sexta-feira, 11 de fevereiro de 2011

Abordagem de vendas para fornecer a redes supermercadistas

Essa semana participei de um fórum da rede social Exame PME, onde um dos participantes fez a seguinte colocação:

"Olá pessoal, sou fabricante de banhos-de-lua, parafina e esfoliantes, e gostaria de obter idéias de como vender para pequenos e médios supermercados, se tem alguma abordagem diferente, pois estou tendo dificuldades em penetrar em algumas lojas, outras se mostram mais receptivas."

Para ele, e também aos demais que possam fazer uso dessa informação, dei minha opinião:

"Tive uma experiência positiva quando gerenciei uma indústria de adoçantes naturais. Na época, a três anos atrás, obtive grande êxito em abertura de novos pdv's em todo o Brasil modificando a abordagem dos vendedores, inclusive dos distribuidores que tinham nossa linha em sua carteira.

O vício dos vendedores era promover os benefícios e vantagens do nosso produto para o cliente final. Mas naquele momento, no momento da venda, o cliente era o comprador do supermercado, e todos os benefícios do meu produto ao usuário não tinham o menor valor para ele.

Preparei um treinamento de vendas totalmente focado para aquilo que o comprador deseja ouvir: a capacidade de revenda do produto. Produto bom para o supermercadista é produto que gira, e é baseado nisso que deve ser feita a abordagem. Dados sobre potencial de demanda, estatísticas de venda por região, valor agregado do produto para crescimento do tícket médio, competitividade do preço na área de venda, rentabilidade, campanhas e ações promocionais, mapa de mídia com programação publicitária, etc, são informações importantes para convencer seu cliente supermercadista de que seus produtos são um bom negócio para ele.

Evite citar o nome dos supermercados concorrentes onde o produto já está, essa informação não é diferencial competitivo. Com excessão de itens de nicho muito específico, caso daqueles destinados a pessoas com necessidades especiais que ao não encontrar o produto aqui, sai da loja e compra ali. E nesse caso é fundamental que o lojista tenha o produto no seu mix."

E assim termino esse post, com essa dica de uma experiência vivenciada e compartilhada para quem puder aproveitá-la.