segunda-feira, 2 de julho de 2012

Herbalife sob a ótica do negócio

A marca Herbalife carrega consigo uma série de sensações, emoções e percepções de quem a lê. Para muitos é sinônimo de negócio, de dinheiro no bolso, e para outros é solução para a saúde. Há quem a adore e há quem a odeie. Os que a adoram a representam de corpo e alma, e muitos que a odeiam já a adoraram um dia...

Mas contra fatos não há argumentos. A proposta de negócio da Herbalife é simplesmente impressionante, e a marca goza de um formato administrativo formidável. É sobre isso que vou discorrer nesse artigo: os fatores de sucesso da marca e produto Herbalife.

Produto e Posicionamento

Em primeiro lugar temos que falar sobre a alma do negócio Herbalife: seus produtos e sua orientação comercial. Utilizando uma estratégia inovadora desde o seu lançamento a Herbalife comercializa produtos fitoterápicos funcionais, que não têm caráter medicinal mas que interagem com o organismo de forma positiva, trabalhando preventivamente e corretivamente no bom funcionamento do metabolismo humano. Se você realizasse uma alimentação balanceada desde a infância, seguindo orientações de um nutricionista, certamente não precisaria jamais comprar um produto Herbalife e sequer frequentaria farmácias, pois teria uma excelente saúde proporcionada por tudo aquilo que a natureza já lhe oferece gratuitamente.

Porém, seguindo a tendência capitalista e consumista somada ao apelo gastronômico e forte impacto da industrialização de alimentos, a qualidade de vida das pessoas vem caindo muito, o que abre espaço para uma alternativa saudável para colocar tudo no seu devido lugar. É aqui que entra o posicionamento da Herbalife.

Chamamos de posicionamento a direção estabelecida para se dizer quem você é. Nesse caso, a Herbalife não é apenas um shake emagrecedor, um chá diurético, um mix de fibras ou um composto de Ômega 3. Adquirindo um produto Herbalife você estará comprando um conceito de qualidade vida, uma nova receita para ser mais jovem, bonito e saudável. E assim, sem medo de investir o quanto valem esses produtos, você os adquire com a convicção de viver mais e melhor.

Seguindo nessa proposta a Herbalife retirou seus produtos do mesmo balaio de centenas de outros que atendem ao mesmo objetivo e aí sim desenvolveu sua marca com uma outra abordagem, vendendo a mesma coisa que os outros, porém com o exclusivo benefício de ser "Herbalife", recheado de pareceres médicos, naturalistas e depoimentos de usuários satisfeitos. Acrescente aí a força de vendas bem treinada, formada por pessoas de confiança de quem compra e você estará de frente a um dos principais segredos de sucesso do negócio: quem oferece Herbalife a você raramente é um desconhecido, mas um amigo íntimo ou parente, cujo depoimento e argumentação derruba qualquer hipótese de dúvida que possa pairar em sua cabeça.

E assim está constituída a estratégia mercadológica e o sucesso do empreendimento sob o ponto de vista de construção da marca e posicionamento dos produtos. Herbalife é sinônimo de beleza, saúde e credibilidade.

Viabilidade do negócio

Aqui vai a parte tática da operação: como fazer da ambição de pessoas por dinheiro o combustível de vendas da Herbalife.

Sem entrar em detalhes acerca das estratégias de neurolinguística, persuasão e convencimento promovidos nos encontros da Herbalife para angariar seus vendedores, vamos direto ao âmago da questão: como é que um produto tão caro pode ser tão bem sucedido nas vendas? Muito simples...

Em primeiro lugar o cliente da Herbalife é o consultor de negócios e não o consumidor final. É óbvio, pois uma vez que você compra os produtos para revendê-los sob a promessa de ganhar muito dinheiro, o cliente Herbalife é você. Com isso a receita da Herbalife é líquida e certa, pois depois que você se convenceu a entrar no ramo e comprou os produtos para oferecê-los a seus amigos, o produto agora está em suas mãos. Faça as vendas se não quiser perder o capital investido, pois acaba de tornar-se um distribuidor informal.

Enquanto isso, os números e resultados comerciais da Herbalife já estão sendo computados para divulgação: os produtos Herbalife vendem (da indústria para o revendedor). Mas se eles vendem do revendedor para o consumidor, isso já é outra história...

A próxima etapa da marca será convencê-lo a graduar-se cada vez mais na "hierarquia" grupo Herbalife com a promessa de enriquecer ainda mais, o que lhe custará estocar-se mais também (pois você é o cliente deles), fato esse que mantém as vendas da Herbalife sempre em alta. Lembrando que a tua ambição é o que faz girar o estoque da indústria. E agora sua meta como revendedor está ainda maior, pois além de correr atrás para vender o que já comprou terá também que agregar novos vendedores à sua rede de negócios para que o estoque não vire mesas de centro na sala de sua casa. E assim sucessivamente...

Trocando em miúdos: uma vez que você colocou seu capital nos produtos Herbalife terá que correr atrás para vendê-los, pois caso contrário o prejuízo será seu. E graças a essa luta pela sobrevivência é que a Herbalife conquista cada vez mais vendedores ambiciosos, que compram cada vez mais seus estoques, que chegarão ou não na casa das pessoas que serão consumidoras de fato. Mas até que tudo isso aconteça as vendas da Herbalife já aconteceram, e os resultados da indústria impressionam de fato, independente do quanto se perde ou vence na casa do consultor.

Sob o ponto de vista do vendedor

Sendo um vendedor (ou consultor) Herbalife sua vida pode dar voltas, tanto para cima quanto para baixo. Isso vai depender de sua rede de relacionamentos e de sua capacidade de girar o estoque que adquiriu. Alguns ganham com isso, mas outros perdem. Alguns perdem muito, dependendo do tamanho de sua ambição e da capacidade de compra de sua rede de compradores potenciais. Alguns entram de corpo e alma no negócio e, como em qualquer tipo de empreendimento onde a dedicação e o foco são levados a sério, se o mercado estiver favorável alcançam sucesso e enriquecem.

Sob o ponto de vista do consumidor

Os consumidores Herbalife dividem-se entre aqueles que já têm uma pré-indisposição quanto à marca, aqueles que fogem de um vendedor para não se sentirem constrangidos a comprar o que não querem e aqueles que ouvem atentamente a argumentação do vendedor e experimentam os produtos. A satisfação de quem compra é relativa e individual, e não vem ao caso nessa análise. O trunfo de quem vende é que o consumidor em geral não tem o tempo hábil de pesquisar preço e opções similares no mercado, pois veria rapidamente que os produtos Herbalife são tão bons quanto dezenas de outros de custo bem mais baixo vendidos em farmácias, supermercados e casas de produtos naturais.

Sob o ponto de vista da Herbalife

A marca vai muito bem, pois apesar das críticas provocadas por aqueles que perderam dinheiro no negócio, a proposta de trabalho segue a todo o vapor onde a busca e conquista por novos parceiros revendedores não pára e, via de regra, continua muito bem sucedida com grandes investimentos em eventos, reuniões e encontros minuciosamente elaborados para encantar pessoas sedentas pelo tão sonhado enriquecimento.

Considerando-se o propósito da indústria não há o que discutir: a Herbalife é um exemplo de empreendimento bem sucedido, com estratégia de marketing muito bem desenvolvida, proposta comercial bem estabelecida, apelo de negócio e de consumo muito bem construído, enfim, um empreendimento que pode até ser muito combatido por muitos, mas que na sua essência, diante do que foi idealizado, alcançou seus objetivos.


* Nota do autor: esse texto tem o caráter meramente informativo com uma análise pessoal sobre o que me parece ser a Herbalife. Descrevi com o olhar mercadológico e administrativo visando o contexto da marca, para que possa servir de exemplo e de parâmetro como um case empresarial. Eu nunca revendi, consumi, trabalhei ou prestei serviços à Herbalife, e portanto me posiciono aqui com total liberdade de abordagem. Se algumas pessoas foram bem ou mal sucedidas através da Herbalife, isso também não vem ao caso, pois o texto é dirigido a compreender a marca Herbalife. Alguns produtos foram citados como exemplos, mas a linha da Herbalife não se resume a esses, fato que também não é foco desse artigo.