sexta-feira, 5 de março de 2010

Uma experiência incrível no CEASA

Essa semana tive o privilégio de passar por mais uma experiência sem igual: visitei dois CEASA’s ao lado de um gênio das compras.

O valor da experiência não resume-se apenas no fato de visitar o CEASA de Anápolis-GO e de Goiânia, pois esse tipo de visita já não era novidade para mim. Mas fazê-lo na companhia de um mestre em comprar bem valeu os dois dias de trabalho e de aprendizado.

Fizemos o trajeto Palmas-Anápolis-Goiânia em duas carretas, onde viajei na companhia de um grande amigo, o motorista da frota do nosso mercado, para encontrar-me com o nosso comprador e conhecê-lo em ação.

O CEASA é, antes de mais nada, um lugar que de primeira vista parece uma tremenda bagunça. Porém, assim como na bolsa de valores aos olhares de um leigo, aquilo que parece uma desordem torna-se perfeitamente claro e compreensível após algumas horas de observação e adaptação. Mas não quero falar do CEASA em si. Quero dedicar esse texto a algumas percepções que tive do nosso comprador. Um senhor alto, de aproximadamente 60 anos, de aspecto simples, calmo e sereno, porém de uma sagacidade e poder de persuasão fora de série.

Conhecido por todos os produtores e distribuidores, o “Sr, Oripe”, como é conhecido por lá, transitava em passos seguros, avaliava os produtos de cada banca com sua prancheta de pedidos na mão e começava a negociar os preços.

Difícil é expressar aqui a aula de comunicação corporal dada por esse homem em seus contatos com cada fornecedor. “Oripe” olhava, movia-se. afastava-se, aproximava-se e fazia anotações com tal destreza, que com poucas palavras determinava o preço que iria pagar por cada produto após rápidas discussões de preço.

Confesso que cortava o coração ver o aspecto dos vendedores quando finalmente concordavam em vender e mandar entregar seus produtos onde nossa carreta esperava para as remessas.

“Oripe” parecia inatingível nas negociações.

Mas uma coisa me chamou a atenção: nesses dois dias em companhia do mestre só houveram duas situações claras onde “Oripe” não impôs sua tabela de preços, e em ambas ele fora atendido por mulheres. Hábeis na negociação, ambas utilizavam, por coincidência ou não, uma estratégia de abordagem diferente dos homens que o recebiam para comprar. E como sou profissional de marketing e vendas não posso deixar de citar esse fato.

Ao contrário de outros vendedores que esperavam pela contra-proposta de preço as mulheres é quem determinavam o preço, anotavam no controle e pulavam rapidamente para o próximo item. Ao serem interrompidas, matavam o assunto com qualquer argumento e já deixavam aquela venda para trás mudando o foco da conversa ou entrando no próximo item.

O segredo dessas mulheres parecia ser a velocidade. Não davam tempo para o comprador pechinchar e faziam da negociação uma atividade extremamente rápida e dinâmica. Diferentemente de outros vendedores que prezavam pela enrolação e bajulação do comprador, elas faziam seu trabalho sem bla-bla-bla.

Por isso digo que essas 12 horas de viagem para ir e mais 12 horas para voltar, andando quase 10 horas a pé por dia pelo CEASA valeram muito a pena. “Oripe” foi uma aula de relacionamento comercial, e observar o trâmite de compra e venda com cada fornecedor foi definitivamente uma experiência incrível.

Observar as atividades rotineiras das pessoas para muitos não tem nenhuma importância. Mas para mim, o valor profissional de pequenas experiências como essa, não tem preço...