Mão de obra desqualificada é um problema cultural

Esse texto tende a ser mais um desabafo do que qualquer outra coisa. Porque eu desisti de discutir o tema da desqualificação da mão de obra uma vez que me convenci que não se trata de um problema educativo ou de oportunidade de qualificação técnica, mas de preguiça, falta de propósitos e de objetivos. É o retrato da cultura de um povo, de uma nação que nada faz para transformar o analfabeto funcional em um profissional produtivo.

Essa á uma realidade para quem trabalha no serviço braçal, digo operacional, repetitivo, vendas e atendimento ao cliente. E a minha queixa é por que muitas dessas pessoas (que não merecem ser chamados de "profissionais") não se empenham em realizar um trabalho de forma responsável, eficiente e com vistas para o próprio desenvolvimento e melhoria salarial? Por que é que essas pessoas não fazem por merecer o reconhecimento de seu empregador?

A resposta é porque somos um povo que nasceu para viver na superficialidade e na banalidade. Estamos mais preocupados com a próxima balada do que com o desemprego. Temos tanta preguiça de pensar, que na época da eleição votamos na "experiência" do mesmo candidato de sempre para não ter que ler os projetos dos demais...

E assim caminha o progresso no Brasil: uma parte empreende para crescer e prosperar enquanto depende da outra parte que opera mal e porcamente os serviços elementares da empresa. E nesse ritmo vemos uma execução displicente de tarefas simples, vemos nossas chances de prosperar estancar nas mãos dos operadores e vemos a rotatividade de trabalhadores encarecer nossas folhas de pagamento e inviabilizar o investimento em desenvolvimento profissional continuado.

E a pergunta que não quer calar é: quando é que vamos evoluir culturalmente para compreender que ninguém nasce sabendo, que a oportunidade de prosperar é igual para todos e que o interesse de que isso aconteça deve partir de cada um de nós?

Mais uma vez direciono meus esforços em dizer que no Brasil falta escola para formação de pais e mães, para que façam com seus filhos o que seus pais não fizeram consigo mesmo: ensinar-lhes que a vida não está para brincadeira, que o sucesso só depende de um pouco mais de esforço e força de vontade, e que o tempo destinado para pensar em diversão deve ser inversamente proporcional ao tempo dedicado ao aprendizado. Devemos estimular nossos filhos a fazer sempre o melhor, seja lá o que for feito na sua vida inteira.

Só assim seremos capazes de mudar uma cultura incrustada na mente das pessoas de que tudo o que há de ruim é culpa do governo. O governo brasileiro como um todo é realmente de péssima qualidade (e olha que somos nós mesmos quem os escolhemos!), mas no meio de tudo isso há as pessoas que se tornam bem sucedidas, trabalham com vigor e que não dependem do estado para nada e as pessoas que não saem de onde estão, fazendo o seu servicinho sempre de muito mal gosto enquanto esperam que o governo faça alguma coisa por elas.

E com isso temos empresas eternamente reféns de mão da obra ruim e irresponsável que não cresce e também não permite crescer seus empregados. Sem falar que as empresas ainda sofrem para sobreviver à ultrapassada e unilateral CLT (leia o texto nesse link). Assim temos um cenário de desânimo onde todos têm uma justificativa para seu fracasso pessoal, profissional e empresarial.

Porque se todos tivessem responsabilidade e interesse em entrar para fazer bem feito, todos ganhariam com isso: o empregador, dono do capital para empreender; e o empregado, mão de obra indispensável para o desenvolvimento do empregador e de si mesmo.

Isso lhe parece muito complexo? Não, é simples. Mas nossa cultura não nos permite ver e compreender o óbvio...

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O Ministério do Trabalho e o reconhecimento do Novo Trabalhador

Todo dia é uma nova oportunidade de mudar e aprender, pois a sociedade evolui (ou apenas muda sua forma de agir), o que nos obriga a mudar também a forma de tratá-la para não enquadrá-la sistematicamente nas mesmas leis e com os mesmos valores de sempre.

Onde eu quero chegar é na abordagem e funcionalidade dos fiscais do Ministério do Emprego e Trabalho - o MET - quando buscam verificar se as empresas estão cumprindo a rigor todas as leis trabalhistas, buscando defender, obviamente, os interesses do trabalhador, chamado de "parte economicamente mais frágil" da relação trabalhista.

É que o MET entende que em uma relação de trabalho há a parte "forte" e a parte "fraca", onde a forte tem maior poder de influenciar negativamente nos interesses da parte fraca. Em outras palavras o empregador é visto e tratado na maioria das vezes (e quase sempre nos julgamentos) como potencial usurpador dos direitos do empregado. É o critério presunçoso e de opinião premeditada de que todo empresário aproveita-se da fragilidade de seus colaboradores, onde toda sorte de acusação deve ter uma contra-prova visual e cabal para não tornar-se em auto de infração. Fato que, à parte fraca, o simples testemunho da própria vítima é suficiente para ser acatado como verdade perante a lei.

Porém essa ideia oblíqua e tendenciosa precisa ser revista, começando pelo fato de que o trabalhador hoje é muito mais esclarecido do que a 20 anos atrás. Ele conhece seus direitos, seus deveres e principalmente a imparcialidade do juiz na ocorrência de uma ação trabalhista. Imparcialidade construída no passar dos anos pela máxima de que a parte "forte" está, via de regra, mal intencionada em relação à parte "fraca". O que não é verdade em muitas empresas, pois os anos se passaram. E aceitar uma nova abordagem deve ser humildemente considerada pelos legistas.

O perdão tácito

Nesse contexto o trabalhador já inicia seu contrato de trabalho coletando provas, testemunhas e argumentos a seu favor para o dia da demissão, o que segundo meu ponto de vista é uso de má fé contra o patrão. Para coibir esses atos o Estado deveria estabelecer para o trabalhador a mesma regra que vale para o empregador quando o mesmo deixa de aplicar medida disciplinar no prazo de 24h após alguma ocorrência contra as normas da empresa. Não dando a advertência dentro desse prazo o trabalhador indisciplinado recebe automaticamente o "perdão tácito", o assunto tem que ser esquecido, e bola pra frente. Ora, se o contrato de trabalho visa preservar os interesses de ambas as partes, o trabalhador que não reclamar de algum pagamento inferior ao merecido ou a falta de algum benefício no prazo de um mês deveria ter sua queixa enquadrada também no termo do perdão tácito! Não reclamou é porque já perdoou. E assim não caberia nenhuma ação trabalhista ao término do contrato acusando o ex-patrão de inúmeras irregularidades das quais ele nunca foi cobrado.

A extorsão

Outra prática muito comum no mercado de trabalho é a extorsão indireta, onde o colaborador, disposto a sair do emprego, solicita ao patrão que o demita. Isso acontece porque o pobre trabalhador quer sair da empresa mas não quer abrir mão dos seus "direitos" (essa palavra me dá até coceira, de tanto que eu tenho escutado ultimamente...), e ele tenta forçar a empresa a demiti-lo prometendo até devolver a multa contratual após o acerto no sindicato. Essa prática é criminosa e coloca o empresário em uma saia justa terrível: se ele concordar em demitir e depois pegar a multa contratual de volta pode ser vítima de nova ação por parte do demitido acusando-o de coação para devolver o dinheiro. Se ele não concordar em demiti-lo fica obrigado a agonizar alguns meses de trabalho destrutivo, onde o colaborador (também chamado de "parte fraca na relação"), passa a atrasar o trabalho, bater ponto fora de horário (a multa para cada ocorrência dessas chega a 4 mil reais para a empresa), atender mal os clientes, vir sem uniforme, faltar, e outras providências imensuráveis que impedem aplicação de uma advertência. Por fim, o empresário acaba demitindo o colaborador sem justa causa e paga todos os direitos trabalhistas e multa a que ele tem direito, e volta a investir novamente seu tempo e dinheiro em contratação e treinamento de novo profissional para a vaga. Ah, e ainda por cima é obrigado a dar carta de boas referências ao estrupício sob pena de ser acusado por danos morais caso diga a verdade ao novo possível empregador! Esse tipo de colaborador está virando praga, aumentando no mercado de trabalho, corrompendo a relação trabalhista e tirando todo o gosto de uma empresa idônea de investir em benefícios e prêmios. Afinal, quem trabalha para nós é nosso amigo ou nosso inimigo?! Nem sei mais...

O ato de fiscalizar

Fiscalizar é preciso, pois o brasileiro é reconhecidamente oportunista. Na hipótese de poder burlar a lei ou tirar vantagem a seu favor, não tenha dúvida de que ele geralmente o faz. Mas há de se considerar o teor instrutivo, condutor e facilitador do fiscal, cuja presença em uma empresa deveria ser motivo de alegria e não de luto.

Nesse contexto, minha ideia a respeito é de que o fiscal deve trabalhar em 3 etapas:

1 - Apurar; 2 - Analisar; 3 - DIALOGAR

Nessas 3 etapas devem ser apresentadas as irregularidades, o teor da legislação a respeito e as medidas corretivas sugeridas. O diálogo refere-se à parte onde o fiscal irá apurar a boa ou má fé do empresário. Irá apurar também a frequência em que ocorre o mesmo ato irregular, as medidas fiscalizadoras ou de controle vigentes para coibir esse ato e o montante dessa atividade que é realizada de forma correta versus incorreta (isso acontece quase sempre ou quase nunca?).

Com isso será possível identificar onde a empresa está sendo vítima e onde está sendo causadora do ato infrator. Assim o fiscal poderá autuar também o colaborador se o mesmo for visto como displicente diante de uma medida normatizada pela empresa, pois ele é o problema e o indisciplinado nesses casos, ao invés de autuar sempre a empresa, como ocorre regularmente.

Conclusão

O que eu quero explicitar aqui nessa abordagem, mesmo não sendo advogado e nem conhecedor profundo da área jurídica, é que as empresas são vítimas de muitas leis e normas que vão tornando o empreendimento inviável financeiramente e desmotivador. E olha que eu nem relacionei outros tantos de ocorrências onde a empresa é obrigada a tirar mais dinheiro do bolso para cumprir simultaneamente a legislação trabalhista e as exigências do PROCON.

Manter uma empresa hoje é muito caro. Os impostos são altos, a concorrência é feroz, o capital de giro é um recursos disponível para poucos (os bancos agradecem) e os riscos são imensos. Soma-se a isso a sede de justiça dos fiscais que analisam friamente as ocorrências e não debatem as irregularidades com o empresário para decidir pela aplicação ou não das multas, e está aberto um cenário propício para um desaquecimento do empreendedorismo e queda na geração de empregos.

O Governo Federal precisa rever essa situação e essa análise desigual no julgamento das relações trabalhistas, pois hoje o empresário depende do interesse e da responsabilidade do trabalhador para manter a competitividade de suas empresas e é muito mais refém dos caprichos dele no ambiente de trabalho do que se imagina.

Ser empregado no Brasil hoje é cômodo e seguro, pois por pior que ele seja sempre estará amparado pela lei do mais fraco. O empregador é obrigado a aturá-lo e raramente, mas muito raramente mesmo, consegue livrar-se dele sem pagar os custos dessa contratação equivocada.

É esse processo evolutivo da classe trabalhadora que precisa ser reconhecido pelo Ministério de Trabalho e seus fiscais, para que as análises e autuações sejam aplicadas com maior justiça, bom senso e respeito pelos homens que geram emprego arriscando o seu capital pessoal na abertura e manutenção de suas empresas.


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Qualidade no atendimento hospitalar: um outro olhar

É muito comum ocorrer de alguns profissionais não realizarem uma auto crítica sobre o seu trabalho, e assim analisam a qualidade dos serviços de seu segmento de forma bastante equivocada. Na área hospitalar não é diferente.

Em primeiro lugar, quando discutimos QUALIDADE de algo devemos sempre relacionar essa palavra com a SATISFAÇÃO de alguém. Parece meio óbvio, mas nem todos olham assim. Por exemplo: você compra um carro de qualidade esperando alto desempenho, baixo consumo, segurança, conforto e confiabilidade mecânica. Alguns consumidores dão mais ênfase em um item do que a outro, e por isso alguns dizem que o Gol é um carro de qualidade, outros dizem que o Corsa é um carro de qualidade e outros dizem que o Uno é um carro de qualidade. Isso acontece porque cada consumidor tem uma expectativa quanto à capacidade de um carro atender à sua satisfação.

Em um hospital não é diferente, e os usuários usam a sua ampla percepção de qualidade através da satisfação em diversos aspectos durante o tempo em que permaneceram naquele local.

É preciso deixar claro que a qualidade do atendimento de um hospital refere-se a tudo aquilo que cabe às pessoas que ali trabalham executar.

Erroneamente, alguns profissionais do setor dizem que tal hospital é de excelente qualidade porque tem UTI-adulto e Neonatal, tem um centro de diagnósticos por imagem e laboratoriais, tem um moderno centro cirúrgico e médicos renomados inclusive no pronto atendimento, e tem inclusive um serviço de higienização e controle de infecção hospitalar certificado. Isso não é um hospital de qualidade, é apenas um hospital. O mínimo que se espera de um hospital eficiente é que ele tenha tudo isso e muito mais para salvar as vidas e resolver o problema de saúde das pessoas que o procuram.

Com essa introdução, vamos agora discorrer sobre o que é qualidade no atendimento hospitalar:

Recepção

Esse é um ponto crítico de todo hospital, é onde a maioria dos clientes já fica insatisfeito logo na chegada.

Para quem trabalha nesse ambiente, as recepcionistas, é preciso saber que cada cliente que acaba de chegar para ser atendido não queria estar ali, está sofrendo com alguma dor ou algum inconveniente, está com medo do diagnóstico, está com medo de quanto terá que gastar dali em diante, e está aflita com o transcorrer de sua rotina. De certo, muitos têm filhos, trabalho e família que dependem direta ou indiretamente de si. Muitos não tem com quem deixar seus filhos enquanto estão no hospital, ou seja, chegar em um hospital é um momento de grande angústia, preocupações e inseguranças.

Por isso as recepcionistas precisam estar preparadas para cumprir com seu papel e ainda compreender a situação, a pressa e o mau humor de seus clientes. É preciso ser bem objetivo, simpático, atencioso e claro nas perguntas para o cadastro. É preciso dar respostas seguras a todas as perguntas, tranquilizar o cliente e demonstrar pró-atividade em agilizar seu atendimento ou internação.

Ao demonstrar interesse pelo cliente já na chegada, o hospital marcará muitos pontos no conceito da qualidade percebida do usuário.

Enfermagem

Esse é outro ponto onde muitos confundem qualidade com obrigação. Cabe aos enfermeiros e auxiliares de enfermagem conhecer e dominar suas funções: calcular as proporções de peso x idade x gotas da medicação; aplicar agulhas e realizar punção com eficiência em adultos, idosos e crianças; introduzir sondas; realizar banho no leito; trocar curativos, etc. Isso é a obrigação do profissional, e sua eficiência e precisão nos procedimentos é o mínimo que se espera deles.

Mas quando você pergunta ao paciente sobre a qualidade nesse setor o que ele avalia é muito mais do que isso. Quando um enfermeiro chega, todo de branco com aquela bandeja de metal na mão ele é mais assustador do que um fantasma! Daí faz perguntas vans ao paciente, esboça uma simpatia e começa os procedimentos. Quem dera que o enfermeiro chegasse e demonstrasse interesse de fato pela melhora do paciente e lhe explicasse tudo o que iria fazer, como iria fazer e qual seria o incômodo ou a intensidade da dor desse procedimento, qual é o sabor da medicação... No momento de angústia e medo, tudo o que um paciente quer ouvir são palavras que o tranquilizem e a execução segura dos procedimentos.

Com tão pouca coisa um departamento de enfermagem pode ser tão bem avaliado pela sua qualidade, não apenas na execução dos procedimentos, mas no tratamento pessoal dispendido a cada paciente.

Copa

Não há setor mais criticado de um hospital do que o serviço de copa. As copeiras são sempre muito esperadas pelo faminto paciente, mas quando chegam com aquela "papa" sem cor e sem sabor dá até desgosto... É por isso que nas pesquisas de satisfação, o setor de alimentação hospitalar é sempre um dos mais mal avaliados pelos clientes. Mas até isso tem cura (perdoe o trocadilho) para quem deseja encantar o cliente sem ter que mudar o cardápio.

Mais uma vez o cliente segue angustiado com a falta de informações oferecidas pelos profissionais de um hospital, que o tratam com a mesma relevância dispensada por um veterinário a um gato ou cachorro. Considerando que o paciente aqui é um ser humano pensante, devemos respeitá-lo em sua concepção e dizer-lhe algo confortante no momento da entrega do alimento.

Assim as copeiras devem chegar sempre com simpatia e otimismo no quarto do "freguês" e explicar-lhe que tipo de dieta está autorizado a fazer. Dirá então que a sopa é apenas líquida, sem sal, e de pouco sabor por receita médica, mas que é rica em nutrientes que o ajudará na sua recuperação, incentivando-o a esforçar-se em comê-la por completo. A dieta sempre vai evoluindo para melhoras, podendo compor alimentos sólidos, doces, salgados, etc, dependendo da evolução e do quadro de cada paciente. E tudo isso deve ser dito a seu tempo por uma simpática e otimista copeira

Já apliquei e comprovei o resultado dessa ação, e em apenas um mês já verificamos um inversão de 360 graus na opinião dos clientes de um hospital a respeito da qualidade da cozinha, sem ter que mudar o cardápio. O que era regular e péssimo tornou-se bom e ótimo apenas com a abordagem das copeiras.

Esse é o hospital com qualidade!

Então é isso, meus amigos. Apesar do tema convidativo, hoje não vou falar sobre os médicos, mas apenas de receitas simples para um resultado surpreendente em um setor de serviços onde normalmente ninguém quer ser cliente. Mas já que há hospitais e sua procura é inevitável, por que não fazer o melhor e ser reconhecido como um centro de excelência médica e de qualidade no atendimento?! Basta querer.

Representante comercial precisa reinventar-se para vencer

Houve um tempo em que a vida do representante comercial de bens de consumo era dura, onde sua principal característica era a perseverança, a persistência, e os treinamentos de vendas tinham o famoso tema "Nuca aceite um NÃO como resposta".

Pois é, esse tempo já passou. E hoje para ser representante é preciso muito mais do que perseverança, porque o número de produtos para supermercados está infinitamente maior do que na época das marcas de referência e produtos "inovadores". A rotina agora é muito dura, e requer adaptações.

Em primeiro lugar é preciso compreender que os compradores já têm um outro perfil comercial, novos focos, novas metas e menos paciência... Sim, porque o volume de representantes oferecendo seus produtos cresceu exponencialmente, ou seja, quando a vinte anos atrás as introduções eram X, hoje elas são 20 vezes X. Onde você tinha 5 marcas de biscoitos hoje você tem 100 para escolher. Na linha de produtos de limpeza e perfumaria as opções são ainda maiores, e quando você conseguir uma "audiência" com o concorrido comprador para apresentar o seu produto lembre-se disso e não vá até ele para dizer que seu amaciante é cheiroso e rende muto mais... isso não basta.

O comprador quer "bola na rede", ou seja, produtos inovadores, com custo baixíssimo, com entrega ágil, com prestação de serviços indiretos na área de venda, com direito a trocas, com ofertas pontuais e verbas para tabloides, com campanha publicitária na TV, e o que é pior: só vai comprar de você se tiver espaço e oportunidade em sua área de vendas.

Em outra palavras, o comprador de supermercados quer hoje é resultado financeiro, giro rápido, menos estoque, competitividade na praça e vantagens comerciais. Concorde você ou não com isso, esse é o cenário atual.

Velhos chavões, frases feitas, apelos pobres, comparação com a concorrência estão fora de questão. Monte uma apresentação ao comprador sobre o cenário atual de sua área de vendas. Por exemplo: se você vende shampoo fotografe a área de vendas. Estude a métrica e a distribuição física de cada marca nas gôndolas. Compare os preços de cada marca, e principalmente do produto que concorre com o mesmo público que você atende. Demonstre sua proposta de exposição para o seu produto, como ficaria a nova configuração com a sua marca na gôndola. Mostre o potencial competitivo, a beleza do seu rótulo, a clareza das informações expostas ao consumidor, o preço de venda sugerido e a margem que o supermercado deve absorver com a venda de seu produto.

Permita que o comprador possa visualizar o ANTES e o DEPOIS da área de vendas com a entrada da sua marca. Se tiver estatísticas de vendas para oferecer, demonstre isso a ele, mas sem citar mercados concorrentes. Apenas se atente em convencê-lo de que o produto está girando e que a venda dele é uma certeza. O comprador deve sentir que o novo produto irá agradar ao seu cliente e que também trará crescimento de vendas na categoria e boa lucratividade. Tudo isso sem descartar que a expectativa inicial dele é tudo aquilo que já citei no quarto parágrafo: o cara quer "bola na rede", não interessa se o produto é cheiroso, sedoso, saboroso ou cremoso. Interessa que ele seja vendável e lucrativo. Todo o resto atenderá aos diferentes consumidores e suas opiniões individuais.

Em toda profissão é preciso evoluir para crescer, adaptar-se às mudanças e compreender as expectativas de quem compra o nosso produto ou serviço. No caso do ramo de bens de consumo, o representante comercial tem como primeiro cliente o supermercado e segundo cliente o consumidor. É preciso atender aos dois simultaneamente para ter sucesso, e para isso não basta a perseverança e nem persistência. É preciso ser estrategista, seguro e persuasivo.

E depois de ter conquistado o lojista, aí sim chega o momento de ser parceiro, pois estão no mesmo barco, ambos precisam girar o produto na gôndola. Daí a conversa é outra, pois qualquer sinal de morosidade pode fazer a venda cair. E aí sim virá a missão impossível: reconquistar o comprador supermercadista.

Essa é a dura vida do representante comercial no mercado concorrencial.

Você é indispensável, o profissional do mês!

Se você quer fazer uma auto análise para avaliar se é ou não é um profissional bem avaliado pelos seus gestores, eis aqui minha receita. Um profissional considerado indispensável tem em seu perfil essas três qualidades: qualificação, comprometimento e pró-atividade.

Trocando em miúdos, vamos direto ao ponto:

Qualificação - é aquilo que você adquire através de cursos, faculdades, especializações, leitura de livros e artigos sobre sua área de atuação, e até trabalhando por bastante tempo na atividade que você chama de "sua profissão". Quanto mais você conseguir obter de conhecimentos através desses exemplos citados, maior poderá ser a sua qualificação. Trabalhar em diversas atividades diferentes oferece experiências profissionais, mas pode ser pobre em qualificação de fato.

Comprometimento - é aquilo que você demonstra perante os objetivos de seu empregador com a sua contratação. É o quanto você se empenha para que tudo dê certo e para que ninguém fique na mão por sua causa. Se você se esforça para não faltar, não atrasar, não sair enquanto houver algo por terminar, cobrir a falta ou lentidão de alguém que trabalhe com você, e até dispor-se a realizar um trabalho que não é de sua responsabilidade, então você parece ser um profissional comprometido. O comprometido também cuida do patrimônio de seu patrão. Não desperdiça material, não roda mais do que o necessário com os veículos da frota e evita gastar mais do que o necessário em restaurantes e hotéis de luxo durante viagens de negócio. O profissional comprometido é a cima de tudo um sujeito justo e honesto. O comprometido não faz horta extra desnecessariamente, mas ao contrário, trabalha com foco na produtividade. Por isso ele não busca parecer um bom profissional trabalhando muito, e sim produzindo muito enquanto está em serviço.

Pró-atividade - é aquilo que você faz antes que alguém lhe mande fazer. O profissional pró-ativo não espera que algo dê errado, ele age antes preventivamente. Ele enxerga oportunidades de melhorar alguma coisa e age para que isso aconteça. Ele pensa em seu trabalho e no que está fazendo enquanto está na empresa e contribui com mais do que simplesmente cumprir sua rotina, aperfeiçoando suas atividades sempre que tem uma ideia melhor. O profissional pró-ativo pensa e planeja o tempo todo, é um empreendedor mesmo quando está limitado a uma atividade específica. Ele sempre expressa suas opiniões aos seus líderes e é erroneamente chamado por colegas de trabalho (aqueles de perfil mais limitado) de "puxa saco".

Mas também temos defeitos...

Infelizmente, mesmo com essas três características tão fantásticas de um profissional no mercado de trabalho, muita gente tem também graves defeitos em seu perfil que podem custar uma demissão.

Patrão nenhum suporta pessoas dissimuladas, fofoqueiras, individualistas e manipuladoras. Essas características colocam a perder muitas qualidades positivas, produtivas e até um atestado de honestidade vindo de boas recomendações anteriores. Você pode nunca ter roubado ou desviado recursos em outras empresas, mas esses aspectos que relacionei com certeza incomodam a maioria dos líderes que cuidam da qualidade do relacionamento de sua equipe.

Estão essas são as dicas para hoje! Faça bom proveito dessa leitura e uma nova avaliação de como as pessoas te vêm no ambiente de trabalho. Nunca é tarde para mudanças a seu próprio favor...

Monte um Plano de Mídia dentro do seu Orçamento em 3 Passos

Tenho presenciado durante meus trabalhos nesses anos uma grande dificuldade das empresas em estruturar um bom Plano de Mídia para suas propagandas.

Em poucas palavras, Plano de Mídia é a distribuição inteligente da verba  de publicidade nos diferentes veículos de comunicação e programações, como jornais impressos, revistas, rádio, TV, etc.

 Assim, o que tenho visto com certa frequência fora das capitais é o vício, a idéia pré-formatada de que Plano de Mídia eficiente para o veículo Televisão é aquele focado no horário nobre da Rede Globo, uma espécie de "porto seguro" para que seu capital não seja desperdiçado.

Inadvertidamente algumas empresas confiam cegamente em suas agências de comunicação, as quais por sua vez não fazem valer o valor investido em sua consultoria especializada em oferecer resultados ótimos, ou seja, gerar mais retorno com menos capital aplicado.

Nesse contexto certas agências utilizam de uma metodologia egoísta e mesquinha de colocar medo em seus clientes quanto aos resultados proporcionados por programações em outras emissoras de TV, como se resultado garantido mesmo fosse apenas o horário nobre da Globo. Por coincidência, esse horário está entre os 30 segundos mais caros da TV brasileira, o que acarreta em grande volume de dinheiro gasto pelo lojista e uma boa receita em comissões para a agência. E o retorno... bem, via de regra é aceitável, mas geralmente está longe de ser a melhor alternativa.

Para sair dessa enrascada quero sugerir aqui uma metodologia simples, de apenas 3 passos, que já implantei com sucesso em uma rede supermercadista (com redução em 60% no custo de veiculação e crescimento nas vendas) e que ajudará o anunciante a discutir melhor com sua agência o Plano de Mídia para sua empresa:

Passo 1 - Identifique o Público Alvo e os  Formadores de Opinião de seu negócio

Primeiramente deve-se traçar o perfil do seu público alvo e dos formadores de opinião para a compra de seus produtos. Dados como Idade predominante, sexo predominante, classe social predominante, escolaridade predominante, região de residência predominante, etc, são fundamentais para o início desse estudo.

Passo 2 - Relacione os Programas de TV com seu Público Alvo

Pegue a tabela de preços e programação de cada emissora de TV e assinale todos os programas que tenham alguma relação com seu o Público Alvo e com os formadores de opinião a seu respeito. 

Nesse momento, coloque numa planilha o nome de cada programa organizada por faixa de horário, ou seja, primeiro o programa que começa mais cedo, e assim por diante.

Passo 3 - Compare a audiência dos Programas líderes de audiência por faixa de horário 

Finalmente, observe quais são os programas nas demais emissoras que passam na mesma faixa de horário dos programas selecionados no Passo 2, e compare os índices de audiência.

O Plano de Mídia ótimo será aquele onde você consegue selecionar a programação dirigida ao seu Público Alvo e não a confronte na mesma faixa de horário com os programas líderes de audiência.

Assim, se precisar realizar um trabalho mais econômico e com bons resultados, procure encontrar alternativas nas programações de todas as emissoras que não coincidam com o horário nobre da Rede Globo, aumentando o número de inserções e a frequência da campanha. 

Na ponta do lápis, ao custo de 10 inserções na Novela das 20h, você poderá comprar até 40 inserções distribuídas em outras emissoras e em outros horários, onde seu Público Alvo também está presente, fixando melhor a mensagem e intensificando a chance de ser lembrado pelo seu consumidor.

Simples assim, e sem o pânico criado por sua agência quanto ao retorno oferecido pela Record, Band, SBT e Rede TV.

Dicas interessantes

- Saiba que programas locais próximos do horário de almoço têm alto poder de penetração não apenas nos lares de baixa renda, e custam pouco para o anunciante;
- Saiba que o público de meia idade e de aposentados dá grande valor aos programas religiosos das TVs comunitárias, muitas vezes desprezados pelas agências de comunicação;
- Saiba que muitos homens adultos gostam de seriados cômicos americanos, assim como desenhos animados tradicionais (Pica Pau, Scooby Doo, etc);
- Saiba que os programas de domingo e quarta-feira que coincidem com o Futebol da Globo têm uma audiência imensa do público feminino, adultos de meia idade e crianças;
- Saiba que quando você opta exclusivamente pela programação de uma mesma emissora pode estar estar deixando de comunicar-se com aproximadamente 70% dos espectadores, e muitos deles são seus clientes em potencial.

E finalmente, saiba que os seus interesses são distintos dos interesses de agências de propaganda de pequeno porte: você quer gastar pouco e obter muito retorno nas vendas, enquanto a agência quer que você gaste muito para receber uma boa comissão paga pelo veículo. Por isso, quando elas afirmarem categoricamente que retorno garantido é só na Rede Globo, desconfie.... você certamente está sendo induzido a uma alternativa boa para eles e cara para você. Troque de agência, procure alguém que cobre pelo serviço prestado, e não que viva de comissões.

Sucesso!!

Entrevista de emprego: uma nova abordagem

Quantas vezes nos deparamos com aquela abordagem numa entrevista de emprego: cite seus pontos positivos e pontos a melhorar (em outras palavras, fale-me de seus defeitos).

Coisa mais chata é estar em uma entrevista onde queremos falar de nossas qualidades e o entrevistador pede para falarmos também de nossos defeitos. Infelizmente, é um mal necessário.

Nesse caso, minha dica para quem entrevista é buscar a mesma informação com outra abordagem através de perguntas do tipo:

1 - Cite algumas situações onde você foi repreendido pelo seu superior imediato;
2 - Cite algumas situações onde sentiu-se injustiçado pela bronca de clientes ou de seu superior;
3 - Quais eram as broncas mais frequentes que você levava de seu pai? E de sua mãe? (ou de quem o criou)
4 - Quais eram as broncas mais frequentes que você levava na escola?

Essas perguntas levarão o candidato a descrever seus defeitos indiretamente, vistos pelos olhos de quem convive com ele.

Na busca por identificar o perfil do candidato e seus valores, tenho algumas abordagens que ajudam a identificar aspectos pessoais:

1 - Se pudesse demitir hoje o seu gerente, que pontos negativos dele você usaria para explicar o motivo da demissão?
2 - Quais são as qualidades que você mais admira em seu patrão? E em seu pai? E em sua mãe?
3 - Quais são os conselhos que você daria ao seu pai para que ele melhore como cidadão? E à sua mãe? (ou em quem o criou)
4 - Cite um momento onde sentiu-se humilhado por alguém. Como e quando foi isso?
5 - Cite um momento em que arrependeu-se muito de ter feito ou ter dito algo a alguém.
6 - Em um casamento, que tipo de hábitos ou comportamentos do seu cônjuge você considera ser capaz de tolerar?
7 - Que tipo de comportamentos você considera inadmissíveis vindos de um filho?

Com essas abordagens podemos conhecer informações importantes sobre o caráter das pessoas, buscando pontuar a intensidade de fatores como lealdade e tolerância.

Para finalizar as entrevistas sempre gosto de perguntar: Qual é o seu sonho, por mais irrealizável que ele possa parecer?

Através dessa pergunta podemos ter uma noção do tamanho da ambição do candidato (se ele pensa a curto, médio ou longo prazo, se ele busca coisas para si próprio ou para terceiros, etc) e assim, somado às demais informações coletadas, ter uma boa idéia de como ele deverá comportar-se caso seja contratado.

Outra dica importante é sobre o posicionamento do entrevistador. O candidato sente-se mais confortável e mais à vontade se o entrevistador sentar-se próximo dele e não atrás de uma mesa. Quanto mais à vontade estiver, mais aberto e franco será para o diálogo da entrevista.

Abordagem de vendas para fornecer a redes supermercadistas

Essa semana participei de um fórum da rede social Exame PME, onde um dos participantes fez a seguinte colocação:

"Olá pessoal, sou fabricante de banhos-de-lua, parafina e esfoliantes, e gostaria de obter idéias de como vender para pequenos e médios supermercados, se tem alguma abordagem diferente, pois estou tendo dificuldades em penetrar em algumas lojas, outras se mostram mais receptivas."

Para ele, e também aos demais que possam fazer uso dessa informação, dei minha opinião:

"Tive uma experiência positiva quando gerenciei uma indústria de adoçantes naturais. Na época, a três anos atrás, obtive grande êxito em abertura de novos pdv's em todo o Brasil modificando a abordagem dos vendedores, inclusive dos distribuidores que tinham nossa linha em sua carteira.

O vício dos vendedores era promover os benefícios e vantagens do nosso produto para o cliente final. Mas naquele momento, no momento da venda, o cliente era o comprador do supermercado, e todos os benefícios do meu produto ao usuário não tinham o menor valor para ele.

Preparei um treinamento de vendas totalmente focado para aquilo que o comprador deseja ouvir: a capacidade de revenda do produto. Produto bom para o supermercadista é produto que gira, e é baseado nisso que deve ser feita a abordagem. Dados sobre potencial de demanda, estatísticas de venda por região, valor agregado do produto para crescimento do tícket médio, competitividade do preço na área de venda, rentabilidade, campanhas e ações promocionais, mapa de mídia com programação publicitária, etc, são informações importantes para convencer seu cliente supermercadista de que seus produtos são um bom negócio para ele.

Evite citar o nome dos supermercados concorrentes onde o produto já está, essa informação não é diferencial competitivo. Com excessão de itens de nicho muito específico, caso daqueles destinados a pessoas com necessidades especiais que ao não encontrar o produto aqui, sai da loja e compra ali. E nesse caso é fundamental que o lojista tenha o produto no seu mix."

E assim termino esse post, com essa dica de uma experiência vivenciada e compartilhada para quem puder aproveitá-la.

Recrutamento por experiência x caráter

Hoje li o título de um fórum de discussões aberto por Rachel Lobato que dizia: "90% do comportamento de uma pessoa é inconsciente, por isso deve-se contratar as pessoas pelo seu caráter. Participe e dê a sua opinião!"

Entrei no bate papo e escrevi:

"Sem ter esse índice nas mãos eu já tinha por prática adotar essa postura, Rachel. Nos recrutamentos que temos feito para nossas lojas, tenho utilizado uma abordagem pouco comum. Faço a entrevista quase toda pautada em buscar conhecimento acerca do passado da pessoa, e assim aproximar-me o máximo possível de seus valores éticos, morais e sociais. Pergunto muito sobre os pais, sobre a infância e adolecência e período escolar para conhecer a base da formação humana do candidato. Daí passamos para sua vida adulta, relacionamentos, matrimônio, diversão, etc. E até falamos sobre os outros empregos, rsrsrs.


Com isso busco mensurar índices para os seguintes requisitos: Valores, lealdade, responsabilidade, sociabilidade, postura em situações de conflito, maturidade, plano de vida, expectativas profissionais, iniciativa e disciplina.


Cruzando esses dados podemos direcionar o candidato para funções diferentes de um supermercado, e até alguma função na qual ele nunca tenha trabalhado pode ser bem desenvolvida quando aponta para o perfil identificado".

Em resumo, acredito que as experiências profissionais passadas e os diplomas já conquistados não são o suficiente para apostar no sucesso de um novo profissional na empresa. Já o seu perfil humano e caráter diz muito sobre sua possível conduta no ambiente que nós já conhecemos bem. Esse conceito é algo que amadureci sozinho, sem embasamento científico, apenas vivencial. Portanto não o prego como uma teoria, apenas como relato de meu modo de proceder, o qual venho avaliando muito positivamente no nosso dia a dia.

Também tive a curiosidade de procurar algo mais a respeito desses 90% e encontrei um texto muito contundente, escrito por Kléber Veloso, cuja leitura eu recomendo clicando nesse link.

Para aguçar a sua curiosidade, o texto diz respeito ao consciente x inconsciente na decisão de compra e consumo, e demonstra indiretamente o quanto nossas atitudes impensadas podem dominar as pensadas, tendo sido influenciadas pela formação e amadurecimento do cidadão.

A tua ambição é o que te move

Essa semana eu estava pensando sozinho sobre uma conversa que tive com o novo gerente de uma das nossas lojas. O assunto era sobre a dificuldade que temos encontrado em desenvolver profissionais, pessoas capazes de compreender aquilo que ensinamos, treinamos, e que pratiquem o aprendizado no seu dia a dia, sem a nossa interferência direta.

O problema é que muitos simplesmente não conseguem perpetuar uma prática, um conhecimento recebido para aplicação constante em seu trabalho. Esse é um dos motivos que vez ou outra me desanima profissionalmente... aquela sensação de que não estou conseguindo deixar alguma coisa de herança para essas pessoas, o que por sua vez é ruim para os negócios no presente.

Mas pensando mais a fundo, sei que em outras ocasiões obtive enorme êxito. Formei pelo menos 3 gerentes e alguns encarregados, que cresceram após menos de um ano de trabalho sob a minha batuta.

Com isso voltei ao meu processo de análise original: por que aqui no Tocantins não estou conseguindo maior êxito?

A resposta talvez seja a falta de ambição dos trabalhadores nativos. Não há nada pior do que pessoas que não se preocupem com a sua empregabilidade no dia de amanhã. O estado do Tocantins, especialmente a cidade de Palmas, é carente de bons profissionais. As pessoas que trabalham em atividade que não requer graduação superior não ficam desempregadas aqui. E com isso, no ramo de supermercados, por exemplo, há mais demanda do que oferta por mão de obra. Aqui o baixo desemprego é um problema, pois baixa o nível de qualificação do profissional.

A preocupação de muitos está na pesca ou na balada do próximo final de semana... Falar sobre plano de carreira e sobre crescimento profissional pode parecer conversa de maluco. Parecem já acostumados com a idéia de que a vida deles á aquilo ali mesmo. Ou seja: falta ambição para fazer mais e melhor.

O meu novo desafio agora é identificar o que pode gerar ambição que os motive para a realização de um trabalho mais qualificado. Algo que os mova para o alto sempre e constante, para que ofereçam mais de si pelo trabalho e pela empresa, mesmo que com intenções estritamente pessoais.

Todos nós somos movidos a desafios, aquilo gerado por alguma ambição. E você, já identificou o que te move para o sucesso? Já tem bem definido o que te fez, faz ou faria sentir-se um "bem sucedido"?

Está aberto o debate... uma ótima semana a todos!

Demissão por justa causa. Por que não?!

Semana passada estive no Ministério do Trabalho esclarecendo algumas dúvidas com o fiscal e entrei num questionamento que incomodava muito: o que fazer com aqueles funcionários que querem ser demitidos, pedem um acerto com a empresa e, quando a empresa nega começam a fazer corpo mole para forçar sua demissão?

Fiscal encostou-se na cadeira e disse - mande o cara embora... Retruquei - não é possível que as empresas sejam vítimas de uma justiça trabalhista cega. Estamos reféns de praticamente todos os funcionários, pois em nossa empresa absolutamente ninguém pede as contas, todos forçam sua demissão. Somos um supermercado onde a maioria dos profissionais não tem planos de carreira, são pessoas relativamente novas que não ficam desempregadas nunca, sempre têm emprego no mesmo ramo. Portanto, poucos se preocupam se saem pela porta da frente ou pela porta dos fundos. E o pior é que, conhecendo aquele velho tabu de que raramente uma demissão por justa causa se concretiza diante do juiz, ficamos realmente entregues aos caprichos do funcionário sem ética.

Nosso diálogo se estendeu até que ele compreendeu que não era exagero de minha parte. Lá, todos os funcionários pedem acerto para sair, e quando negamos eles passam a fazer corpo mole, faltam sem justificativa e deixam de render. Assim chegamos à conclusão de que alguma coisa deveria ser feita.

Seu conselho foi que, tendo ao menos uma testemunha de que o funcionário pediu acerto para sair, em caso de queda de produtividade explícita deveríamos passar a tomar as medidas administrativas cabíveis, aplicando uma advertência, uma suspensão e por fim a demissão por justa causa.

Caso cheguemos ao juiz, que negará a demissão por justa causa, a demissão se reverterá para o modo convencional, com as despesas normais de uma demissão sem justa causa.

O objetivo é que, após a segunda demissão por justa causa, o juiz passe a se convencer de que a empresa está sendo vítima de um círculo vicioso e que alguma coisa precisa ser feita para que essa prática seja inibida. E aí sim passará a dar a negativa ao pedido de reversão da justa causa do funcionário mal intencionado, servindo de exemplo para os demais que ficaram.

Assim estamos dispostos a apostar nessa medida, e meu conselho é que quem enfrenta o mesmo tipo de problema não se intimide. Após documentar as punições e advertências corretivas ao mau trabalhador, faça a demissão por justa causa levando uma ou duas testemunhas para convencer o juiz de que o funcionário realmente mereceu a demissão por causar prejuízos propositadamente à empresa.

E assim caminha o mundo corporativo onde a legislação é escandalosamente a favor do trabalhador, merecedor ou não...

Eu me sinto um estrangeiro

Pode parecer contraditório, mas de uns tempos para cá tenho me sentido meio triste, sem saber exatamente o por quê... o trabalho está bem, a cidade é linda, mulher e filha comigo... Custei a encontrar uma razão para minha aparente desilusão por alguma coisa.

A resposta veio através de uma música dos Engenheiros do Havaii, principalmente no refrão:

"Entre um rosto e um retrato,
o real e o abstrato
Entre a loucura e a lucidez,
Entre o uniforme e a nudez
Entre o fim do mundo e o fim do mês
Entre a verdade e o rock inglês
Entre os outros e vocês

Eu me sinto um estrangeiro
Passageiro de algum trem
Que não passa por aqui
Que não passa de ilusão (...)"

Parece que minha estadia na nova cidade ainda não me trouxe referências para desenvolver um relacionamento de amigo com alguém. Todas as pessoas de nosso convívio são do trabalho, onde a relação deve ser mais sutil, por tratar-se de comandante e comandados, e vice-versa.

Notei ontem qua a falta que sinto é de pessoas com quem amadureci o contato, com quem podemos falar até de trabalho não estando in loco. Pessoas com quem a gente possa agir com naturalidade, expor nosso lado humano e tosco, que sempre tem sido muito controlado na relação profissional do dia a dia. Sinto falta da conversa fiada no almoço na casa da sogra e no jantar na casa dos pais... do domingo a tarde com nossos amigos da família Andretta, dos amigos que encontrávamos casualmente nos shoppings ou nas pizzarias, além dos incontáveis irmãos da igreja em nossos mais de 15 anos de convivência, sempre com aquele abraço caloroso e carinhoso.

Em síntese... eu me sinto aqui de passagem. Sem vínculos pessoais, apenas profissionais. E confesso que isso está me incomodando. Mas vou virar essa mesa, tudo tem seu tempo e novas amizades irão se formar. Enquanto isso, não há como negar: nesses 4 meses por essas bandas ainda me sinto um estrangeiro, passageiro de algum trem.

Uma experiência incrível no CEASA

Essa semana tive o privilégio de passar por mais uma experiência sem igual: visitei dois CEASA’s ao lado de um gênio das compras.

O valor da experiência não resume-se apenas no fato de visitar o CEASA de Anápolis-GO e de Goiânia, pois esse tipo de visita já não era novidade para mim. Mas fazê-lo na companhia de um mestre em comprar bem valeu os dois dias de trabalho e de aprendizado.

Fizemos o trajeto Palmas-Anápolis-Goiânia em duas carretas, onde viajei na companhia de um grande amigo, o motorista da frota do nosso mercado, para encontrar-me com o nosso comprador e conhecê-lo em ação.

O CEASA é, antes de mais nada, um lugar que de primeira vista parece uma tremenda bagunça. Porém, assim como na bolsa de valores aos olhares de um leigo, aquilo que parece uma desordem torna-se perfeitamente claro e compreensível após algumas horas de observação e adaptação. Mas não quero falar do CEASA em si. Quero dedicar esse texto a algumas percepções que tive do nosso comprador. Um senhor alto, de aproximadamente 60 anos, de aspecto simples, calmo e sereno, porém de uma sagacidade e poder de persuasão fora de série.

Conhecido por todos os produtores e distribuidores, o “Sr, Oripe”, como é conhecido por lá, transitava em passos seguros, avaliava os produtos de cada banca com sua prancheta de pedidos na mão e começava a negociar os preços.

Difícil é expressar aqui a aula de comunicação corporal dada por esse homem em seus contatos com cada fornecedor. “Oripe” olhava, movia-se. afastava-se, aproximava-se e fazia anotações com tal destreza, que com poucas palavras determinava o preço que iria pagar por cada produto após rápidas discussões de preço.

Confesso que cortava o coração ver o aspecto dos vendedores quando finalmente concordavam em vender e mandar entregar seus produtos onde nossa carreta esperava para as remessas.

“Oripe” parecia inatingível nas negociações.

Mas uma coisa me chamou a atenção: nesses dois dias em companhia do mestre só houveram duas situações claras onde “Oripe” não impôs sua tabela de preços, e em ambas ele fora atendido por mulheres. Hábeis na negociação, ambas utilizavam, por coincidência ou não, uma estratégia de abordagem diferente dos homens que o recebiam para comprar. E como sou profissional de marketing e vendas não posso deixar de citar esse fato.

Ao contrário de outros vendedores que esperavam pela contra-proposta de preço as mulheres é quem determinavam o preço, anotavam no controle e pulavam rapidamente para o próximo item. Ao serem interrompidas, matavam o assunto com qualquer argumento e já deixavam aquela venda para trás mudando o foco da conversa ou entrando no próximo item.

O segredo dessas mulheres parecia ser a velocidade. Não davam tempo para o comprador pechinchar e faziam da negociação uma atividade extremamente rápida e dinâmica. Diferentemente de outros vendedores que prezavam pela enrolação e bajulação do comprador, elas faziam seu trabalho sem bla-bla-bla.

Por isso digo que essas 12 horas de viagem para ir e mais 12 horas para voltar, andando quase 10 horas a pé por dia pelo CEASA valeram muito a pena. “Oripe” foi uma aula de relacionamento comercial, e observar o trâmite de compra e venda com cada fornecedor foi definitivamente uma experiência incrível.

Observar as atividades rotineiras das pessoas para muitos não tem nenhuma importância. Mas para mim, o valor profissional de pequenas experiências como essa, não tem preço...