O ladrão e o estagiário

Essa história ilustra uma situação hipotética, mas que oferece a chance de identificarmos componentes promotores do sucesso.

Parte I:

Durante um assalto, o assaltante de bancos gritou para todos no banco: "Não se movam! O dinheiro pertence ao Estado e sua vida pertence a você..."

Todo mundo no banco deitou-se calmamente no chão. Isso é chamado de "Inovação". Mudar a forma convencional de pensar e agir.

De repente uma senhora colocou-se sobre a mesa provocativamente, buscando distrair o meliante, em que o ladrão gritou para ela: "Por favor, seja civilizada. Isto é um assalto e não um estupro!"

Isso é chamado de "ter FOCO". Concentrar-se apenas naquilo que deve fazer até concluir.

Quando os assaltantes voltaram para casa, o ladrão mais jovem (MBA treinee), disse ao ladrão mais velho (sem ensino superior): "Big brother, vamos contar o quanto nós temos."

O assaltante mais velho rebateu e disse: "Calma meu jovem. Há tanto dinheiro que vamos levar muito tempo para contar. Hoje à noite o noticiário da TV vai nos dizer o quanto nós roubamos do banco..."

Isso é chamado de "experiência". Hoje em dia a experiência pode ser mais valiosa do que algumas qualificações do papel!

Parte II:

Depois que os ladrões saíram, o gerente do banco disse ao estagiário para chamar a polícia rapidamente. Mas o estagiário lhe disse: "Espere, vamos retirar U$ 10 milhões do banco para nós mesmos e adicioná-lo aos 70 milhões que já foram desviados do banco".

Isso é chamado de "nadar a favor da maré". Inovar com criatividade e utilizar uma situação desfavorável para seu próprio benefício! A geração Y pode encontrar alternativas interessantes mesmo em situações de crise.

O gerente logo pensa: "Seria bom para nós se houvesse um assalto por mês!"

Isso é chamado de "morrer do tédio", onde a felicidade pessoal não tem nenhuma relação com a realização de feitos e a satisfação do seu trabalho habitual. É uma característica de muitos baby boomers, que ainda se apegam na estabilidade do emprego como garantia financeira, passam a vida toda jogando na loteria esperando enriquecer sem sair de sua caixa e têm certa dificuldade para lidar com inovações em sua rotina.

No dia seguinte, o noticiário da TV informou que U$ 100 milhões, foram retirados do banco. Os ladrões contaram e contaram e contaram, mas eles só podiam contar o montante de U$20 milhões. Os ladrões estavam muito irritados e reclamaram: "Nós arriscamos nossas vidas e só levamos 20 milhões de dólares. O gerente do banco levou 80 milhões de dólares com apenas um estalar de seus dedos. Parece que é melhor ser estudado do que ser um ladrão..."

Isso é chamado, sem trocadilhos, de "O conhecimento vale tanto quanto ouro!". Até para ganhar mais dinheiro desonestamente é preciso ter alguma ciência...

O gerente do banco estava sorrindo feliz porque suas perdas pessoais no mercado de ações foram agora cobertas por este roubo.

Isso é chamado de "Aproveitando sorrateiramente a oportunidade". Ter ousadia para assumir riscos, mesmo quando seu benefício provoque a perda de outrem.

Moral da história: a Experiência do ladrão não superou a criatividade do estagiário do banco para ganhar dinheiro, mas ajudou seu auxiliar a poupar tempo na contagem do dinheiro. O veterano gerente do banco acatou a sugestão do novato estagiário e se deu bem, levando a uma reflexão: Lutar para ganhar dinheiro não é a receita do sucesso... o ideal é buscar conhecimento, começar por baixo para ganhar experiência e ter criatividade pois, com esses atributos, no tempo certo o dinheiro chegará em suas mãos...

Nota: Não sou a favor do ato praticado pelo gerente, mas destaco a importância de se valorizar as ideias promovidas pelos profissionais mais jovens e recém ingressados no mercado de trabalho.

*As considerações introduzidas na história do roubo foram adaptadas de um texto de autor desconhecido.

Pensou que sabia o que é Marketing? É mais amplo do que parece...

Diariamente me confronto com questionamentos, e até com equívocos, de profissionais de venda e promoção no que se refere ao dia a dia da sua profissão na relação comercial e bom uso das ferramentas de marketing.

A verdade é que muita gente pensa que sabe o que é marketing, e muitos empresários se arriscam, eles mesmos, a promover ações, campanhas, decisões institucionais e estabelecimento de verbas e prioridades para desenvolver o "marketing" de seus empreendimentos, ou até mesmo entregarem esse precioso departamento a algum parente em busca de um emprego de nome glamoroso. O resultado disso é traduzido em perda de tempo e dinheiro. Sem falar que muita gente transforma um departamento de marketing em mera administração de propaganda, apoiados por um "parceiro" chamado Agência de Publicidade.

Para abrir os horizontes da compreensão e desenvolver esse assunto de forma lúdica, vou utilizar a velha tática da crônica corporativa, onde vou expor alguns conceitos de forma bem simples, sobre Marketing.

Nossa história começa com a visita de Maurinho na casa de sua avó Anastácia. Mais uma vez ele delicia-se com o pão caseiro da avó, e já concluindo seu estágio acadêmico na universidade acaba de ter uma grande ideia: por que não colocar aquela delícia no mercado e produzir para vender embalado e rotulado? Foi assim que surgiram grandes marcas, e ele finalmente teria a chance de iniciar seu império industrial, com a receita infalível da Vovó Anastácia (1).

Maurinho pôs-se a planejar e decidiu visitar algumas padarias, mercadinhos e conveniências para saber o que existia de fato à venda nesses pontos de venda. Também aproveitou para especular, tentar saber quanto vendia de cada produto similar, quanto custava os produtos ao consumidor, e se havia maior preferência de compra pelo preço ou pela marca dos produtos (2).

Voltou para casa animado, e tratou de avaliar o tamanho do forno da avó para saber quantos pães poderia produzir por dia. Descobriu que sua capacidade produtiva era baixa, e o forno não era o único problema... quem fazia os pães era a própria Anastácia, e isso poderia ser o gargalo de sua produção (3).

Maurinho fez contas e não desanimou. Orçou novos fornos e pensou que a contratação de ajudantes poderia aliviar momentaneamente sua necessidade produtiva, o que aumentaria paulatinamente conforme o mercado absorvesse seu produto. Como moravam na capital paulista, o jovem empreendedor logo identificou um novo problema: como realizar a entrega dos pães aos comerciantes? A contratação de um entregador e aquisição de um veículo leve tornava-se essencial para o abastecimento da clientela. Isso invariavelmente geraria novo custo fixo para sua planilha, o que certamente elevaria o preço final do pão ao consumidor (4).

Mas Maurinho não desanimou, e ao contrário disso viu que estava trilhando um bom caminho: afinal, era melhor estar ciente de todos os detalhes da operação do que colocar o produto na praça e perceber que ele não te dá retorno financeiro... (5)

Visto isso, era chegada a fase gostosa do processo: o de criação institucional. Agora Mauro começaria a dar "cara" ao produto (6). Pensou em desenvolver um nome para o pão e uma logomarca, e após uma semana de estudos percebeu que sua indústria precisava de um serviço especializado que o ajudasse a estabelecer os seguintes pontos:

1 - Público alvo a que se destina o produto;
2 - Mensagem que identifique seu produto a esse público alvo;
3 - Aspecto visual que destaque-se aos olhos do público alvo;
4 - Diferenciais de qualidade percebida que ajudem o consumidor a decidir pela compra do seu produto.

O projeto seguia em passos certeiros, mas Maurinho sabia que o maior desafio ainda estava por vir: colocar o pão no ponto de venda. Que o produto era delicioso, fantástico, e incomparável, isso ele tinha certeza. Mas como fazer com que o dono de um mercado concordasse em adquirir uma quarta marca para dividir seu balcão de venda? Mauro sabia que essa tarefa não seria simples, e antecipou-se ao problema elaborando um plano de vendas com foco naquilo que o comerciante queria ouvir: compre o pão da Anastácia que ele vai te dar lucro certo (7).

Foi aí que Maurinho percebeu que sua planilha de custos teria que engordar um pouco mais... para convencer o lojista da viabilidade de venda de seu produto e que o mesmo seria adquirido por alguém no meio de tantas marcas já conhecidas, deveria procurar mais uma vez um serviço especializado em promoção de vendas, a fim de dar um novo argumento de decisão de compra para o consumidor. Ali caberia um estudo sobre publicidade e promoção (8). E dá-lhe custo para introdução do produto no mercado concorrencial...

Maurinho então pôde ver todo o seu plano de negócios relativamente esboçado, e caberia agora colocá-lo em prática, acompanhar, mensurar resultados, deficiências e potencialidades e readequar sua operação sempre que novas possibilidades ou dificuldades fossem identificadas (9).

E assim termina a crônica corporativa sobre Marketing. Em três palavras resume-se a ferramenta:

Produto - Consumidor - Negócio

Se você for capaz de cruzar os nove tópicos dessa crônica, na ordem certa, para que se coloque frente a frente o Produto e o Consumidor a ponto de promover o fechamento de um Negócio você estará fazendo Marketing, e a um passo de ser um empreendedor de sucesso.

Referências:
(1) Identificar e desenvolver um produto com demanda
(2) Conhecer as revendas, o mercado concorrencial e o consumidor
(3) Avaliar sua capacidade de produção para atender à demanda projetada
(4) Programar-se para executar o processo logístico e embutir seu custo no produto
(5) Ter um controle preciso dos custos envolvidos no produto até sua chegada no ponto de venda
(6) Estabelecer o perfil do produto, sua personalidade e a forma de comunicá-lo com seu público
(7) Montar um plano de vendas com argumentos convincentes de que o revendedor terá resultados com seu produto
(8) Promover a comunicação em massa ou dirigida para que o produto seja visto e conhecido por seus consumidores
(9) Acompanhar o processo e estar apto a criticá-lo para que não se exalte apenas as suas potecialidades, mas trabalhe-se as deficiências

O pato que virou cão pastor

Era uma vez um pato que, mesmo não apresentando muita beleza, foi crescendo e desenvolvendo-se. Aos poucos foi percebendo o seu brilho, sua plumagem já lhe proporcionava algum orgulho de si mesmo, e diante das novas necessidades que sua idade ia exigindo passou a interessar-se mais pelo seu próprio amadurecimento.

E ele passou a estudar, trabalhar e correr atrás do conhecimento, e após anos batendo cabeça, acertado e errando, percebeu que estava adquirindo algumas qualidades que o diferenciavam de outros animais. O pato não era um exímio especialista em uma única atividade, porém conseguia fazer coisas distintas com certa facilidade, como andar, nadar e voar, o que lhe proporcionava uma visão mais ampla e abrangente do mundo e de suas características, maior mobilidade, além da facilidade de adaptação em diferentes ambientes.

Assim o pato criou coragem e, já com algum status entre os demais bichos, alçou vôo e foi parar bem longe de seu lugar de origem, buscando desempenhar seu papel e obter novas experiências.

No novo ambiente o pato se sentiu à vontade, a natureza era farta e sua alegria estava garantida. Porém, lá o seu conhecimento passou a ser usado de outra forma. Ele encontrava alguma dificuldade para penetrar direto nos problemas locais e promover as soluções, e assim começou a dar voltas, cercar as lideranças com informações, levantamentos, averiguações técnicas e comprovações de suas teorias, e viu que começava finalmente a obter sucesso. O pato percebeu que seu trabalho não deveria ser incisivo, mas leve e sutil, conquistando a confiança e conduzindo os demais a um caminho alertando aqui, correndo pra lá e alertando alí, até que o bloco todo de participantes começassem a andar na mesma trilha para chegar sem conflitos ao mesmo destino.

Pato encontrou satisfação com o andamento das coisas até que um dia, bebendo água na lagoa, notou algo diferentes em si mesmo: seu aspecto estava diferente, pois apesar de ter pensado como um pato, ele estava naquele momento agindo como um cão pastor. E ele viu que isso era bom... 

Pato compreendeu que a melhor maneira de alcançar sucesso estava na sua flexibilidade para agir e na sua habilidade de adaptar-se às diferenças. Quem for rígido como uma rocha corre o risco de passar seus anos sem nunca sair do mesmo lugar.

Adriano Berger

Bebê encontrado na empresa

A quase dez anos atrás li um textinho muito curioso na revista Você S/A, que inclusive aproveitei para uma prova na disciplina de Qualidade no Atendimento Hospitalar que lecionei num curso de auxiliar de enfermagem.

Porém perdi o arquivo e hoje encontrei texto semelhante em um fórum de discussões, o qual quero reproduzir aqui para meus amigos.

Segue:

Em uma determinada empresa foi encontrado na porta um bebê recém-nascido, que imediatamente foi entregue a um diretor. A diretoria, muito preocupada, determinou ao RH que esclarecesse os seguintes pontos:

1) Se o achado era produto da casa;
2) Se algum funcionário da empresa estava envolvido com a criança.

Depois de longa investigação, o RH elaborou um relatório dizendo que o bebê encontrado não poderia ser produto da casa, pelas seguintes razões:

a) Na empresa nunca se fêz nada com prazer e amor;
b) Na empresa jamais duas pessoas colaborariam tão intimamente entre si por um pbjetivo em comum;
c) Na empresa nunca foi feito nada que tivesse pé nem cabeça;
d) Na empresa jamais foi concluído um trabalho perfeito no prazo de nove meses...

Isso lhe parece familiar?

A lenda do Puro Sangue que virou um Elefante Branco

Num reino distante onde havia prosperidade, 6 faculdades, 3 shoppings de varejo e outros tantos de atacado, grandes escolas particulares, 3 grandes clubes de campo, 4 bons hospitais, aeroporto de grande porte, vila olímpica, 12 concessionárias de veículos de passeio, ticket médio de $ 25,00 nos mercados e onde quase toda a população de aproximadamente 300 mil habitantes possuía casa própria e andava com seu próprio veículo motorizado, surgiu um novo empreendimento.

Esse empreendimento encantou de imediato lordes e condes do reino, que de posse de pesquisas conclusivas decidiram investir nele, naquilo que seria um verdadeiro Puro Sangue.

E o Puro Sangue recebeu os melhores votos de sucesso de todas as fadas da região, menos de uma: a Fada da Cegueira Estratégica.

Devido a esse encanto da fada, muitos deixaram de compreender a dinâmica do mercado, acreditando que o Puro Sangue, de aparência quase divina, seria competitivo e forte no meio dos demais empreendimentos do reino. A fada provocou muita confusão e falhas de interpretação de temas tipicamente mercadológicos, tais como:

1 – Fez acreditar que todas as pessoas de classe A da micro região do empreendimento possuíam também hábitos de classe A, o que não era verdade;
2 – Fez esquecer que seu reino de 300 mil habitantes em nada se assemelhava a um reino de 10 milhões de habitantes, o que obrigaria os lordes a traçarem estratégias muito mais elaboradas para um quarto empreendimento desse porte;
3 – Fez ignorar que um grande empreendimento não se fazia só com capital, mas com visão estratégica e planejamento antecipado de especialistas para que ele se sustentasse após o nascimento;
4 – Fez precipitar os locadores comerciais que não garimparam os lojistas mais adequados para atender ao público pretendido, recolhendo operações aleatoriamente, sem análise de perfil e de potencial de gestão e crescimento;
5 – Fez iludir os gestores com uma campanha publicitária linda, porém caríssima, para o lançamento de um negócio inacabado.

Mas o maior prejuízo causado pela Fada da Cegueira Estratégica ainda estava por vir: o Mal da Cegueira Continuada.

Devido a esse mal, a equipe de lordes, mesmo sabendo que estavam vítimas da fada, nada fizeram para quebrar o encanto, e persistiam no erro de não traçar um plano estratégico para embasar seu empreendimento e ressurgir competitivamente nesse reino tão promissor. Ao invés disso, apostaram na chegada de um cavalheiro, que igualmente vítima da cegueira estratégica e falta de persuasão, nada pôde fazer.

Com isso, insistiam em promover eventos e realizar publicidade para um público que, quanto mais chegava, menos voltava. É isso! Essa era a conseqüência da cegueira estratégica: atrair consumidores para algo do qual eles não se encantariam, levando uma idéia negativa de que o Puro Sangue era ruim, e de que lá eles não conseguiriam nada que pudesse lhes interessar:

1 – Um centro de compras com opções de escolha;
2 – Um local de entretenimento adulto e infantil, onde inclusive poderia ser feito compras.

Por que então alguém sairia do principal centro de compras no centro do reino, onde havia inclusive dois empreendimentos semelhantes, para dirigir-se a um local que sequer garantiria a satisfação de uma compra?! Nem a âncora de um grande mercado, com fluxo médio de 1500 clientes/dia e 3000 clientes nas quartas-feiras e finais de semana conseguia levar para dentro do empreendimento os consumidores pretendidos.

Foi então que o encanto causou o seu maior e último efeito, transformando um Puro Sangue num Elefante Branco, cujo fim estava pré-anunciado.

E pairava aquela dúvida: se o negócio é tão ruim, por que é que alguém investiria milhões na construção de outro empreendimento semelhante a menos de 1 km do Elefante Branco?

A resposta poderia ser simples: lá, a Fada da Cegueira Estratégica não conseguira atingir os seus gestores, que trabalhavam nos bastidores para construir algo que:

1 - Não iria competir com os líderes de mercados;
2 - Proporcionaria um novo conceito de compras com lojas DIFERENTES do trivial, daquilo que todos já conheciam e que estavam presentes no principal centro de compras do reino;
3 - Provocasse o interesse de toda a população do reino, e não apenas dos circunvizinhos;
4 – Atrairia pessoas de todas a idades, principalmente infanto-juvenil, a qual obrigatoriamente carregaria consigo pessoas adultas, e que formariam o público qualificado e fidelizado a médio prazo, dando a sustentabilidade de que o empreendimento necessitaria;
5 – Oferecesse ENTRETENIMENTO, pois não adiantaria remar contra a maré acreditando ser possível modificar a cultura de um reino onde era típico da população andar de um ponto a outro atrás de opções e preços para comprar roupas, calçados e eletrodomésticos.

E assim termina a história do Puro Sangue que transformou-se em um Elefante Branco. E nem precisa ser mago para saber que dava para quebrar o encanto da Fada da Cegueira Estratégica.

Crônica corporativa: a síndrome de Rei Felipe

Havia um homem no passado de nome Felipe, rei da Macedônia. Um grande conquistador, que apesar dos métodos nada ortodoxos de conduta, era visto por seu povo como um homem de sucesso. Era admirado por sua bravura por aqueles que assistiam sua glória, seu retorno sofrido de duras batalhas.

Para quem o conhecia um pouco mais a fundo e acompanhava sua rotina lado a lado, sabia que Felipe era um guerreiro sem escrúpulos. Conquistava nações, saqueava as cidades, possuía as mulheres, escravizava os homens e matava seus reis e generais. Era sórdido e oportunista, traiçoeiro e ambicioso. Para conquistar e manter o que queria, sua tática era a de eliminar qualquer possibilidade de risco. As suas glórias e as riquezas que trazia para seu povo tinham cheiro de sangue.

No mundo corporativo existem as pessoas em vários escalões com a síndrome do Rei Felipe. São os incapazes e inseguros, que garantem sua posição e crescem nem que isso custe a vaga de algum talento em potencial. São as pessoas que não mantêm seus postos pela competência própria e percebida, mas pela tática onde preparam as situações de modo a promover os erros dos demais, aparentando, diante dos erros dos outros, serem profissionais confiáveis. O jogo traiçoeiro perambula no ambiente de trabalho, e deveria ser visto com mais desconfiança pelos dirigentes de maior escalão. Só quem está no trabalho paralelo percebe as obras arquitetadas por um “Felipe”, pois os demais só conseguem ver o desfecho e a sua glória.

Mas o fim do Rei Felipe foi trágico. Foi assassinado durante uma festa em seu palácio, em sua homenagem, numa traição arquitetada pela sua própria esposa.

Quem tem síndrome de Felipe sofre de um desequilíbrio existencial: alcança glórias momentâneas, mas sofre com grandes conflitos pessoais e exclusão social gradativa. A vida de um Felipe é conflituosa e infeliz.

O Rei Felipe é pouco conhecido na história dos grandes conquistadores, pois após sua morte, herdou o trono seu único filho legítimo, aquele que ofuscou todos os seus atos: Alexandre, o Grande.

Alexandre tornou-se um dos maiores conquistadores devido a sua conduta como líder. Antes de destruir uma nação, com seu exército às portas, apresentava-se ao rei e oferecia uma proposta: agregaria o povo ao seu comando e nomearia o rei governador do seu novo Estado, deixando intacto tudo o que nele havia. Não escravizaria os homens, mas os adicionaria ao seu exército, que a cada nova “conquista” ao invés de novas baixas, aumentava em número e poder.

O império de Alexandre cresceu mais do que qualquer outro, mas também teve seu fim trágico após um gesto ambicioso e excesso de preciosismo. Quando primou por sua própria glória e não pelos interesses coletivos, foi destruído e sacrificou grande parte do seu exército.

Mas Alexandre deixou uma lição: escreveu seu nome na história da humanidade e ficou conhecido como um rei sábio, justo e bem sucedido.

Felipe sucumbiu, mas Alexandre permaneceu. A diferença estava nos métodos comportamentais e gerenciais. Ambos tinham os mesmos objetivos, mas Alexandre soube respeitar todos os homens e cresceu em benefício de sua nação, não de si próprio. Alexandre confiava em si e em sua equipe, e sabia que na soma das qualidade individuais o império seria cada vez mais forte.

Mas quem sofre da síndrome de Felipe pensa somente em si. Teme perder seu espaço e deixa de fortalecer a corporação por sua covardia e insuficiência intelectual.

O homem e profissional tem livre arbítrio, pode ser Felipe ou Alexandre. E fazendo a sua escolha pode também traçar seu próprio futuro. Feliz é a corporação que se livra de um Felipe para dar espaço a um Alexandre.