quinta-feira, 21 de fevereiro de 2013

Decisão de compra: o que leva o consumidor à escolha definitiva de um produto

Muito tem se estudado ao longo dos anos sobre quais aspectos interferem na mente das pessoas em uma decisão de compra. Em 1898, por exemplo, Elias St. Elmo Lewis desenvolveu o funil de vendas. Há nesse funil 4 etapas no processo que sempre foram parte integrante de qualquer planejamento de marketing: conhecimento, interesse, desejo e ação, onde em Conhecimento uma pessoa toma consciência do produto, seja através da publicidade ou da recomendação de um amigo; em Interesse, depois de ter tido conhecimento do produto ou serviço e determinar a sua relevância, a pessoa expressa seu interesse; em Desejo há uma progressão exponencial do interesse, onde pessoa passa de um “seria bom ter isso” para o “preciso disso”; e em Ação a pessoa coloca o desejo em ação e faz uma decisão de compra.

Atualmente, segundo minhas observações, tenho notado que não há como estabelecer uma regra generalista sobre o que leva as pessoas a decidirem uma compra, e sim um conjunto de argumentos que são divididos em maior ou menor proporção conforme o produto que está a venda.

Assim, minha tabela de argumentos para a decisão de uma compra transita nos seguintes sentimentos das pessoas:

1 - Necessidade: você compra algo porque realmente precisa daquilo por motivos orgânicos;
2 - Prazer: você compra algo, ou opta por um determinado produto, porque ele te dá prazer, seja através do sabor, conforto, cheiro, etc;
3 - Status: você compra algo, ou decide por determinada marca ou modelo, porque aquilo te faz sentir-se melhor, orgulhoso consigo mesmo;
4 - Inveja: você compra algo, mesmo que não necessite daquilo, para provocar inveja em seus amigos e vizinhos.

Assim, o ato da compra é incrivelmente variável segundo algumas diferenças sociais, culturais, econômicas e individuais, e essa é a beleza do marketing: montar o quebra-cabeça para decidir como obter mais sucesso nas vendas de determinado produto, em determinado lugar para um público específico e com sentimentos distintos.

Daí em diante basta identificar qual público e de que regiões é potencialmente consumidor do seu produto (segundo seus sentimentos projetados para aquele produto),  quais são os veículos de comunicação mais indicados para se chegar a esse público e qual o estilo de mensagem é mais impactante a ele.

Some a isso uma análise de sustentabilidade das vendas, ou seja, por quanto tempo a população local será capaz de comprar e recomprar seus produtos e, ajustando-se essas peças mediante uma análise fria e racional, só me resta dizer a você: BOAS VENDAS!