segunda-feira, 15 de março de 2010

Cap. 4: Pensando na exposição de produtos...


Afrânio é daqueles homens que têm idéias inusitadas nos lugares e horários não menos inusitados. Durante um banho antes de dormir, quando a cabeça deveria começar a se preparar para o repouso, Seu Afrânio pegou-se filosofando sobre supermercados.

E ocorreu-lhe uma linha de pensamento: se alguns produtos são de necessidade elementar, como shampoo, sabonete, creme dental, detergente e sabão em pó, por que é que tais produtos recebem o mesmo tamanho de área de venda para exposição que outros produtos menos essenciais ou supérfluos, como biscoitos e chocolates? Não deveriam ter um espaço privilegiado no mercado?

Aliás, olhando bem, os produtos de necessidades básicas recebem até menos espaço que os supérfluos.

Ora, se uma linha de produtos tem a capacidade e a necessidade de atender satisfatoriamente a 100% da população que entra num supermercado regularmente, ela não deveria ser tratada com muito mais atenção? É mais fácil desagradar a um cliente que não encontra o sabonete de sua preferência ou o shampoo ideal para o seu cabelo, ou desagradar a um cliente que não encontra o biscoito cream cracker habitual?

Após alguns minutos pensando no assunto, Afrânio decidiu que iria fazer análises estatísticas mais precisas para tentar encontrar uma resposta satisfatória para essa pergunta. Alí, debaixo do chuveiro, parecia que o correto era melhorar o mix e o espaço de venda das linhas essenciais para compra, tornando os itens secundários menos privilegiados.

Em contrapartida, os itens supérfluos teriam o benefício de usufruir quase que com exclusividade dos pontos extras, aqueles feitos para venda por impulso, distribuídos pelo interior da loja. Assim, como são supérfluos, ou não essenciais, seus corredores e exposição não eram visitados por todos os clientes, os quais poderiam comprá-los impulsivamente nos pontos extras.

Parece que Afrânio tinha encontrado um pote de ouro! Seu insight acabara de tornar seu chuveiro um grande aliado, e aquele banho que deveria ter durado no máximo 5 minutos acabou durando meia hora...

Mas ele continuava intrigado: por que é que algo tão óbvio não era observado com mais atenção pela equipe de compras e gestão de área de venda? Por que é que alguém ainda expunha ofertas de papel higiênico em ponta de gôndola? Compra-se papel higiênico por impulso?! Era para esclarecer e resolver essas questões que Afrânio voltara à ativa.

Continua...