Decisão de compra: o que leva o consumidor à escolha definitiva de um produto

Muito tem se estudado ao longo dos anos sobre quais aspectos interferem na mente das pessoas em uma decisão de compra. Em 1898, por exemplo, Elias St. Elmo Lewis desenvolveu o funil de vendas. Há nesse funil 4 etapas no processo que sempre foram parte integrante de qualquer planejamento de marketing: conhecimento, interesse, desejo e ação, onde em Conhecimento uma pessoa toma consciência do produto, seja através da publicidade ou da recomendação de um amigo; em Interesse, depois de ter tido conhecimento do produto ou serviço e determinar a sua relevância, a pessoa expressa seu interesse; em Desejo há uma progressão exponencial do interesse, onde pessoa passa de um “seria bom ter isso” para o “preciso disso”; e em Ação a pessoa coloca o desejo em ação e faz uma decisão de compra.

Atualmente, segundo minhas observações, tenho notado que não há como estabelecer uma regra generalista sobre o que leva as pessoas a decidirem uma compra, e sim um conjunto de argumentos que são divididos em maior ou menor proporção conforme o produto que está a venda.

Assim, minha tabela de argumentos para a decisão de uma compra transita nos seguintes sentimentos das pessoas:

1 - Necessidade: você compra algo porque realmente precisa daquilo por motivos orgânicos;
2 - Prazer: você compra algo, ou opta por um determinado produto, porque ele te dá prazer, seja através do sabor, conforto, cheiro, etc;
3 - Status: você compra algo, ou decide por determinada marca ou modelo, porque aquilo te faz sentir-se melhor, orgulhoso consigo mesmo;
4 - Inveja: você compra algo, mesmo que não necessite daquilo, para provocar inveja em seus amigos e vizinhos.

Assim, o ato da compra é incrivelmente variável segundo algumas diferenças sociais, culturais, econômicas e individuais, e essa é a beleza do marketing: montar o quebra-cabeça para decidir como obter mais sucesso nas vendas de determinado produto, em determinado lugar para um público específico e com sentimentos distintos.

Daí em diante basta identificar qual público e de que regiões é potencialmente consumidor do seu produto (segundo seus sentimentos projetados para aquele produto),  quais são os veículos de comunicação mais indicados para se chegar a esse público e qual o estilo de mensagem é mais impactante a ele.

Some a isso uma análise de sustentabilidade das vendas, ou seja, por quanto tempo a população local será capaz de comprar e recomprar seus produtos e, ajustando-se essas peças mediante uma análise fria e racional, só me resta dizer a você: BOAS VENDAS!

A inteligência medida sob um outro olhar

A análise das capacidades, das possibilidades, do interesse e da inteligência das pessoas que encontramos no mercado de trabalho sempre foi um assunto que procuro aprimorar e desenvolver métodos para medir a fim de se contratar melhor e buscar melhores desempenhos nas empresas.

Com isso, muitas leituras e observações práticas no dia a dia têm me ajudado a fundamentar algumas opiniões particulares a respeito desse contexto e de uma busca onde nem sempre há concordância entre os estudiosos: a medição da inteligência individual.

Eu não gosto de pensar que a inteligência seja herança genética. Prefiro acreditar que ela pode ser mais ou menos desenvolvida desde o primeiro fôlego de vida de cada pessoa. Para isso precisamos descaracterizar algumas "formas" de inteligência que a sociedade estabeleceu. Por exemplo:

1 - Há duas pessoas lado a lado, onde uma delas conhece de cor a letra de dezenas de músicas do Roberto Carlos enquanto a outra conhece de cor a capital de todos os estados do Brasil e de todos os países da América e Europa. Certamente muitos dirão que a segunda pessoa é mais inteligente que a primeira. ERRADO!! Acontece que a primeira memorizou o que lhe interessa, pois é fã do cantor, enquanto a segunda memorizou o nome das capitais, pois gosta de geografia. O que a inteligência tem a ver com isso? NADA, pois memorizar isso ou aquilo é apenas um exercício que qualquer um pode desenvolver segundo seu próprio interesse.

2 - Uma criança aprende a jogar xadrez enquanto a outra gosta de brincar de "faz de conta" baseado nas histórias que assiste e escuta. Qual é mais inteligente? Impossível medir, pois a primeira desenvolveu o raciocínio enquanto a segunda desenvolveu a criatividade e o relacionamento. Cada uma desenvolveu capacidades diferentes conforme o estímulo e o interesse individual para atividades distintas.

Nesses modelos acredito muito que o cérebro humano desenvolve diferentes capacidades em diferentes pessoas segundo diferentes situações de vida e estímulo. É aqui que a inteligência de alguém pode ser mais desenvolvida do que a de outro: quanto mais estímulo para múltiplas capacidades for oferecido a uma criança, maior será o seu desenvolvimento cognitivo, sua capacidade de análise e suas possibilidades de agir de forma planejada considerando a ação e as consequências de seus atos para diferentes circunstâncias, seja em um jogo de xadrez, seja em uma vida em sociedade.

Portanto, concluo minha análise dizendo que a inteligência está diretamente relacionada à capacidade de análise e projeção de consequências. Logo, quanto maior for a sua capacidade de planejar e agir visando algo a médio ou longo prazo, maior é a sua inteligência, pois isso demanda múltiplas capacidades, como conhecimento, relacionamento, raciocínio lógico, comunicação e perspicácia.

Essa é a grande diferença entre o ser humano, dito inteligente, e os animais irracionais que agem por instinto, aprendem por imitação e cumprem ordens condicionados a prêmios relacionados ao seu interesse imediato. Animais não planejam nada, eles apenas executam, pois não têm inteligência.

Medindo a inteligência

Assim, um dos melhores meios que encontrei para medir a inteligência é analisando o tamanho da ambição das pessoas e a capacidade de planejar algo para o alcance de seus objetivos e metas pessoais a curto, médio e longo prazo. Pessoas sem metas, sem sonhos e sem objetivos consistentes podem ser pessoas com menos inteligência, pois sua cabeça é incapaz de vislumbrar o futuro, ordenar ideias e até de prover recursos para gozar de segurança, saúde e conforto para si mesmo e sua descendência. Essas pessoas vivem com expectativas de curto prazo, sobrevivem no seu dia a dia e chamam o futuro de destino como se fossem incapazes de construir a própria sorte.

Por isso cogita-se que pessoas com menor inteligência sentem-se mais seguras consultando a sorte e o futuro, pois sua capacidade de vislumbrar, buscar e alcançar é limitada, e por isso acomodam-se e confiam que algo acontecerá involuntariamente, por ordem do destino.

Observando o dia a dia das pessoas e o passado de cada uma delas podemos facilmente estabelecer notas de zero a dez para medir suas inteligências. Conhecendo sua vida estudantil, familiar, conjugal e profissional, bastam poucas perguntas acerca de suas expectativas, metas e meios para se construir um futuro para concluir se seu padrão de desenvolvimento é alto, mediano ou baixo, consequência direta de sua inteligência.

A inteligência e o recrutamento profissional

Transferindo essa análise para o mercado de trabalho a teoria pode ser de grande valia para selecionar pessoas mais pró-ativas, com melhor capacidade de decisão, com maiores condições de agir preventivamente e de criar soluções e propostas para ganhos de produtividade. Basta avaliar se a pessoa vive para o presente e apenas sonha com um futuro melhor ou se a pessoa desfruta do presente e planeja de forma estruturada um futuro melhor.

Quem não planeja melhorias para si, não avalia as consequências de seus atos e não tem comprometimento com o futuro da própria vida certamente não será uma pessoa comprometida com a empresa. Pois a inteligência não está relacionada diretamente à riqueza adquirida ou ao poder conquistado, mas à segurança, à felicidade e à responsabilidade para a vida e para a sociedade.

Assim termino essa análise na certeza de que o assunto é polêmico e discutível. Fica aqui a minha contribuição para meditação, contra-argumentação e exposição de diferentes pontos de vista, sempre com foco para o próprio desenvolvimento, o desenvolvimento de nossos filhos e de trabalhadores.

Lance Armstrong, o doping e a ética: o que esperar do ser humano?

O assunto tem sido pauta dos jornais esportivos, mas sua repercussão deveria ser ainda maior quando tratarmos do ser humano e sua índole, sua percepção sobre o que é bom para si e correto perante a coletividade.

O que Lance Armstrong fez durante suas maiores conquistas no ciclismo pode ser perdoado pelos mais poéticos: ele vinha de um processo de vitória na luta contra o câncer (onde usou dos recursos medicinais oficiais e legais disponíveis), e seu regresso ao mundo das competições de alto nível era visto como um símbolo da superação, da força de vontade e da vitória da vida contra a morte. Armstrong era um ícone ilustrativo em palestras de auto ajuda promovidas no mundo todo.

Mas hoje Lance fez a confissão de que suas vitórias foram resultado do uso de recursos ilegais, motivado pela facilidade de passar despercebido pelos órgãos promotores do ciclismo, o que tecnicamente lhe oferecia vantagem competitiva perante os demais competidores. Já arrependido de tudo o que fez, o renomado atleta disse em entrevista a Oprah Winfrey que fazer uso do doping "não era trapaça, mas sim ter vantagem sobre o adversário" (hein?!). Aliás, vantagem antidesportiva, justificada pela hipótese de que sua saúde era menos privilegiada que a dos demais atletas. Sob essa linha de raciocínio, hoje eu estaria na mesma situação que ele para praticar qualquer esporte de competição, o que não me dá o direito de buscar um nivelamento com recursos extras e ilegais.

Antes de cometer uma injustiça contra Lance Armstrong, quero deixar claro que atualmente sua percepção sobre aquilo que fez é outra, pois e ele reconhece e lamenta muito seus atos cometidos, conforme relato nesse trecho da entrevista: "Na epóca não me sentia errado, e isso é assustador. Não me sentia trapaceando. É mais assustador ainda. Não era trapaça, mas sim ter vantagem sobre o adversário. Eu estava igualando as condições. Falar hoje é fácil. Eu não compreendia a magnitude da adoração das pessoas. O mais importante é que estou começando a entender. Vejo raiva nas pessoas. E traição. Pessoas que me apoiaram e acreditaram em mim. Vou passar o resto da minha vida tentando recuperar a confiança e pedindo desculpas a elas". (Leia mais da matéria no site da Globo.com clicando aqui)

Mas voltando ao assunto, até que ponto uma necessidade ou desejo pessoal pode ultrapassar os limites da ética perante os interesses coletivos? Esses argumentos dados por Lance podem e são os mesmos de muitos assaltantes, assassinos, plagiadores, sequestradores, especuladores, etc, que tem uma motivação "justa" (para sua causa em particular) para justificar atos de benefício próprio que porventura provocam prejuízos a terceiros.

E agora, como reparar toda a repercussão de suas vitórias por mais de 5 anos? Como reparar os patrocinadores que têm a imagem e credibilidade de suas marcas e produtos atreladas à de um super-atleta trapaceador? Como desfazer o equívoco das milhares de palestras motivacionais que utilizaram o exemplo de Lance perante o seu público?

Infelizmente o que está feito está feito, e mesmo admitindo seus erros e sendo perdoado, o exemplo sobre a forma de ter conduzido sua vida não pode ser imitado por outros. Seria muito cômodo viver momentos de glória sob a égide da mentira para alguns anos depois pedir perdão ao público e às demais vítimas dessa vitória pessoal. Assim estaríamos possibilitando toda forma de pecado, ofensa ou crime, premeditando um arrependido pedido de perdão mais tarde...

Lance Armstrong foi um homem covarde, trapaceiro e egoísta, e nosso típico sentimento de piedade e comoção aos portadores de doenças graves não deve justificar a gravidade desses atos cometidos pelo atleta.

Lance borrou todo o seu mérito, e até sua vitória pessoal contra o câncer perde o seu valor mais relevante, que é a vitória da vida contra a morte, onde o homem poderia achegar-se mais a Deus para praticar o bem e a justiça com o tempo extra que conquistou. Mas Deus, que sonda os corações, é piedoso para julgá-lo naquilo que nossos olhos não alcançam e nosso coração não sente.

Que Lance seja perdoado, mas jamais imitado.

Direção defensiva pode indicar o perfil de um profissional

Você pode nunca ter notado, mas observe melhor e veja que no trânsito há uma turma que só anda em alta velocidade e dirige perigosamente: são pessoas que utilizam o carro, caminhão ou moto da empresa.

Essa turma não teme o perigo, as consequências e os custos de um acidente, e nem tampouco preocupam-se com o aumento de consumo ao dirigir com pé lá no fundo do acelerador.

Os donos de empresa precisam ficar mais atentos a esses profissionais, pois esse estilo de pilotagem nos oferece argumentos para cogitar algumas conclusões:

1 - Eles não têm comprometimento com a empresa, não zelam do patrimônio e provavelmente não são de confiança para representá-las;
2 - Eles são pessoas que quando viajam a trabalho preferem optar pelo hotel mais confortável (e caro) e quando saem para comer não almoçam de forma convencional, mas gastam sem economizar em churrascarias de referência na cidade;
3 - Quando almoçam em um restaurante convencional, pedem nota fiscal de valor maior do que o pago de fato para receber o reembolso depois;
4 - Eles matam tempo em serviço e não têm compromisso com o custo operacional, a fim de minimizá-lo e otimizar a lucratividade através de pequenas atitudes.

Você pode achar um exagero de minha parte, mas sigo na ideia de que quando alguém está com a frota da empresa e fora do alcance do patrão, esse alguém deveria mostrar a mesma responsabilidade de quando está na frente de quem pode avaliar seu trabalho. Sair pelas ruas e rodovias correndo como um louco desvairado sem observar as regras de direção defensiva é coisa que ele normalmente não faria se estivesse pilotando o próprio carro, pois sentiria no bolso o alto custo do consumo de combustível e de uma possível batida, fato que não lhe impacta no orçamento pessoal ao dirigir o carro da empresa.

A palavra de ordem é "comprometimento". Quem não tem comprometimento, não veste a camisa da empresa e não trata seu emprego e o patrimônio do patrão como se fosse seu próprio negócio não está apto para assumir uma posição de liderança e gerenciamento.

Praticar a direção defensiva ajuda a preservar o veículo e a própria vida, e a forma de se dirigir um carro da empresa é apenas uma pequena amostra do que seu funcionário é capaz de fazer quando está longe de sua supervisão. Vale a pena acompanhá-lo mais de perto.

Prudência, e bons negócios!

* A fotografia do post é meramente ilustrativa.

2013 chegou. E agora, o que fazer?!

Bem amigos, um novo ano começou. O ano de 2012 acabou, mas o mundo, apesar das premonições maias, continua girando dentro da normalidade. Mas apesar dessa aparente normalidade, onde você olha à sua volta e percebe que tudo continua como sempre foi e como sempre deveria ser, creio que é prudente você não cair nessa rotina de deixar a vida correr em seu curso normal, como um velho rio. Pois diferentemente de um velho rio, você está sujeito a sofrer com as interferências, metas e ousadias das pessoas que o rodeiam. Em terra de cegos quem tem olho é rei. Não furem os próprios olhos para serem dominados pelos que enxergam bem...

Na sua vida pessoal, sugiro mudanças de comportamento no que tange a sua saúde. Aceite o fato de que seu corpo é uma das suas principais ferramentas para ganhar dinheiro, trabalhar e obter bem estar no presente e no futuro. E nesse contexto, meu principal conselho é: pare de beber bebida alcoólica!! Beber álcool não é diversão, e essa percepção adolescente de provar sua autonomia e independência através do consumo desmedido de álcool é no mínimo patética, e uma tremenda demonstração de fraqueza. Quando estiver lúcido olhe para um bêbado e diga o que vê. Encher a cara está fora de moda, e se você ainda está nessa vida de orgulhar-se pelo tanto que bebe, saiba que o mundo não aprecia esse seu comportamento, apoiado apenas por essa meia dúzia de amigos e companheiros de bebida tão patéticos e fracos quanto você. Beba o suficiente para apreciar a bebida, como quem aprecia um alimento qualquer. Isso te basta.

Em segundo lugar, ainda no tema da saúde, cuide do seu humor para que sua cabeça e coração trabalhem melhor no tempo produtivo. Se continuar a viver com alto nível de estresse, deixarás de usufruir a vida e de render mais profissionalmente. Seu emprego é apenas um trabalho, e dele fazem parte também as pessoas incompetentes, os inconsequentes, os traiçoeiros, os fofoqueiros e os invejosos. Aceite isso como fato, faça a sua parte, cumpra o seu papel, aproxime-se das pessoas normais e deixe a vida correr sem incomodar-se com os demais, chegando em casa e divertindo-se com seu cônjuge, pais e filhos.

Já concordando com essas duas dicas, terás tempo para focar no seu próprio desenvolvimento, cuidando melhor de sua carreira, prospectando cursos de aperfeiçoamento e possibilidades de crescimento profissional, observando as oportunidades no mercado de trabalho para pessoas com a sua especialização, e assim promovendo ganhos financeiros, renovando suas atividades de rotina, e permitindo que seu cérebro não estacione em um modelo de vida bucólico e de meras repetições.

Preocupe-se mais e dê mais valor a quem está ao seu lado. Pare de buscar incessantemente novos relacionamentos baseado na sua intolerância e incapacidade de aceitar seu parceiro (a) como ele originalmente é. Você não vai encontrar a felicidade baseando-se apenas na beleza, no sorriso ou na forma externa de uma pessoa. O amor e a felicidade vêm de dentro, e quem procura um relacionamento baseando-se prioritariamente na beleza exterior está fadado ao fracasso pessoal e à infelicidade. Simule estar cego, e tente apaixonar-se por alguém pelo que você escuta e sente, e não pelo que você vê. Assim, aumente sua probabilidade de construir um relacionamento sincero, feliz e duradouro.

E então, meu último conselho para um 2013 que valha a pena viver é: pare de assistir novela e reduza seu tempo diante da televisão. Assim você será menos estimulado a tomar muita cerveja e a buscar sua felicidade através do sexo. Note que a TV manipula sua vida para que busques apenas o fútil, para que siga um padrão de beleza, uma conduta egoísta, uma vida consumista e deixe de lado seus valores morais, familiares e religiosos. Assistindo muita TV você é influenciado a levar uma vida de faz-de-conta, e tende a trair mais, beber mais e a gastar mais. O que a TV lhe ensinou de bom no ano passado? Onde você gastou o seu dinheiro? Olhe para trás, medite nisso e agora olhe para frente decidido sobre o que você quer para sua vida presente e futura.

Esse é o texto que deixo para você, preocupado com o rumo da sociedade moderna. Quem dera pudéssemos levar uma vida mais comedida, mais centrada em diversões saudáveis, ao respeito às pessoas e à valorização das mesmas, ao respeito a nós mesmo como organismos vivos, sociais e produtivos... Quem dera pudéssemos levar tudo isso a sério e virar uma página na história, para que no futuro algum historiador determinasse o ano de 2012 como o fim de uma Era: a Era em que o homem se destruía, não constituía família e destruía seu próprio habitat. E determinasse que 2013 foi o ano em que o instinto de sobrevivência do homem dominou sua inteligência para beneficiar a si próprio e à coletividade.

Quem dera estejamos saindo de um ano de destruição para um ano de reconstrução da humanidade... (clique aqui e assista a um vídeo que vale a pena ver)

Tenha um Feliz 2013! 
Faça dele um ano para agir Racionalmente,
Socialmente e Evolutivamente.

Felicidade é saber que mais um ano valeu a pena!

Te convido nesse Natal a fechar seus olhos para a beleza das luzes da cidade, tapar seus ouvidos para a harmoniosa melodia das canções e fechar sua boca para os quitutes e as delícias postas sobre a mesa.

Faça isso por alguns minutos e dedique esse tempo a Jesus e às Suas palavras...


Que esse Natal seja para você um momento de reflexão consigo mesmo. Medite sobre sua vida espiritual e sua alma, seu papel aqui e agora nesse corpo e nesse mundo, sua participação na vida das pessoas e tudo o que você fez para melhorá-las. Porque Jesus nasceu para trazer a paz, o amor, a harmonia e o perdão... está em nossas mãos alcançá-las.

Desejo que no final do ano de 2013 você possa olhar para trás mais uma vez e ter a certeza de que mais um ano valeu a pena.

Tenha um Feliz Natal, 

e um Ano Novo maravilhoso ao lado de Cristo!

Timidez pode ser apenas uma demonstração de insegurança

Você é tímido? Apesar de dizer SIM, provavelmente não é... Conversando com um amigo um dia desses sobre a timidez de algumas crianças, sem querer fomos nos aprofundando no assunto e percebendo que algumas formas de insegurança são justificadas pelo simpático a aceitável termo "timidez".

Segundo o dicionário Aurélio os sinônimos para tímido são "que tem temor", "acanhado", "vergonhoso" e "frouxo". Ora, vejo que para todos esses termos, na prática você NÃO É, mas ESTÁ tímido para determinada situação, em determinado momento, diante de determinadas pessoas. Sendo assim a timidez é um estado momentâneo, o qual cabe somente a você superar.

E na sua vida cotidiana pessoal e profissional, vale a pena aceitar que você é tímido? Não. Dizer-se tímido é uma forma de auto defesa para justificar sua insegurança, inoperância, incapacidade e até falta de força de vontade para vencer alguma barreira.

Se você não tem coragem de aproximar-se de uma garota para iniciar um relacionamento, você está inseguro sobre si mesmo. Talvez motivado por algum complexo, alguma frustração passada ou até mesmo a falta de habilidade sobre o que dizer e como desenvolver um diálogo, faz você afirmar e justificar para si mesmo sua timidez. Esse e outros exemplos onde você precisa tomar uma iniciativa para seu próprio benefício precisa ser superado com muita força de vontade, coragem e humildade para aceitar uma possível negação ou derrota.

Para superar a timidez, basta um propósito e preparo.

Se em uma entrevista de emprego você disser que um de seus pontos a melhorar é a timidez, estará dizendo ao entrevistador que és inseguro e de pouca iniciativa para seus próprios objetivos.

Vença a timidez acreditando mais em si mesmo, não tenha medo do fracasso ou do fiasco; não tenha medo do que as pessoas vão pensar sobre você. Na melhor das hipóteses, se não arriscares, já estará sendo mal falado como uma pessoa tímida. Então encerre essa fase de "tímido" e inicie uma fase de arrojado.

- " Nossa, como ele canta mal!". Mas pelo menos você se sujeitou a cantar, e quando menos esperar terá aprendido a cantar bem.
- "Nossa, como ele se sai mal nas entrevistas de emprego". Mas pelo menos você foi às entrevistas, e quando menos esperar já terá desenvolvido habilidade para encantar um entrevistador e ser contratado.
- "Nossa, como ele joga mal". Mas pelo menos você arrumou alguém com quem jogar, e quando menos esperar terá aprendido a jogar bem.

E assim a vida segue. Trate a sua timidez como uma forma de preguiça e falta de iniciativa: se você não procurar melhorar naquilo que se sente inseguro e não começar a "dar a cara pra bater", sempre será um perdedor. Sim você será lembrado como alguém tímido, mas principalmente será um perdedor, pois terá deixado de conquistar muitas coisas boas para você mesmo porque não correu atrás, não encarou o problema. Aquilo que não conquistar, alguém terá conquistado em seu lugar, alguém vencedor.

Portanto, nunca mais diga "sou tímido". De hoje em diante seja um desbravador, veja em quais situações sente-se tímido e busque os meios de aperfeiçoar suas fraquezas para superar a timidez e vencer mais um obstáculo. Você é CAPAZ de muitas coisas, mas conquistá-las só depende de você!