Olimpíadas de Londres e suas lições profissionais

Os jogos olímpicos mais uma vez nos deixam uma lição: a vitória é resultado de Entrega, Comprometimento e Propósito.

Entrega significa doar tudo de si por um propósito.

Comprometimento significa fazer o melhor de si por um propósito.

Propósito significa objetivo, nesse caso a vitória.

Para quem foi a Londres pensando em sua auto promoção ou em ganhar dinheiro, a vitória não veio...
Para quem foi a Londres pensando que seu propósito maior já estava alcançado, fazendo parte da equipe olímpica brasileira, a vitória também não veio...
Para quem foi a Londres pensando que suas conquistas do passado recente seriam suficientes para garantir outra medalha, a vitória também não veio...

Mas há aqueles que mesmo somando Entrega, Comprometimento e Propósito não conquistaram o Ouro, e eles merecem nossos aplausos porque tiveram a dignidade de mostrar-se competitivos e perderam para os méritos superiores de seus adversários. É o caso de Adriana Araújo, essa gigante do boxe.

Aqui quero citar o Vôlei Feminino Brasileiro, que nesses Jogos Olímpicos de Londres nos encheu de orgulho e nos deixou o exemplo prático mais claro e evidente do que significa Entrega, Comprometimento e Propósito.

Para aqueles que adotam o esporte como profissão, os atletas profissionais, nada é mais importante do que a busca pela excelência e a perfeição técnica.

Por isso, a mensagem principal dessas olimpíadas é essa: na sua profissão nunca acredite que já alcançou o seu melhor. Muitos aprenderam que alguém estará a todo instante buscando superá-lo...

Intercâmbio profissional para filhos de empresários

Um dos principais diferenciais de um profissional na área de administração é a importância e a relevância da experiência prática adquirida naquilo que se propõe a fazer. E considerando esse pensamento é que coloco uma dúvida na cabeça dos empresários que encaminham os próprios filhos para profissionalizar-se em suas empresas: será que a melhor forma de um herdeiro administrar com competência e inovação os negócios da família é aprender a trabalhar ali mesmo, ao lado do próprio pai?

Faço esse questionamento baseado em partes em minha própria experiência de vida. Ter trabalhado sob a gestão de diferentes líderes, ao lado de diferentes pessoas, liderando diferentes funcionários, para buscar diferentes objetivos e enfrentando diferentes problemas ajudou-me a amadurecer e desenvolver múltiplas capacidades de enxergar melhor o trabalho, os processos e as pessoas.

Não me considero um profissional excepcional ou superior a alguém, e sei que a cada dia aprendo coisas novas. Mas as experiências que tive a sorte de obter no decorrer de minha vida profissional hoje são um diferencial indispensável para realizar o meu trabalho, o qual utilizo a favor das empresas onde trabalho.

Onde eu quero chegar com essa introdução é no quanto um profissional, filho de um empresário bem sucedido, é capaz de desenvolver em uma empresa onde não corre o risco de demissão, onde seus fracassos são tolerados, onde sua carga horária é flexível, onde seu salário é variável e onde ele é respeitado incondicionalmente não apenas pelos seus liderados, mas também pelos seus líderes.

Talvez nem sempre todos esse pontos aconteçam nas empresas familiares. Mas via de regra estão ali indiretamente não só na cabeça do filho, mas na de todos os colaboradores que convivem com ele.

Minha sugestão para o tópico é que haja uma troca de contratações entre os filhos de empresários do mesmo ramo de negócios, promovendo assim um intercâmbio profissional sério e com fins de desenvolvimento pessoal para o trabalho.

Os donos de indústrias, por exemplo, poderiam intercambiar seus filhos, promovendo o ganho de experiência em um ambiente "hostil", quero dizer, onde ele será tratado de fato como um colaborador comum e sem vínculos afetivos. Ali cada um terá que dar o melhor de si, terá que "engolir sapos", terá que conquistar a simpatia de seus colegas de trabalho, terá que se acostumar a passar raiva quando contrariado ou quando for vítima de outros trabalhadores sem experiência.

No intercâmbio os filhos terão que aprender a vender suas opiniões e também a acatar opiniões divergentes das suas. Irão sentir na pele o que é a rejeição de propostas e o peso da desmotivação em manter-se em um ambiente onde ele não concorde com os procedimentos impostos. Sentirão também como é ser criticado ou repreendido na presença dos demais colegas de trabalho, e saberão como a empresa lida com seus problemas particulares, de saúde ou financeiros.

Estar na condição de empregado é a melhor escola para aprender a liderar. Sentir na pele a desmotivação no trabalho é o melhor jeito de aprender a motivar liderados.

Acredito com toda a minha força que conhecer o ambiente de trabalho em diversas empresa é uma ferramenta poderosíssima para a valorização de um profissional, e principalmente se esse profissional estiver engajado em assumir uma empresa ou grupo familiar. Não é raro ver filhos acabando com todo o patrimônio construído pelo pai, fazendo isso após assumir um negócio no qual ele não tem experiência suficiente para dar continuidade em um cenário muito mais competitivo e concorrencial do que nos tempos em que seu pai iniciou o negócio.

E para aqueles que gostam de empreender, eis aqui uma sugestão de consultoria pouco explorada comercialmente: empresa promotora e gestora de intercâmbio profissionalizante dirigida à formação de sucessores.

O que há de errado em não ter faculdade?!

É possível construir uma vida confortável e segura sem fazer faculdade. O que há de errado nisso? Nada de errado. E não estou fazendo apologia ao "deixa disso, estudar pra quê?" e nem sendo contraditório comigo mesmo quando digo que faculdade e língua estrangeira são itens de série para o mercado de trabalho atual e futuro.

Acontece que precisamos ser práticos e inteligentes para compreender que nem só de administradores e contadores será formado o mercado profissional futuro (essas são as duas graduações com maior número de instituições de ensino no Brasil, onde só o de contabilidade possui mais de mil cursos disponíveis). É preciso compreender que atividades de cunho técnico continuam a existir e sua demanda por ótimos profissionais também aumentou consideravelmente.

Hoje ninguém quer ser mecânico de automóveis, mesmo sabendo que nunca vendeu-se tanto carro no Brasil como nos últimos anos. Ao contrário, procura-se fazer uma faculdade de baixo custo e disputar um mercado de trabalho que alguns garantem estar deficitário (veja no link). Sim, está deficitário, mas vá ver a média salarial que se paga para um contador trabalhar de digitador de notas fiscais em um escritório contábil ou em uma média empresa, que é o que muitos estão fazendo...

Estou dando um exemplo esporádico, mas podia citar centenas de médicos com menos de 30 anos que vivem de clientes provenientes de convênio médico, que repassa uma bagatela para remunerar quase 10 anos de estudo e de dedicação exclusiva no curso de medicina, alguns ao custo de 5 mil reais por mês, até formar freguesia e começar a ficar rico (e olha que ser rico é relativo...) depois dos 40 anos.

Veja os dentistas se estão enriquecendo como a 15 anos atrás, onde uma obturação era procedimento caro, e que hoje está sendo disputado a cotoveladas por um profissional em cada esquina.

Muitos advogados hoje buscam prestar concursos públicos para garantir a renda mensal, pois montar escritório e formar clientela até ganhar um bom dinheiro (isso para os que passam no dificílimo exame da OAB) é um negócio de alto risco...

Não estou desdenhando, nem desprezando e nem dizendo que ninguém ganha mais dinheiro com essas profissões, não é isso! Estou fazendo um retrato generalizado para dizer que a chance de sucesso profissional para alguns graduados já não é mais uma certeza como a alguns anos atrás, onde a graduação era um privilégio para poucos. Hoje para ter curso superior basta poupar duzentão por mês e ter um computador com internet em casa.

Quero chegar com essa conversa na justificativa do título desse post: é possível ser feliz e enriquecer sem fazer faculdade? É sim senhor. E as chances de se enriquecer no mesmo tempo e com a mesma idade de um formado são enormes, basta fazer o dever de casa.

Dever de casa

1 - Trabalhe de verdade, seja de açougueiro, padeiro, confeiteiro, mecânico de carros, piloto de avião, técnico em refrigeração, vidraceiro, operador de máquinas, costureira, alfaiate, mestre de obras, vendedor, ou qualquer outra atividade profissional. Mas trabalhe pra valer, não seja mole e acomodado.

2 - Trabalhe com responsabilidade, faça o seu melhor, faça rápido e busque conhecer mais a cada dia. Não estacione em seus conhecimentos, seja humilde e aprenda com quem estiver ao seu alcance além de fazer cursos de atualização.

3 - Leia jornais, revistas, livros, acesse a internet para ler notícias atuais e assista aos telejornais. Você pode não ter faculdade, mas precisa ter cultura (muitos têm faculdade mas não têm cultura). Não seja um ignorante e desinformado, pois falar um português correto, saber argumentar sobre um assunto qualquer e demonstrar conhecimento da realidade do que acontece à sua volta é fundamental para ser valorizado no mercado de trabalho.

4 - Seja comunicativo, faça relacionamentos, pois você não é apenas um braço habilidoso. Converse e tenha amizade com seus líderes e seus clientes, pois só assim você será notado, lembrado, recomendado e convidado a subir de posto ou trabalhar para alguém que lhe pague mais.

5 - Invista em sua profissão e trabalhe honestamente para ser o melhor pela sua capacidade e agilidade. Não troque de atividade com frequência, decida qual é a sua profissão e invista nela, cresça com ela.

6 - Tenha uma vida modesta e gaste seu dinheiro com sabedoria. Cervejada, balada, mulherada, rapaziada e celular de mil reais não te levarão a lugar nenhum.

Concluindo...

Faça como os pássaros e todos os animais silvestres que não descansam e nem esperam esmolas ou benefícios do governo em sua busca pela vida farta e segura. Viva uma vida moderada, divirta-se na medida certa e dê mais importância à sua família e ao seu futuro. É com eles que você construirá uma vida feliz, de respeito e com fartura. E no tempo certo seu profissionalismo estará rendendo mais, será seu próprio patrão, terá filas de clientes esperando pelo seu serviço, terá sua casa própria e confortável, terá smartfone e um carro moderno. Fazer faculdade é apenas um dos caminhos, não é o diploma que te fará um homem digno.

Focando em sua carreira e no seu futuro você será respeitado e bem remunerado, com faculdade ou sem ela. Basta ter propósitos e seguir firme, sem preguiça e sem medo de ser feliz. Sua dignidade é você quem faz.

Tenha uma ótima semana, um excelente trabalho e um futuro promissor!

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Qualidade no atendimento hospitalar: um outro olhar

É muito comum ocorrer de alguns profissionais não realizarem uma auto crítica sobre o seu trabalho, e assim analisam a qualidade dos serviços de seu segmento de forma bastante equivocada. Na área hospitalar não é diferente.

Em primeiro lugar, quando discutimos QUALIDADE de algo devemos sempre relacionar essa palavra com a SATISFAÇÃO de alguém. Parece meio óbvio, mas nem todos olham assim. Por exemplo: você compra um carro de qualidade esperando alto desempenho, baixo consumo, segurança, conforto e confiabilidade mecânica. Alguns consumidores dão mais ênfase em um item do que a outro, e por isso alguns dizem que o Gol é um carro de qualidade, outros dizem que o Corsa é um carro de qualidade e outros dizem que o Uno é um carro de qualidade. Isso acontece porque cada consumidor tem uma expectativa quanto à capacidade de um carro atender à sua satisfação.

Em um hospital não é diferente, e os usuários usam a sua ampla percepção de qualidade através da satisfação em diversos aspectos durante o tempo em que permaneceram naquele local.

É preciso deixar claro que a qualidade do atendimento de um hospital refere-se a tudo aquilo que cabe às pessoas que ali trabalham executar.

Erroneamente, alguns profissionais do setor dizem que tal hospital é de excelente qualidade porque tem UTI-adulto e Neonatal, tem um centro de diagnósticos por imagem e laboratoriais, tem um moderno centro cirúrgico e médicos renomados inclusive no pronto atendimento, e tem inclusive um serviço de higienização e controle de infecção hospitalar certificado. Isso não é um hospital de qualidade, é apenas um hospital. O mínimo que se espera de um hospital eficiente é que ele tenha tudo isso e muito mais para salvar as vidas e resolver o problema de saúde das pessoas que o procuram.

Com essa introdução, vamos agora discorrer sobre o que é qualidade no atendimento hospitalar:

Recepção

Esse é um ponto crítico de todo hospital, é onde a maioria dos clientes já fica insatisfeito logo na chegada.

Para quem trabalha nesse ambiente, as recepcionistas, é preciso saber que cada cliente que acaba de chegar para ser atendido não queria estar ali, está sofrendo com alguma dor ou algum inconveniente, está com medo do diagnóstico, está com medo de quanto terá que gastar dali em diante, e está aflita com o transcorrer de sua rotina. De certo, muitos têm filhos, trabalho e família que dependem direta ou indiretamente de si. Muitos não tem com quem deixar seus filhos enquanto estão no hospital, ou seja, chegar em um hospital é um momento de grande angústia, preocupações e inseguranças.

Por isso as recepcionistas precisam estar preparadas para cumprir com seu papel e ainda compreender a situação, a pressa e o mau humor de seus clientes. É preciso ser bem objetivo, simpático, atencioso e claro nas perguntas para o cadastro. É preciso dar respostas seguras a todas as perguntas, tranquilizar o cliente e demonstrar pró-atividade em agilizar seu atendimento ou internação.

Ao demonstrar interesse pelo cliente já na chegada, o hospital marcará muitos pontos no conceito da qualidade percebida do usuário.

Enfermagem

Esse é outro ponto onde muitos confundem qualidade com obrigação. Cabe aos enfermeiros e auxiliares de enfermagem conhecer e dominar suas funções: calcular as proporções de peso x idade x gotas da medicação; aplicar agulhas e realizar punção com eficiência em adultos, idosos e crianças; introduzir sondas; realizar banho no leito; trocar curativos, etc. Isso é a obrigação do profissional, e sua eficiência e precisão nos procedimentos é o mínimo que se espera deles.

Mas quando você pergunta ao paciente sobre a qualidade nesse setor o que ele avalia é muito mais do que isso. Quando um enfermeiro chega, todo de branco com aquela bandeja de metal na mão ele é mais assustador do que um fantasma! Daí faz perguntas vans ao paciente, esboça uma simpatia e começa os procedimentos. Quem dera que o enfermeiro chegasse e demonstrasse interesse de fato pela melhora do paciente e lhe explicasse tudo o que iria fazer, como iria fazer e qual seria o incômodo ou a intensidade da dor desse procedimento, qual é o sabor da medicação... No momento de angústia e medo, tudo o que um paciente quer ouvir são palavras que o tranquilizem e a execução segura dos procedimentos.

Com tão pouca coisa um departamento de enfermagem pode ser tão bem avaliado pela sua qualidade, não apenas na execução dos procedimentos, mas no tratamento pessoal dispendido a cada paciente.

Copa

Não há setor mais criticado de um hospital do que o serviço de copa. As copeiras são sempre muito esperadas pelo faminto paciente, mas quando chegam com aquela "papa" sem cor e sem sabor dá até desgosto... É por isso que nas pesquisas de satisfação, o setor de alimentação hospitalar é sempre um dos mais mal avaliados pelos clientes. Mas até isso tem cura (perdoe o trocadilho) para quem deseja encantar o cliente sem ter que mudar o cardápio.

Mais uma vez o cliente segue angustiado com a falta de informações oferecidas pelos profissionais de um hospital, que o tratam com a mesma relevância dispensada por um veterinário a um gato ou cachorro. Considerando que o paciente aqui é um ser humano pensante, devemos respeitá-lo em sua concepção e dizer-lhe algo confortante no momento da entrega do alimento.

Assim as copeiras devem chegar sempre com simpatia e otimismo no quarto do "freguês" e explicar-lhe que tipo de dieta está autorizado a fazer. Dirá então que a sopa é apenas líquida, sem sal, e de pouco sabor por receita médica, mas que é rica em nutrientes que o ajudará na sua recuperação, incentivando-o a esforçar-se em comê-la por completo. A dieta sempre vai evoluindo para melhoras, podendo compor alimentos sólidos, doces, salgados, etc, dependendo da evolução e do quadro de cada paciente. E tudo isso deve ser dito a seu tempo por uma simpática e otimista copeira

Já apliquei e comprovei o resultado dessa ação, e em apenas um mês já verificamos um inversão de 360 graus na opinião dos clientes de um hospital a respeito da qualidade da cozinha, sem ter que mudar o cardápio. O que era regular e péssimo tornou-se bom e ótimo apenas com a abordagem das copeiras.

Esse é o hospital com qualidade!

Então é isso, meus amigos. Apesar do tema convidativo, hoje não vou falar sobre os médicos, mas apenas de receitas simples para um resultado surpreendente em um setor de serviços onde normalmente ninguém quer ser cliente. Mas já que há hospitais e sua procura é inevitável, por que não fazer o melhor e ser reconhecido como um centro de excelência médica e de qualidade no atendimento?! Basta querer.

Representante comercial precisa reinventar-se para vencer

Houve um tempo em que a vida do representante comercial de bens de consumo era dura, onde sua principal característica era a perseverança, a persistência, e os treinamentos de vendas tinham o famoso tema "Nuca aceite um NÃO como resposta".

Pois é, esse tempo já passou. E hoje para ser representante é preciso muito mais do que perseverança, porque o número de produtos para supermercados está infinitamente maior do que na época das marcas de referência e produtos "inovadores". A rotina agora é muito dura, e requer adaptações.

Em primeiro lugar é preciso compreender que os compradores já têm um outro perfil comercial, novos focos, novas metas e menos paciência... Sim, porque o volume de representantes oferecendo seus produtos cresceu exponencialmente, ou seja, quando a vinte anos atrás as introduções eram X, hoje elas são 20 vezes X. Onde você tinha 5 marcas de biscoitos hoje você tem 100 para escolher. Na linha de produtos de limpeza e perfumaria as opções são ainda maiores, e quando você conseguir uma "audiência" com o concorrido comprador para apresentar o seu produto lembre-se disso e não vá até ele para dizer que seu amaciante é cheiroso e rende muto mais... isso não basta.

O comprador quer "bola na rede", ou seja, produtos inovadores, com custo baixíssimo, com entrega ágil, com prestação de serviços indiretos na área de venda, com direito a trocas, com ofertas pontuais e verbas para tabloides, com campanha publicitária na TV, e o que é pior: só vai comprar de você se tiver espaço e oportunidade em sua área de vendas.

Em outra palavras, o comprador de supermercados quer hoje é resultado financeiro, giro rápido, menos estoque, competitividade na praça e vantagens comerciais. Concorde você ou não com isso, esse é o cenário atual.

Velhos chavões, frases feitas, apelos pobres, comparação com a concorrência estão fora de questão. Monte uma apresentação ao comprador sobre o cenário atual de sua área de vendas. Por exemplo: se você vende shampoo fotografe a área de vendas. Estude a métrica e a distribuição física de cada marca nas gôndolas. Compare os preços de cada marca, e principalmente do produto que concorre com o mesmo público que você atende. Demonstre sua proposta de exposição para o seu produto, como ficaria a nova configuração com a sua marca na gôndola. Mostre o potencial competitivo, a beleza do seu rótulo, a clareza das informações expostas ao consumidor, o preço de venda sugerido e a margem que o supermercado deve absorver com a venda de seu produto.

Permita que o comprador possa visualizar o ANTES e o DEPOIS da área de vendas com a entrada da sua marca. Se tiver estatísticas de vendas para oferecer, demonstre isso a ele, mas sem citar mercados concorrentes. Apenas se atente em convencê-lo de que o produto está girando e que a venda dele é uma certeza. O comprador deve sentir que o novo produto irá agradar ao seu cliente e que também trará crescimento de vendas na categoria e boa lucratividade. Tudo isso sem descartar que a expectativa inicial dele é tudo aquilo que já citei no quarto parágrafo: o cara quer "bola na rede", não interessa se o produto é cheiroso, sedoso, saboroso ou cremoso. Interessa que ele seja vendável e lucrativo. Todo o resto atenderá aos diferentes consumidores e suas opiniões individuais.

Em toda profissão é preciso evoluir para crescer, adaptar-se às mudanças e compreender as expectativas de quem compra o nosso produto ou serviço. No caso do ramo de bens de consumo, o representante comercial tem como primeiro cliente o supermercado e segundo cliente o consumidor. É preciso atender aos dois simultaneamente para ter sucesso, e para isso não basta a perseverança e nem persistência. É preciso ser estrategista, seguro e persuasivo.

E depois de ter conquistado o lojista, aí sim chega o momento de ser parceiro, pois estão no mesmo barco, ambos precisam girar o produto na gôndola. Daí a conversa é outra, pois qualquer sinal de morosidade pode fazer a venda cair. E aí sim virá a missão impossível: reconquistar o comprador supermercadista.

Essa é a dura vida do representante comercial no mercado concorrencial.

Marketing Contábil como ferramenta para aumento do lucro

Se você pensa que já viu de tudo no mundo business espere até ler esse texto. Desde o telemarketing é que os profissionais de comunicação e vendas criam demandas para essa poderosa e infinita ferramenta para a geração de negócios: marketing um a um; marketing reverso; marketing social; marketing de guerra; marketing esportivo, endo marketing... e assim por diante.

O fato é que estive preparando o conteúdo para uma breve palestra acerca do papel do contador no cumprimento das leis de Responsabilidade Social e ocorreu-me uma ideia interessante para debater com os profissionais que se formam em contabilidade: a classe profissional está até que ponto estagnada em suas atribuições e apta a oferecer um serviço de maior valor agregado para as organizações? Surgiu assim o conceito de Marketing Contábil, uma ferramenta de trabalho a ser utilizada pelo contador com o intuito de oferecer um serviço diferenciado aos seus clientes, o que consequentemente valorizará a sua mão de obra qualificada e o preço do trabalho oferecido.

Acontece que muitas empresas tratam o contador como um recurso meramente obrigatório para demonstrativo financeiro ao estado. Nesse caso, queira ou não queira, se você tem um CNPJ ativo será obrigado a contratar um contador para apresentar o entra e sai de dinheiro e pagamento de impostos de sua empresa. Essa é a regra geral.

Mas considerando-se o crescente número de profissionais entrantes nesse mercado, o que derruba o valor do serviço prestado (segundo a lei da oferta e da demanda) não está no momento desse pessoal diversificar sua prestação de serviço dentro das competências contábeis e oferecer consultoria de custos para todo tipo de operação comercial?

O que eu tenho verificado é uma espécie de acomodação, onde o contador resume-se em montar um escritório para abertura de firmas, lançamento de notas, conciliação de contas, geração de boletos, pagamento de impostos e por fim  apresentar tudo isso nos livros fiscais de seus clientes.

Gostaria de propor aqui uma participação maior dos contadores no dia a dia das empresas e na tomada de decisões de atividades nas quais a maioria dos profissionais de execução são leigos, como na negociação de preços e condições de pagamentos com fornecedores, formação de preço de venda para ações promocionais, formação de um novo ponto de equilíbrio entre receita e despesa na ocorrência de campanhas publicitárias, e outras atividades comerciais onde ocorre alteração na lucratividade calculada originalmente.

Para ilustrar esse raciocínio pergunto aos empresários que investem em campanhas publicitárias na TV se eles  realizam análise do novo custo do produto e do novo custo operacional de sua empresa após essa campanha. Considere que uma campanha publicitária pode elevar os gastos da empresa não apenas na propaganda em si, mas também no desconto comercial oferecido, na linha de produção, compra de matéria prima, aumento dos turnos de produção, aumento das horas extras, aumento dos custos com logística e movimentação de cargas, e principalmente comprometimento maior do capital de giro disponível, gerando também aumento do custo com despesas bancárias. Aumenta-se também o risco de inadimplência, e uma campanha que deveria trazer crescimento para a empresa pode perfeitamente acabar dando prejuízo e muita dor de cabeça.

Quem sabe se o cálculo de viabilidade dessa campanha fosse realizado com o suporte do contador, o resultado final poderia ser muito melhor do que o que verdadeiramente foi...

E é aqui que entra o Marketing Contábil como ferramenta para otimização dos lucros e promoção do capital de giro: o contador deve elaborar uma proposta de prestação de serviço mais ampla e de resultados visíveis ao seu contratador, e não apenas um serviço de praxe. Oferecendo um plus à rotina contábil, o contador poderá participar das pautas de marketing, recursos humanos e produção com maior incidência, sendo um profissional estratégico, um consultor de resultados, apto em contribuir com seus conhecimentos na formação do custo e do preço de venda. Assim, ações de responsabilidade social e marketing social (por exemplo) podem ser maximizadas para que tragam maiores benefícios fiscais e financeiros, uma vez que serão avaliadas e conduzidas por alguém que domina esse tipo de análise. A essa atividade o contador pode chamar de Marketing Contábil em sua proposta de trabalho.

O contador deve também intervir constantemente nas análises da folha de pagamento, propondo melhoria nos custos com departamento pessoal através da análise das descrições de cargos, acordos coletivos com os sindicatos e nas possibilidades de melhorar a operação com menor custo para a empresa, sempre enquadrado na CLT.

Portanto minha proposta é que o contador ofereça um portfólio de serviços mais completo e de maior impacto nos resultados do seu contratador, adicionando à atividade burocrática o trabalho analítico para ganho de resultados. Desenvolvendo uma proposta profissional mais atrativa poderá aumentar o valor de seu serviço, participar mais ativamente da gestão do negócio e enquadrar-se como um consultor de resultados mais presente na rotina das empresas.

E essa ferramenta de trabalho podemos chamar de Marketing Contábil: proporcionar análises financeiras e de custos, formação de preço de venda e geração de resultados favoráveis ao empresário. É o processo operacional e também de compra e venda levando-se em conta a lucratividade do negócio, e não apenas o volume de vendas. O Marketing Contábil poderá oferecer um aumento de valor agregado ao serviço prestado pelo contador para aumento dos resultados do seu cliente.

Não confunda Marketing Contábil com Marketing para o Contador

Existe uma diferença entre Marketing Contábil e Marketing para o contador. Marketing é uma ferramenta que serve para ser aplicada a qualquer tipo de negócio, inclusive autônomo: farmácia, supermercado, veterinário, engenheiro, contador, etc. Nesse caso seu objetivo é promover o produto ou serviço de quem a emprega.

Minha proposta de Marketing Contábil é utilizá-la como uma ferramenta, mais uma ferramenta aliás, do universo que a perfaz. Por isso o Marketing Contábil é um mecanismo aplicado pelo contador para aumento do resultado final das vendas de qualquer empreendimento, inclusive o seu próprio.

E nesse caso específico, o Marketing Contábil poderá ser utilizado em benefício próprio pelo contador como ferramenta para aumento da venda de seus serviços, aumento dos seus honorários e aumento de seus lucros pessoais (ou de seu escritório contábil). Oferecendo em seu portfólio de serviços produtos adicionais ao que os demais contadores oferecem, o contador estará apenas adicionando valor ao seu trabalho, e isso é simplesmente marketing. Mas caso ele consiga promover esse plus de serviços ao seu contratador, e dentro do mesmo custo operacional consiga elevar o seu faturamento com honorários mais altos, então fez valer a ferramenta Marketing Contábil, pois gerou ganho de capital.

Espero que tenha ficado claro o que é Marketing Contábil e desfeito a confusão: Marketing Contábil não é a técnica usada para promover o contador (isso é apenas Marketing ou Marketing Pessoal). Marketing Contábil é a ferramenta utilizada pelo contador para maximizar os resultados financeiros do seu cliente ou de seu próprio negócio, é a promoção do capital envolvido nos negócios.

Assim como se utiliza do apelo social ou humanizado para agregar valor ao seu negócio através do Marketing Social, ou utiliza-se do esporte e do entretenimento para promover sua marca no Marketing Esportivo, ou utiliza-se do telefone para vender mais com o Telemarketing, o Marketing Contábil utiliza-se dos conhecimento do contador para maximização de resultados, aumento do lucro. Não tem nada a ver com marketing para promover o profissional contador.

Essa é a minha concepção pessoal sobre o assunto. É assim que entendo o marketing...

Currículo de professor visto com um outro olhar

Quando pensamos em como montar um bom currículo profissional sempre temos um modelo padrão mais ou menos universal para apresentar. Alguns recrutadores têm dicas para melhorá-lo, e eu mesmo sempre estou lendo algo a respeito para melhorar o meu e ajudar meus leitores com o deles.

Mas como tenho recebido várias buscas a respeito de modelos de currículo para professores passei a pesquisar algo a respeito. Por sorte meu irmão mais novo, Pedro Berger*, é mestre e professor em escolas particulares, e deu-me algumas dicas que me pareceram muito pertinentes.

Em primeiro lugar, o modelo de currículo não difere do convencional, e vou sugerir aos amigos que deem uma espiadinha em um texto sobre currículo que postei aqui mesmo nesse blog (clique aqui).

Em segundo lugar, o que conta muito nesse mercado profissional de professores é a recomendação. Aqui é uma questão de marketing pessoal correndo lado a lado com a qualidade do serviço prestado, ou seja, da aula.

Mas se a recomendação de bons professores é um diferencial, o que devemos considerar então para medir o quanto um professor é bom a ponto de merecê-la? Vamos pensar  nesse tema agora.

Quem é o seu cliente?

Como em qualquer prestação de serviços devemos conhecer perfeitamente bem quem é o seu cliente, ou seja, para quem você trabalha. E essa análise é complexa, pois temos que considerar aqui o seu cliente, o cliente do seu cliente e o pai do cliente do seu cliente. Descomplicando, quem paga o salário do professor é a escola, mas quem paga a escola são os alunos (ou o pai de alunos). E nessa escala o bom professor deve satisfazer a diversas necessidades:

1 - O pai do aluno: a expectativa do pai do aluno é que ele aprenda o suficiente para passar de ano e, futuramente, no vestibular. Também espera que o professor seja capaz de envolver o aluno em sala de aula, para que ele goste de frequentar essa escola e absorva o conteúdo. O pai pode tirar o aluno de uma boa escola por causa de um professor, um aluno violento ou sádico, ou por suspeitar que alguma coisa esteja provocando o medo ou desinteresse de seu filho por essa escola. Por isso cabe a um bom professor identificar também essas questões nos seus alunos.

2 - O aluno: a expectativa do aluno é que o professor seja divertido, amigo, tenha respostas às suas perguntas e que sua aula seja legal. O aluno é uma criança, um adolescente ou um jovem que não tem ainda um senso crítico tão apurado, e tampouco uma noção das dificuldades que o esperam no futuro próximo. Por isso suas expectativas são relacionais, sensitivas e pouco racionais. Ele sabe que enfrentará um vestibular, mas sua mente trabalha ainda com uma outra preocupação mais simplista, que é passar de ano. Então, para satisfazer as expectativas do aluno sem frustrar as expectativas dos pais, o professor deve convergir as duas variáveis: dar uma aula divertida, relacionar-se amigavelmente com os alunos, tolerar e compreender certas criancices sem perder o controle da sala de aula, e ao mesmo tempo fazer com que seu conteúdo seja dado por completo, seja absorvido e que os alunos passem de ano aprendendo de fato aquilo que foi ensinado através de sua aula agradável. Não basta fazer o aluno ser aprovado com trabalhinhos extras ou com provas fáceis. O bom professor é aquele capaz de ensinar verdadeiramente, avaliar com justiça e agradar ao seu cliente-aluno.

3 - A escola: a expectativa da escola é que os pais de alunos sintam segurança quanto ao conteúdo que está sendo desenvolvido em sala de aula, que os alunos aprovados estejam verdadeiramente qualificados para a próxima etapa que os espera, e que os alunos gostem de estudar ali devido o clima de camaradagem e amizade entre eles e os professores.

Uma vez visto isso devemos saber exatamente como conduzir nossa carreira, nossa conduta profissional e nosso marketing pessoal. O marketing pessoal é o ponto chave dessa questão, pois o professor deve fazer uma auto avaliação de sua conduta, sua forma de comunicar-se e de movimentar-se diante dos alunos. Aqui deixo nova dica de leitura que o ajudará a fazer essa análise. Clique nesse link e veja como encontrar seus próprios adjetivos para moldar-se em sua profissão.

Identificando com perfeição os seus clientes e sabendo como satisfazê-los, um bom professor saberá como desenvolver o seu trabalho a ponto de conquistar a aceitação de todos, a sua valorização profissional e sempre boas recomendações, se é que isso será necessário. Pois o professor qualificado tecnicamente e que atenda às expectativas dos 3 clientes, certamente será disputado pelas escolas e não necessitará de recomendações para conquistar o seu espaço no meio educacional.

Nota extra: convido os amigos a lerem algo sobre o professor Salman Khan, que especializou-se em aulas via internet (já possui mais de 2.700 vídeos de aproximadamente 20 minutos no Youtube), e que agora tem seu conteúdo sendo traduzido para o português e disponibilizado pela Fundação Lemman (conheça o material nesse link). É bom conhecer o que há de novo em nosso ramo de atuação, e esse profissional e seus métodos deve ser acompanhado de perto.

Leia também outros artigos relacionados a currículo clicando aqui, e artigos relacionados a empregabilidade clicando aqui. Vale a pena conferir!!

*Crédito: Pedro Berger é professor do ensino médio no Colégio Nobel e Colégio Adventista de Maringá, iniciando-se na profissão em 2007.

Gestão de pessoas e a extinção do departamento de RH

O século XXI trouxe mudanças significativas às empresas brasileiras, e a virada da década de 2000 para 2011 atingiu um ponto crucial que muitos ainda não conseguiram se readaptar: o departamento de Recursos Humanos.

Resta dizer que o comportamento humano ainda é um dos maiores mistérios a serem desvendados devido ser muito volátil, ou seja, fácil de sofrer alterações. Em um primeiro momento minha análise parte do seguinte ponto: para voltarmos a compreender como trabalhar com RH e adaptá-lo à nova realidade devemos primeiro mudar o foco das atividades de PESSOAS para PROCESSOS.

Assim, deixaremos de abordar questões relacionadas a cargos e passaremos abordá-las como atividades. Também deixaremos de discutir "quem faz o quê" e passaremos a discutir apenas o "como fazer o quê".

Substituindo-se o QUEM pelo COMO deixaremos de humanizar as empresas e passaremos a automatizar as atividades, de modo que pessoas deixarão de ser tratadas como pessoas e receberão status de ferramentas.

Pode parecer meio frio esse tratamento, mas rapidamente veremos que essa mudança de foco tende a satisfazer muito mais as pessoas e as empresas. Mas antes precisamos compreender o que mudou no conceito de "pessoas"  nessa virada de década.

Pessoas

Hoje temos os profissionais mais dirigidos aos seus próprios interesses e expectativas, e ele deixou de esperar que a empresa o trate com mais amor, e anseia mesmo é pelo reconhecimento de sua capacidade produtiva e intelectual com uma remuneração compatível. Por isso é que muitos mudaram até sua forma de relacionar-se emocionalmente, onde o casamento não é mais um objetivo, mas uma consequência de um relacionamento que realmente promova o reconhecimento da satisfação entre duas pessoas. Na medida que a satisfação vai-se enfraquecendo por um motivo qualquer, a parte infeliz compreende rapidamente que resta seguir em frente em busca de um novo relacionamento, onde sua ferramenta (amor) seja mais valorizada e utilizada por outro alguém. E nesse ritmo ninguém pára, a vida segue e cada um parte para o alcance de seus objetivos pessoais. Nesse caso, valores antigos como família e fidelidade deixaram de ser o foco, primando-se pela busca da felicidade a qualquer preço.

Nesse novo modo de ver o mundo, onde homens e mulheres buscam o reconhecimento na vida pessoal, cada um passou a aprimorar sua ferramenta de trabalho, buscando qualificações capazes de valorizar sua produtividade e oferecer-lhe como resultado a satisfação de seus anseios pessoais. As pessoas já não buscam mais status pelo cargo que ocupam, mas sim pelas posses, qualidade de vida e influências sociais que acumulam com o suor de seu trabalho. Foi-se o tempo onde era chique ser Gerente do Banco do Brasil. Hoje as pessoas não se apegam mais ao status do cargo, mas trocam de emprego em busca de outros objetivos mais relevantes.

Com isso o departamento de Recursos Humanos que antes preocupava-se em administrar pessoas ansiosas por serem felizes em suas corporações agora precisa cuidar melhor de seus objetivos, que é gerenciar ferramentas de trabalho para que sejam produtivas e que já não são mais fiéis à camisa que vestem, mas sim à satisfação de seus desejos pessoais fora do ambiente de trabalho, onde está sua verdadeira felicidade.

As pessoas como ferramentas de trabalho precisam de cuidados, e não do amor de um empreendedor. Assim como uma ferramenta os profissionais precisam de manutenção, energia, ambiente apropriado para funcionar, upgrades, e cuidados no manuseio. Se forem tratados com o respeito que se dá a um computador ou a qualquer outro patrimônio, a ferramenta de trabalho desenvolverá seu papel de forma muito satisfatória oferecendo produtividade ao processo a que se propõe.

O processo

O processo de trabalho toma o lugar do cargo. Por exemplo, onde você tinha um faturista, agora terá um setor de faturamento, cuja ferramenta deverá concluir as atividades descritas no manual de faturamento, independente de quem executará. Já não se discutirá mais quem realizou um trabalho errado, mas por que o processo deu errado. Ferramentas preparadas para executar o processo corretamente não podem errar, e nesse caso o erro está relacionado à falta de ajuste da ferramenta ou ao uso de uma ferramenta inapropriada para a tarefa.

Entramos aqui no mérito do treinamento, da qualificação e da programação das ferramentas para que executem suas funções com precisão, e uma possível falha nesse processo é de responsabilidade da ferramenta gerencial.

O RH

E como o RH pode intervir nesse processo? Assumindo o papel de gestor das necessidades básicas de ambas as partes para que todas as ferramentas funcionem corretamente, analisando por exemplo:

1 - O ambiente de trabalho está adequado para cada ferramenta?

2 - As ferramentas têm seu desgaste respeitado com pausas programadas para descanso e reabastecimento?

3 - A ferramentas recebem a manutenção preventiva para que seu tempo em serviço não seja interrompido frequentemente?

4 - As ferramentas estão adequadas, adaptadas e programadas para realizarem a função a que se propõe?

5 - Elas são testadas para que cheguem no ajuste perfeito da atividade a que devem executar?

6 - Elas são auferidas com frequência para que se avalie se ainda continuam operando na forma como foram programadas desde o início?

7 - As ferramentas recebem novos implementos que aumentem sua produtividade, diminuam seu desgaste ou melhorem sua precisão?

8 - As ferramentas têm operadores qualificados para utilizá-las?

9 -As ferramentas são respeitadas e tratadas de acordo com suas características individuais?

A Motivação

Se tratarmos profissionais como ferramentas de trabalho, logo teremos que lidar com o humor e a motivação dos mesmos, tema amplamente abordado pelos pesquisadores sociais. Aqui não fica difícil compreender que o bom humor do trabalhador será conquistado utilizando-se corretamente os 9 itens descritos acima, e que seu processo motivacional será influenciado através de mais algumas análises:

1 - Satisfação de suas necessidades pessoais - o trabalhador é uma ferramenta na empresa, mas fora dela ele tem vida própria, e a partir do momento que não conseguir sanar suas demandas orgânicas e familiares, certamente irá desmotivar-se;

2 - Satisfação de seus anseios pessoais - o trabalhador tem sonhos pessoais, e na medida que o tempo passa e ele não consegue proporcionar a si mesmo novas conquistas (mesmo que pequenas), o processo de desmotivação irá abatê-lo pouco a pouco;

3 - Segurança - o trabalhador é um humano que tem medo do futuro, e a partir do momento que não sentir-se seguro de que poderá satisfazer os dois primeiros itens no dia de amanhã, certamente se sentirá desmotivado em permanecer onde está.

Fechando a linha de raciocínio, quero concluir esse artigo com a opinião de que as empresas devem tratar o trabalhador como uma ferramenta de trabalho, respeitá-lo como tal, e compreendê-lo como uma figura orgânica, onde o foco de todos os seus esforços após contratado não é apenas a sua produtividade mas também é a satisfação de suas necessidades como pessoa, pai, mãe ou mantenedor.

A ideia de que a pessoa faz parte de uma empresa é coisa do passado. A empresa é que faz parte da vida da pessoa, e sua forma de se conduzir um funcionário deve ultrapassar os métodos de motivação buscando a satisfação pessoal estritamente no ambiente de trabalho. Compreender o trabalhador como uma ferramenta dentro da empresa e como um ser humano fora dela, ajudará a gestão de Recursos Humanos a rever seus procedimentos e focar seus esforços para que todas as pessoas contratadas sejam produtivas em horário de serviço e felizes fora dele.

Assim devem ser criados os departamentos de Recursos Operacionais e de Gestão de Pessoas com  focos bem distintos mas com objetivos muito convergentes: permitir que o trabalhador seja produtivo na empresa e satisfeito com ela e fora dela.

Com isso decretamos o fim do departamento de Recursos Humanos e sua hipócrita definição de gestora de pessoas, e assumimos definitivamente que a empresa precisa mesmo é gerenciar seus recursos operacionais e implementar o ato social de promover a satisfação das necessidades humanas de seus contratados. Pois na história das pessoas cada emprego é um momento, mas a vida é permanente.

Temos vagas para borracheiro. Paga-se mal.

Hoje fui levar meu carro no borracheiro para arrumar uma roda que amassou em um dos muito buracos que compõe as pistas de nossa amada cidade e esvaziu o pneu. Nota: segundo o prefeito de Palmas, Sr. Raul, em entrevista à TV, há tempo de laranja, tempo de manga, tempo de piqui e... tempo de buracos. Ele disse isso ao vivo, acredite se quiser...

Mas o objetivo desse texto não é falar de buracos, mas de BORRACHEIROS. Já notaram o quanto é depreciado o valor do serviço dos borracheiros? Por que será? Será devido a baixa necessidade de estudos e conhecimentos técnico-científicos?

Qual é a importância da roda e pneu em perfeito estado no seu carro? É total!! Previne-se acidentes, roda-se mais macio, promove conforto e ainda por cima permite que o veículo saia do lugar. Pode-se rodar sem pára-brisa, sem limpador de pára-brisa, sem lanternas, sem pára-choque, sem luz de freios, sem espelhos, sem capô, sem escapamento, sem amortecedor, e sem uma porção de coisas. Mas não é possível sair do lugar sem roda e pneu...

Então alguém me explique por que é que reparos em uma borracharia custam tão pouco. Porventura a função desses profissionais é de baixa relevância para o veículo?

Talvez porque o mercado esteja mensurando o preço ou valor das coisas pela escala dos conhecimentos agregados ou necessários para a execução de cada trabalho, e não pela importância ou necessidade em si de cada atividade. Se fosse assim, deveria custar mais caro reparar um pneu do que reparar pintura na lataria. Afinal, roda-se com a lataria feia, mas não sem o pneu...

Entrevista de emprego: uma nova abordagem

Quantas vezes nos deparamos com aquela abordagem numa entrevista de emprego: cite seus pontos positivos e pontos a melhorar (em outras palavras, fale-me de seus defeitos).

Coisa mais chata é estar em uma entrevista onde queremos falar de nossas qualidades e o entrevistador pede para falarmos também de nossos defeitos. Infelizmente, é um mal necessário.

Nesse caso, minha dica para quem entrevista é buscar a mesma informação com outra abordagem através de perguntas do tipo:

1 - Cite algumas situações onde você foi repreendido pelo seu superior imediato;
2 - Cite algumas situações onde sentiu-se injustiçado pela bronca de clientes ou de seu superior;
3 - Quais eram as broncas mais frequentes que você levava de seu pai? E de sua mãe? (ou de quem o criou)
4 - Quais eram as broncas mais frequentes que você levava na escola?

Essas perguntas levarão o candidato a descrever seus defeitos indiretamente, vistos pelos olhos de quem convive com ele.

Na busca por identificar o perfil do candidato e seus valores, tenho algumas abordagens que ajudam a identificar aspectos pessoais:

1 - Se pudesse demitir hoje o seu gerente, que pontos negativos dele você usaria para explicar o motivo da demissão?
2 - Quais são as qualidades que você mais admira em seu patrão? E em seu pai? E em sua mãe?
3 - Quais são os conselhos que você daria ao seu pai para que ele melhore como cidadão? E à sua mãe? (ou em quem o criou)
4 - Cite um momento onde sentiu-se humilhado por alguém. Como e quando foi isso?
5 - Cite um momento em que arrependeu-se muito de ter feito ou ter dito algo a alguém.
6 - Em um casamento, que tipo de hábitos ou comportamentos do seu cônjuge você considera ser capaz de tolerar?
7 - Que tipo de comportamentos você considera inadmissíveis vindos de um filho?

Com essas abordagens podemos conhecer informações importantes sobre o caráter das pessoas, buscando pontuar a intensidade de fatores como lealdade e tolerância.

Para finalizar as entrevistas sempre gosto de perguntar: Qual é o seu sonho, por mais irrealizável que ele possa parecer?

Através dessa pergunta podemos ter uma noção do tamanho da ambição do candidato (se ele pensa a curto, médio ou longo prazo, se ele busca coisas para si próprio ou para terceiros, etc) e assim, somado às demais informações coletadas, ter uma boa idéia de como ele deverá comportar-se caso seja contratado.

Outra dica importante é sobre o posicionamento do entrevistador. O candidato sente-se mais confortável e mais à vontade se o entrevistador sentar-se próximo dele e não atrás de uma mesa. Quanto mais à vontade estiver, mais aberto e franco será para o diálogo da entrevista.

Os desatualizados cursos de atualização profissional do mercado

Você tem feito cursos de reciclagem profissional? No fórum de discussões do grupo Falando de Varejo (LinkedIn), um dos participantes lançou o seguinte tema: "Para todos que trabalham no varejo, a atualização e conhecimento de técnicas é imprescindível como qualquer outra profissão, fale sua opinião sobre o assunto."

Esse tema despertou-me para lembrar de uma palestra que assisti recentemente com um palestrante cujo currículo fez-me sentir um semi-analfabeto. Mas daquela panela saiu um angu com bem pouco tempero...

Na minha opinião, que expus no fórum, "Como em toda profissão a atualização é o pulo do gato para quem deseja manter-se competitivo. Mas o que muitos não se atentam é para qual direção devem atualizar seus conhecimentos.

Na área de varejo minha opinião é que busque-se conhecer mais a respeito da sociedade, comportamento, tendências, influências e nuances de cada geração para que a satisfação dos novos anseios de consumo e de compra sejam atendidas.

Muitos treinamentos permanecem na esfera da técnica de vendas, batendo nos chavões do tipo "encantar o cliente", ou "fazer a diferença", o que acredito ser muito superficial diante da nova realidade, novos hábitos, características do consumidor e mercado concorrencial. Precisamos transcender essas velhas teorias generalistas e ir mais direto ao ponto, mostrando que encantar já não é diferencial, é obrigação no mercado competitivo.

Veja bem o crescimento da venda e transações bancárias via internet . Sabe o que isso significa? É uma pista de que o contato humano na venda e em outras transações pode estar sendo substituído pela velocidade, praticidade e segurança na solução das necessidades. São mudanças que devem ser consideradas para que o atendimento corpo a corpo não fique obsoleto no ponto de venda e passe a tratar o consumidor com aquilo que realmente importa a ele."

Em outras palavras, é necessário que os treinamentos na área de varejo ou competitividade saiam do trivial e exponham ferramentas práticas de trabalho baseadas no comportamento humano. Mas infelizmente, o que vemos com muita frequência são treinamentos vagos, com algumas dinâmicas, mas desatualizados sobre a nova realidade ministrados por pessoas positivas e bons oradores, apenas isso.

E assim caminha a animosidade corporativa...

PS: Quero agradecer aos amigos Caio Camargo e Mariana Torido pelo enriquecimento do comentário com suas considerações no fórum, e ao Luciano Teberga Cardoso, autor do fórum.

Abordagem de vendas para fornecer a redes supermercadistas

Essa semana participei de um fórum da rede social Exame PME, onde um dos participantes fez a seguinte colocação:

"Olá pessoal, sou fabricante de banhos-de-lua, parafina e esfoliantes, e gostaria de obter idéias de como vender para pequenos e médios supermercados, se tem alguma abordagem diferente, pois estou tendo dificuldades em penetrar em algumas lojas, outras se mostram mais receptivas."

Para ele, e também aos demais que possam fazer uso dessa informação, dei minha opinião:

"Tive uma experiência positiva quando gerenciei uma indústria de adoçantes naturais. Na época, a três anos atrás, obtive grande êxito em abertura de novos pdv's em todo o Brasil modificando a abordagem dos vendedores, inclusive dos distribuidores que tinham nossa linha em sua carteira.

O vício dos vendedores era promover os benefícios e vantagens do nosso produto para o cliente final. Mas naquele momento, no momento da venda, o cliente era o comprador do supermercado, e todos os benefícios do meu produto ao usuário não tinham o menor valor para ele.

Preparei um treinamento de vendas totalmente focado para aquilo que o comprador deseja ouvir: a capacidade de revenda do produto. Produto bom para o supermercadista é produto que gira, e é baseado nisso que deve ser feita a abordagem. Dados sobre potencial de demanda, estatísticas de venda por região, valor agregado do produto para crescimento do tícket médio, competitividade do preço na área de venda, rentabilidade, campanhas e ações promocionais, mapa de mídia com programação publicitária, etc, são informações importantes para convencer seu cliente supermercadista de que seus produtos são um bom negócio para ele.

Evite citar o nome dos supermercados concorrentes onde o produto já está, essa informação não é diferencial competitivo. Com excessão de itens de nicho muito específico, caso daqueles destinados a pessoas com necessidades especiais que ao não encontrar o produto aqui, sai da loja e compra ali. E nesse caso é fundamental que o lojista tenha o produto no seu mix."

E assim termino esse post, com essa dica de uma experiência vivenciada e compartilhada para quem puder aproveitá-la.

Fábrica de clichês: o bom vendedor

Naquela linha de frases prontas para serem usadas por palestrantes, tirei das profundezas do meu parco conhecimento de trabalhador a seguinte criação:

"O bom vendedor é aquele que, entre outras qualidades, sabe até quando deve agir com persistência e qual é o limite do cliente para que não passe a agir com impertinência."

Um ótimo fim de semana!

A top model e o teólogo - o seu Personal Mind

Estava assistindo a uma matéria do Jornal da Record nessa segunda-feira quando vi a alegria de uma menina de uns 12 anos de idade que foi selecionada para compor o grupo de modelos de uma agência. A garotinha chorava copiosamente... aliás, como todas as modelos fazem o tempo todo.

Daí comecei a pensar e retrocedi nas idéias de tudo o que já assisti a esse respeito, e cheguei numa estatística bruta de que a maioria das modelos saem de famílias humildes, e muito cedo já vivem longe dos pais, nas mãos dos agenciadores. E obviamente me veio a pergunta: por que é que no mundo top model, filhas de pais ricos normalmente não se aventuram?

Parece-me que a resposta é porque elas têm acesso a boas escolas e a uma condição educacional e profissionalizante que as permitem lutar pelo dinheiro desenvolvendo aquilo que têm por dentro, sempre próximos da figura materna ou paterna.

Não estou fazendo uma crítica a quem anseia viver no mundo da moda, por mais maçante que essa vida possa ser, mas é apenas uma observação que constatei. Também observei que o mesmo acontece no mundo artístico: se puxarmos o passado de grande parte dos artistas da música, por exemplo, veremos que a maioria veio de uma família humilde ou sofrida, e desde cedo levam uma vida de estrada em busca da fama e do dinheiro.

Tá aí uma constatação para quem busca nichos de mercado para vender assessoria qualificada: o profissional com formação em teologia, o personal mind, que paralelamente ao desenvolvimento da carreira do artista realiza a gestão pessoal em busca de um equilíbrio, para que se trabalhe, ganhe fama e dinheiro, mas que também se viva com qualidade de vida, com um amadurecimento mental e espiritual mais aprimorado para que a carreira não torne o artista uma pessoa vazia, sem valores e infeliz, apesar de rica...

Repositor de supermercado como atividade acadêmica complementar

Uma das maneiras de se descobrir como implantar estratégias de sucesso para ganho de competitividade e aumento de vendas é a observação intensiva das pessoas e seus hábitos espontâneos.

Observar as pessoas no momento das compras em um supermercado, por exemplo, observando os produtos que são colocados dentro dos carrinhos e as mensagens corporais expressadas durante a escolha, ajudará tanto indústrias quanto lojistas a identificar as necessidades e aspectos que influenciam a decisão dos fregueses.

Portanto, para estudantes de marketing, uma das melhores aulas práticas para aumentar sua bagagem pode ser a experiência profissional de repositor em supermercado. Além de adquirir humildade atuando em uma função pouco valorizada (apesar da sua importância no processo), vai ter a oportunidade de visualizar na prática quase tudo o que aprendeu em 4 ou 5 anos de faculdade.

E ainda vai ganhar salário por isso!!

Abordagem ao consumidor no ponto de venda

Muitas indústrias utilizam o recurso da promotora de abordagem como ferramenta de venda nos supermercados do país.

O que muitos não fazem é desenvolver um roteiro para que a abordagem seja realmente construtiva, ou seja, origine a venda de fato do produto divulgado e provoque o interesse espontâneo do consumidor nas próximas compras.

É muito fácil convencer alguém a comprar 5 itens para concorrer a uma casa, um carro ou uma viagem a Paris. Mas ao término da promoção, esse consumidor continuará a ser seu cliente? Seu produto vende pela qualidade e aceitação ou vende durante a troca de interesses no momento da promoção?

E faço nova pergunta: seu produto vende por impulso após a degustação/experimentação ou vende porque seu promotor conseguiu ser claro e persuasivo o suficiente para o consumidor tornar-se um cliente fiel?

A receita é simples, mas demanda estudo do mercado, dos produtos similares, das características do seu produto, e principalmente CRIATIVIDADE.

O ponto principal é: você consegue demonstrar um benefício percebido do seu produto em relação ao consumidor? Ou seja, você consegue fazer o consumidor visualizar a vantagem do seu produto em sua vida ou a abordagem no pdv perderá sua força assim que um concorrente similar aparecer em oferta?

Se a abordagem dos promotores não forem devidamente preparadas para que o consumidor se torne cliente, ou seja, que ele esteja convicto de que aquilo vale o quanto custa e satisfaça com equilíbrio seus critérios de custo x benefício x valor agregado, certamente você será refém do trabalho de abordagem se quiser manter um nível regular de vendas, sob o risco de ser presa fácil da concorrência de preços.

Bons negócios!!