quinta-feira, 5 de abril de 2012

Representante comercial precisa reinventar-se para vencer

Houve um tempo em que a vida do representante comercial de bens de consumo era dura, onde sua principal característica era a perseverança, a persistência, e os treinamentos de vendas tinham o famoso tema "Nuca aceite um NÃO como resposta".

Pois é, esse tempo já passou. E hoje para ser representante é preciso muito mais do que perseverança, porque o número de produtos para supermercados está infinitamente maior do que na época das marcas de referência e produtos "inovadores". A rotina agora é muito dura, e requer adaptações.

Em primeiro lugar é preciso compreender que os compradores já têm um outro perfil comercial, novos focos, novas metas e menos paciência... Sim, porque o volume de representantes oferecendo seus produtos cresceu exponencialmente, ou seja, quando a vinte anos atrás as introduções eram X, hoje elas são 20 vezes X. Onde você tinha 5 marcas de biscoitos hoje você tem 100 para escolher. Na linha de produtos de limpeza e perfumaria as opções são ainda maiores, e quando você conseguir uma "audiência" com o concorrido comprador para apresentar o seu produto lembre-se disso e não vá até ele para dizer que seu amaciante é cheiroso e rende muto mais... isso não basta.

O comprador quer "bola na rede", ou seja, produtos inovadores, com custo baixíssimo, com entrega ágil, com prestação de serviços indiretos na área de venda, com direito a trocas, com ofertas pontuais e verbas para tabloides, com campanha publicitária na TV, e o que é pior: só vai comprar de você se tiver espaço e oportunidade em sua área de vendas.

Em outra palavras, o comprador de supermercados quer hoje é resultado financeiro, giro rápido, menos estoque, competitividade na praça e vantagens comerciais. Concorde você ou não com isso, esse é o cenário atual.

Velhos chavões, frases feitas, apelos pobres, comparação com a concorrência estão fora de questão. Monte uma apresentação ao comprador sobre o cenário atual de sua área de vendas. Por exemplo: se você vende shampoo fotografe a área de vendas. Estude a métrica e a distribuição física de cada marca nas gôndolas. Compare os preços de cada marca, e principalmente do produto que concorre com o mesmo público que você atende. Demonstre sua proposta de exposição para o seu produto, como ficaria a nova configuração com a sua marca na gôndola. Mostre o potencial competitivo, a beleza do seu rótulo, a clareza das informações expostas ao consumidor, o preço de venda sugerido e a margem que o supermercado deve absorver com a venda de seu produto.

Permita que o comprador possa visualizar o ANTES e o DEPOIS da área de vendas com a entrada da sua marca. Se tiver estatísticas de vendas para oferecer, demonstre isso a ele, mas sem citar mercados concorrentes. Apenas se atente em convencê-lo de que o produto está girando e que a venda dele é uma certeza. O comprador deve sentir que o novo produto irá agradar ao seu cliente e que também trará crescimento de vendas na categoria e boa lucratividade. Tudo isso sem descartar que a expectativa inicial dele é tudo aquilo que já citei no quarto parágrafo: o cara quer "bola na rede", não interessa se o produto é cheiroso, sedoso, saboroso ou cremoso. Interessa que ele seja vendável e lucrativo. Todo o resto atenderá aos diferentes consumidores e suas opiniões individuais.

Em toda profissão é preciso evoluir para crescer, adaptar-se às mudanças e compreender as expectativas de quem compra o nosso produto ou serviço. No caso do ramo de bens de consumo, o representante comercial tem como primeiro cliente o supermercado e segundo cliente o consumidor. É preciso atender aos dois simultaneamente para ter sucesso, e para isso não basta a perseverança e nem persistência. É preciso ser estrategista, seguro e persuasivo.

E depois de ter conquistado o lojista, aí sim chega o momento de ser parceiro, pois estão no mesmo barco, ambos precisam girar o produto na gôndola. Daí a conversa é outra, pois qualquer sinal de morosidade pode fazer a venda cair. E aí sim virá a missão impossível: reconquistar o comprador supermercadista.

Essa é a dura vida do representante comercial no mercado concorrencial.