranquilo quanto a uma coisa: todos nós temos fraquezas... sua resposta sincera será mais bem vinda do que aquelas de quem só é demitido por corte no orçamento. O entrevistador vê com bons olhos aqueles que reconhecem suas fraquezas e que lutam para aperfeiçoar-se. Vê com bons olhos aqueles que detêm o auto conhecimento e falam com segurança sobre si, inclusive sobre suas percepções a respeito dos problemas ocorridos em outros empregos. Candidato que divaga demais e só elogia os empregos anteriores na maioria das vezes está mentindo ou omitindo, e o entrevistador sabe disso... Dizer que foi demitido porque cometeu um erro grave devido a sua inexperiência na época pode cair muito bem aos ouvidos do entrevistador, demonstra humildade e capacidade de assumir seus erros.

Entre contratar um candidato seguro, que diz o que é perguntado sem rodeios, e um candidato que vive no mundo onde tudo são flores, pode estar certo de que o segundo será visto com desconfiança.

Se precisar fazer críticas ao emprego anterior faça, mas prendendo-se a fatores profissionais e nunca pessoais. Explique sobre sua não concordância quanto ao andamento dos PROCESSOS e não sobre a postura das PESSOAS. Mostre o que estava errado e prejudicando a própria empresa sem fazer críticas de ordem pessoal sobre seu gestor, e justifique sua insatisfação relacionando esses problemas ao seu desenvolvimento profissional. Seu foco é o crescimento e o desenvolvimento profissional, por isso não é pecado expor as situações em que as empresas não estavam lhe proporcionando mais isso.

É claro que deverá usar as palavras certas, parecendo ser sensato e não rude. Não tente fazer com que o entrevistador concorde com você, não busque afirmar-se narrado um fato e perguntando "você não acha?!". Apenas descreva e lembre-se de que cada narrativa deve estar alinhada à sua personalidade e valores.

O entrevistador quer conhecê-lo, dê a ele essa chance. Talvez o que ele procura é exatamente VOCÊ, e montar um personagem com respostas pré-moldadas poderá lhe prejudicar.

O fantasma do primeiro emprego

Essa semana participei de um bate papo num fórum de discussão acerca da falta de experiência para início da carreira profissional. A autora mandou a seguinte pergunta:

"Como ganhar experiência, se muitas empresas não se abrem aos novos profissionais? Quais as probabilidades de uma empresa apostar em um profissional sem experiência, recém formado?"

Para essa dúvida dei a minha opinião:

"Adenira, normalmente contrata-se pessoas pelas suas competências mais do que pelas suas experiências. Procure destacar em seu currículo quais são suas principais habilidades, ou seja, aquilo que interesse a uma empresa. Para cada profissão pretendida demanda-se profissionais com habilidades específicas, e é isso que o contratador quer ver em você. Monte seu currículo colocando no início seu objetivo profissional, e em seguida um título chamado Resumo de Qualificações, onde você descreverá em itens cada habilidade sua pertinentes à vaga desejada.

Já entrevistei pessoas com experiência em várias empresas, mas que nitidamente não tinham competência e ambição suficiente para preencher as vagas disponíveis. Por outro lado já contratei pessoas sem experiência na função mas cujo perfil observado na entrevista é de alguém com brilho nos olhos e asas nos pés, com vontade de aprender, corresponder e crescer na profissão.

A conquista de um emprego depende mais de você do que do contratador. Venda-se como um meio de proporcionar melhores resultados, é isso o que todo empregador quer ouvir..."

Se mais alguém sofre com o dilema do primeiro emprego após formado, tá aí a minha dica.

Você frente a frente com o entrevistador

A hora é agora. Chegou a sua vez de encarar aquele que você muitas vezes considera um carrasco, pois sua vida pode estar nas mãos dele, e pode mudar em poucos minutos: o ENTREVISTADOR.

O primeiro tabu que precisamos quebrar é que ele não está mal intencionado quando não te aprova. Assim como você, ele também está sob pressão pois seu contratador precisa de um novo colaborador, e rápido.

O entrevistador passa um dia inteiro falando com pessoas de todos os tipos. Pessoas simpáticas, antipáticas, descontraídas, apáticas, humildes, soberbas, capacitadas e incapacitadas. Todas precisando de um novo job para seguir em frente.

Há momentos do dia de um entrevistador que ele não aguenta mais ver gente pedindo clemência para ser aprovado, mesmo sem a menor condição profissional para as vagas abertas. E há também aqueles que lhe dão o desprazer da ofensa pelo salário oferecido pela empresa contratante, como se fosse ele o responsável por aquela "injustiça". Ele á apenas um entrevistador assalariado, como qualquer outro de carteira assinada, e seleciona segundo o briefing das vagas fornecido por alguém. Não o crucifique por isso...

Uma vez que apresentei uma das partes, vou agora falar da outra parte: VOCÊ. Mas quero falar principalmente para quem ainda é novo no mercado de trabalho, que está iniciando sua vida profissional, como um recém formado, por exemplo.

Minhas dicas para o principiante no momento da entrevista são essas:

1 - Estude bastante sobre si mesmo. Coloque num papel suas principais qualidade e ache palavras para justificar cada uma delas. Faça o mesmo com suas fraquezas e deficiências. Vá convicto dessas informações para a entrevista para não falar nada decorado, mas bem fundamentado de suas opiniões. Mas cuidado: gostar de jogar futebol não é qualidade. Mas dar importância para seu condicionamento físico e praticar esportes semanalmente é sinônimo de planejamento a longo prazo, e isso é qualidade. Gostar de tomar sol não é qualidade. Mas separar algumas horas da semana para pegar sol e cuidar da pele é planejamento a médio prazo, e isso é qualidade. Percebe, como uma informação pode ser dada de forma certa ou errada para o entrevistador?

2 - Não use sua mãe e nem seu pai ou coisas que eles pensam ou dizem sobre você como argumento. Diga apenas suas qualidades pontuais que possam ser bem aproveitadas pela empresa. As opiniões do pai e da mãe sobre o próprio filho geralmente são tendenciosas;

3 - Não enrole na conversa, não divague no assunto e não conte histórias para ilustrar o que pretende dizer. Diga apenas o que o contratante quer ouvir. Seja objetivo, certeiro e confiante nas respostas. "Eu sou muito organizada, outro dia arrumei meu quarto, fazia 20 dias que estava com o armário bagunçado, meus cd's todos fora de lugar porque minha prima esteve em casa e ela é muito bagunceira. Ele mora em Salvador e só quer saber de praia, e largava as coisas dela tudo no chão e ainda bagunçava as minhas coisas..." Nada disso tem valor, diga apenas suas qualidades e seja bem sucinto nos detalhes. "Eu sou muito organizada, gosto das minhas coisas sempre no lugar certo para não perder meu tempo procurando". Isso já é suficiente;

4 - Mostre segurança ao responder, mantenha uma postura ereta mas confortável sem se movimentar muito na cadeira. Não passe tantas vezes as mãos nos cabelos, boca e nariz, evite olhar para os cantos para pensar numa resposta e não deixe um intervalo maior que 2 segundos para responder. Quando você começa a falar "entããão... assim oh... boooom... ééé..." para chegar a uma resposta você pode estar demonstrando dificuldade de criação até para falar de você mesmo, e o entrevistador experiente vai perceber isso;

5 - Chegue leve na entrevista, vista-se conforme o porte do cargo pretendido para não parecer superior ao próprio contratador. Um desempregado que respira ares de presidente não combina, e aparenta fútil ostentação do orgulho próprio. Vá bonito, bem vestido, mas não tente parecer Roberto Justus e nem Marta Suplicy. Também não apareça com o figurino do Supla... sua espontaneidade pode assustar;

6 - Chegue tranquilo, não respire fundo na frente do entrevistador como se estivesse diante de um gladiador. Faça desse momento uma espécie de coffee break, algo descontraído e bem humorado. O entrevistador quer ver você sereno, confiante e satisfeito em encontrá-lo. E com certeza vai se simpatizar com você, e isso soma pontos em sua avaliação.

Bem, é isso o que tenho para hoje. São apenas dicas pessoais, nada tirado de manuais ou revistas. São fruto de minha experiência pessoal, e espero que essas dicas te ajudem quando necessário.

Tirei meu diploma, agora com licença que eu vou trabalhar

Calma minha gente... não é bem assim que funciona... Muitos acabam de concluir faculdade, ou faculdade e pós-graduação, e já acham que agora é só ir lá que o emprego é seu. Essa é a grande mágoa dos jovens da geração Y, e certamente vai incomodar também seus sucessores, a turma nascida a partir de meados da década de 80.

Então, como é que os empresários vêm hoje essa questão de idade no processo de contratação? Eles acham que as novas gerações são inferiores ou superiores que as anteriores?

No meu entendimento, acho que dentre os gestores e organizações, são poucos os que estabelecem uma relação crítica entre o fator idade x comportamento ou postura profissional e relacional dos novos talentos.

Acredito que uma regra é universal: todos querem saber se o candidato à vaga possui experiência relevante para desempenhá-la produtivamente ou sagacidade para conquistar o seu espaço buscando conhecimento rápido para tornar-se um excelente profissional.

Por isso é muito conflitante a impressão que muitos têm da geração Y, pois é uma geração armada de diplomas, idiomas e especializações, mas sem vivência organizacional relevante e segurança suficiente para impressionarem o condutor de um processo seletivo. Muitos dessa geração são iguais àquele empresário que constrói um restaurante de luxo num ótimo ponto da cidade para depois aprender a cozinhar... Mas quando a construção do conhecimento vem acompanhada da vivência prática, todo mundo ganha mais, o contratador e o contratado.

Daí a geração Y sente-se injustiçada, pois considera-se preparada para o mercado de trabalho (e pelo menos empiricamente está). Mas o que pesa realmente nas contratações é o quanto você é capaz de convencer um contratador sobre sua capacidade de liderar, produzir e oferecer soluções e resultados. E sem algumas cartas na manga fica até difícil responder às perguntas que são feitas numa entrevista... fica aquele silêncio sepulcral, uma certa falta de assunto... pois entrevistador raramente pede para ver as notas da faculdade. Ele já está no próximo passo, quer saber como você usa suas ferramentas para ajudá-lo no crescimento.

Assim, o recém formado que não se interessou pela sua profissão durante a faculdade, dificilmente convencerá ao contratador sobre seu interesse em aprender um novo ofício. Já aquele que buscou empresa júnior de consultoria, fez algum tipo de estágio acadêmico ou outras atividades destinadas a promover conhecimento prático durante seus estudos, certamente terá melhor empregabilidade, mesmo sem ter tido um emprego formal.

Quem aprende futebol assistindo o DVD de aulas do Zico, nunca saberá se seu ofício é jogar como zagueiro, volante, atacante ou goleiro. Precisa entrar em campo, jogar e descobrir sua verdadeira vocação. E no mercado de trabalho profissional não é diferente.

Por isso é que sem alguma prática, falta ao recém formado a referência de suas qualidades e potencialidades. Ele próprio tem dificuldade de se auto definir e defender suas qualidades como trabalhador.

Portanto a solução é ter um bom plano de carreira, saber onde quer chegar e partir para o abraço!!