Lançamento de nova marca para nicho específico

Segue mais um case corporativo retirado da Rede Social Exame-PME, postado pelo amigo Thiago Fernandes, para conhecimento dos amantes de business:

"Sou proprietário de uma empresa destinada ao desenvolvimento, produção e comercialização de roupas e equipamentos para atividades Outdoor e esportes de Aventura.

Estamos prestes a começar nossas atividades comerciais e preciso de algumas sugestões e indicações de pessoas que trabalham com comunicação:

1) Eu trabalho com roupas e equipamentos de aventura que são produtos de compra comparada e que exigem muita informação e muita comunicação visual no ponto de venda, pois 80% do publico decide qual modelo ou marca levar no PDV. Por esse motivo quero desenvolver displays /expositores personalizados para fornecer aos meus distribuidores/lojista.
Eu já possuo o Briefing do modelo que pretendo utilizar, por isso gostaria de indicações de fabricantes?

2) Com base na experiência de vocês, qual a melhor política para distribuição de Expositores ? Com base em uma compra mínima, potencial do PDV? Qual o método que vocês costumam utilizar que seja mais benéfico para a empresa?" Conheçam a Hard Adventure.

Minha resposta: Thiago, primeiramente, eu adotaria uma estratégia diferente antes de investir nos displays. Quero destacar, antes de mais nada, que não são todos os lojistas que permitem a colocação de displays em sua área de venda, o que pode tirar parte da eficiência do seu projeto. Como seu produto é de compra comparada, acredito que você poderia vincular sua marca a uma personalidade que ateste a qualidade dele ao invés de esperar que o consumidor leia nos prospectos toda a descrição técnica tentando convencê-lo de que o artigo é bom, ou torcer para que o vendedor/atendente lhe ateste isso. Foi a tática da Oakley, Gatorade, Nike (que não nasceram grandes...) e muitas outras marcas de produtos inovadores, que ao serem vinculadas a pessoas de destaque no seu segmento, ofereciam um argumento muito mais rápido e forte para influenciar uma decisão de compra.

Dentre os que praticam esportes de aventura, quais são os nomes das pessoas de respeito, cuja imagem pura e simples já seria sinônimo de "eu uso e garanto esse produto"? Talvez não custe tão caro o contrato de uso de imagem por um ano de alguém nesse segmento, e a sequência do seu projeto pode baratear muito com a colocação de banner nos pontos de venda ao invés de displays, promovendo giro mais rápido, e servindo também de argumento aos lojistas para abastecerem suas lojas com os seus produtos.

Veja que atribuir valor agregado, confiabilidade e vendabilidade à sua marca, que é nova no mercado, é um fator primordial ao seu sucesso, cujo primeiro passo é convencer o lojista a comprá-lo e colocá-lo na área de venda, para em seguida ver o giro acontecer através do consumidor final.

Após essa etapa, já com um histórico de venda e aceitação de sua linha, fica muito mais fácil investir em displays e oferecê-los aos lojistas como um suporte adicional para expor os produtos. E lembre-se: hoje você tem a necessidade primária de ser aceito pelo consumidor de forma rápida, e talvez seja mais eficiente investir na mensagem com a força de convencimento ao usuário do que na estética de exposição no pdv.