Muitas indústrias utilizam o recurso da promotora de abordagem como ferramenta de venda nos supermercados do país.
O que muitos não fazem é desenvolver um roteiro para que a abordagem seja realmente construtiva, ou seja, origine a venda de fato do produto divulgado e provoque o interesse espontâneo do consumidor nas próximas compras.
É muito fácil convencer alguém a comprar 5 itens para concorrer a uma casa, um carro ou uma viagem a Paris. Mas ao término da promoção, esse consumidor continuará a ser seu cliente? Seu produto vende pela qualidade e aceitação ou vende durante a troca de interesses no momento da promoção?
E faço nova pergunta: seu produto vende por impulso após a degustação/experimentação ou vende porque seu promotor conseguiu ser claro e persuasivo o suficiente para o consumidor tornar-se um cliente fiel?
A receita é simples, mas demanda estudo do mercado, dos produtos similares, das características do seu produto, e principalmente CRIATIVIDADE.
O ponto principal é: você consegue demonstrar um benefício percebido do seu produto em relação ao consumidor? Ou seja, você consegue fazer o consumidor visualizar a vantagem do seu produto em sua vida ou a abordagem no pdv perderá sua força assim que um concorrente similar aparecer em oferta?
Se a abordagem dos promotores não forem devidamente preparadas para que o consumidor se torne cliente, ou seja, que ele esteja convicto de que aquilo vale o quanto custa e satisfaça com equilíbrio seus critérios de custo x benefício x valor agregado, certamente você será refém do trabalho de abordagem se quiser manter um nível regular de vendas, sob o risco de ser presa fácil da concorrência de preços.
Bons negócios!!
Adriano, bela colocação.. sem maldades.. Dá uma passada no meu site.. www.encapeag.com.br.. e manda uma opinião pra mim..rssssss Abraço
ResponderExcluirSe a PromotoRA for gatinha, eu compro!!! rsrsrs
ResponderExcluirObs- Confira a temporada de caça no meu blog!
http://ww.andregeorge.blogspot.com
Ótimo texto, Adriano. Realmente sinto que no Brasil o Sampling/Degustação/Promoção são mal aproveitados e fazem as empresas viciarem em "lucros podres", não sustentáveis. E a cada trimestre, a bola volta pro trade se virar nos trinta e alavancar a venda no pdv.
ResponderExcluirUma razão para o baixo aproveitamento pós campanhas é o nível das promotoras.
Muitas delas não tem instrução, treinamento e quando vão para um supermercado se encontram outra promotora de outra promoção, ficam batendo papo e não fazem valer o investimento.
A segunda razão que posso apontar é a falta de treinamento e acompanhamento do trade das empresas. Muitas delas terceirizam o serviço e ficam esperando números ao invés de acompanhar o processo e corrigir o que estiver errado.
Poderia listar outros problemas, mas acho que esses dois já cobrem boa parte dos problemas.
Uma solução: Transformar as promotoras não em rôbos que servem amostras e vomitam um script, mas como embaixadoras, com liberdade de criar um relacionamento com a cliente, sugerir o produto e gerar uma experiência de degustação/compra.
Aproveito e te convido para visitar o meu blog que tem muito em comum com o seu: http://tradeandmkt.blogspot.com
Forte abraço